3. Четыре главных положения Гарвардской теории

Принципиальные переговоры основываются на четырех принципах. Главной составляющей первого принципа является человеческий фактор. Этот принцип подразумевает разграничение предмета и участников переговоров. В соответствии с этим принципом необходимо отдельно рассматривать вопросы, относящиеся к личности, и разногласия. Следуя этому принципу, участники переговоров являются профессионалами в своей сфере. Участники переговоров могут иметь двойственный интерес: отдельно рассматривать вопросы взаимоотношений и основные вопросы. Нужно представить себя на месте противника и заинтересовать его в результате. Одна из сторон, участвующая в переговорах должна дать возможность противнику выплеснуть свою энергию, но не доводить дело до скандала. Нужно говорить так, чтобы было понятно противнику и слушать внимательно, демонстрируя, что понимаешь противника.

Второй принцип заключается в умении концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон. В соответствии с этим принципом стороны должны признавать, что интересы противника составляют часть предмета обсуждения. Собеседникам необходимо задавать вопросы до выдвижения решения, а так же придерживаться твердой позиции по отношению к обсуждаемым вопросам.

Третий принцип основан на вариантах. Переговорщикам требуется выбрать решение, сохраняя взаимную выгоду. При этом они не должны искать одного единственного ответа. Как правило, собеседники проводят мозговую атаку и делают расходящиеся интересы второстепенными.

В четвертом принципе главное - критерии. В соответствии с этим принципом участники деловых переговоров должны настаивать на использовании объективных норм, а также принципа легитимности - общих для всех участников переговорного процесса прецедентов или внешних стандартов справедливости. Другими словами переговорщики требуют, чтобы результат основывался на эффективных критериях. Участники понимают, что рациональные переговоры приводят к юридическим договорам, которые имеют эффективный характер. Собеседники остаются открытыми к рассуждению и никогда не уступают давлению.

Ключевая особенность принципиальных переговоров заключается в отделении вопросов и аргументов от личностей тех, кто включается в переговоры. Прежде всего, это позволяет понять важность достижения решения по типу "выигрыш-выигрыш". Поскольку большинство переговоров представляет часть продолжающихся взаимоотношений, успех обычно не означает поражение другой стороны. Если следствием успеха является ущемление прав партнера, он не захочет продолжать взаимоотношения в будущем. Отсюда следует, что предпочтительным результатом для обеих сторон является решение "выигрыш-выигрыш".

Таблица 1 "Варианты результатов переговоров"

Участники принципиальных переговоров обладают определенной степенью маневра. Однако за столом переговоров они могут оказаться не в равных условиях. Как правило, позиции одной стороны сильнее, другой слабее.