4. Етичні норми у взаємовідносинах із діловими партнерами, конкурентами

Фірма "IBM" вийшла на ринок у 60-х роках під гаслом: "Хто володіє інформацією, той володіє світом". Дуже доречно.

Необхідно використовувати існуючий досвід: скласти список конкурентів (за телефонним довідником, рекламою тощо), ознайомитися з рекламними матеріалами, відвідати збори професійних асоціацій і союзів. Все це дозволить більше дізнатися про своїх конкурентів.

Серед ваших колег, як правило, є добре обізнані люди, що знають сферу вашої діяльності та її представників. Зверніться до них, або самі скористайтесь послугами конкуруючої фірми.

Відомі фірми постійно оцінюють конкурентів. Для цього складається спеціальна облікова картка.

Конкурент........................................................................................

Ким складалася..............................................................................

Дата...................................................................................................

Адреса конкурента........................................................................

Юридична фірма............................................................................

Кількість співробітників...............................................................

Відношення власності..................................................................

Наявний капітал.............................................................................

Капітал.............................................................................................

Місцезнаходження........................................................................

Прибуток..........................................................................................

Відсотки............................................................................................

Інвестиції..........................................................................................

Керівник............................................................................................

Рік заснування.................................................................................

Партнери..........................................................................................

Баланс, річні звіти (якщо можливо)..........................................

Діяльність конкурента оцінюють за наступними критеріями:

Конкурент є:

- провідним у галузі

- важливим суперечником (15% ринку і більше)

- одним із багатьох

- незначущим

Діяльність конкурента:

- розширюється

- зупинилася на певному рівні

- згортається

Конкурент є:

- малодієвим, консервативним

- агресивним, швидко реагуючим

- інше

Як можна описати філософію

фірми конкурента............................

Основні цілі.....................................

Ринки/регіони:

- внутрішній

- зовнішній (країни)

Груии виробленої продукції........................................

Нова продукція за останні 3-5 років (частка в обороті) Нові засоби виробництва

Кадри (останні 3-5 p.):

- кількість

- витрати на персонал

- квота зарплати

Фірма:

- організаційна структура

- система управління

Мета, стратегія:

- у минулому

- нині

- перспективи на майбутнє

Сильні та слабкі сторони:

- маркетинг

- виробництво

- продукція

- управління

Як побудована система реалізації?

- територіально

- відносно продукції

- у цілому

Серед яких груп споживачів конкурент має переваги і чому?

група................................................................. причина.................................

Службу реалізації у конкурента відвідують (порівняння):

за день за місяць

- більше споживачів_____

- одночасно декілька споживачів

- менше споживачів___

Чи дотримується конкурент агресивної

цінової політики у продажу? так ні

Ціни продажу:

дорожчі однакові дешевші

Як реагують суперники на:

нерішуче нормально дуже швидко

- введення нової продукції_____

- зміну постачання____________

- рекламу________________

Яка динаміка цін на основні товари конкурента за останні два роки порівняно з р.

Артикул дешевші однакові дорожчі

Які пільги надає конкурент (в якому обсязі)?

- пролонгований строк платежів...................................

- знижка посереднику...........................................

- комісійні посереднику

- знижка при оплаті готівкою чи до строку

- чеки, квитанції, розписки

- інше

Які знижки надає конкурент клієнтам:

- безкоштовний сервіс

- збільшення гарантійного строку

- сприятливий продаж

- знижка на ярмарку

- впровадження продукту на ринок за зниженою ціною......................................

- участь у витратах на рекламу

- інше....................

Підсумкова оцінка конкурента...........................................................

Складання бази даних про конкурента кропітка справа, яка потребує не тільки педантичності в оформленні, але й високого професіоналізму. Тому доручати таку роботу слід людині, яка буде постійно відстежувати і поновлювати інформацію, а головне - аналізувати її і робити прогноз тенденцій розвитку конкурентів.

Сформований банк даних на кожного конкурента дозволяє виявити його сильні та слабкі сторони, розробити стратегію своєї діяльності. Це дозволить протриматися на ринку, стати лідером у галузі чи знайти в конкуренті партнера. Такої стратегії в конкурентній боротьбі дотримується більшість фірм і компаній.