Прием иностранных делегаций

реферат

ОСОБЕННОСТИ НАЦИОНАЛЬНЫХ ТРАДИЦИЙ ИНОСТРАННЫХ ПАРТНЕРОВ

Участники международного общения придерживаются единых норм и правил. Тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми в деловых отношениях. Знание этих особенностей может служить своеобразным ориентиром для выбора тактики делового общения и проведения переговоров с зарубежными партнерами.

Консервативные англичане

«Классика», «консерватизм», «аристократизм» - так обычно характеризуют иностранцы английский деловой стиль. Англичане отличаются большим тщеславием. Они могут быть любезны, всегда безупречно вежливы, но при этом не утрачивают чувства собственного превосходства над «неангличанами». Отношение к деньгам - очень серьезное. Зарабатывание денег является одной из основных забот англичанина независимо от сферы его деятельности.

Рукопожатие в Англии используется лишь при первом знакомстве. Рук дамам целовать не принято. Процедура официального представления имеет свои особенности. Англичане ревностно следят за тем, кто будет представлен первым. Первым всегда произносится имя того, чей коммуникативный статус выше. Часто в служебной обстановке приоритет при знакомстве отдается клиенту.

Англичане предпочитают общаться с иностранцами на родном языке. Они достаточно терпимо относятся к плохому английскому своих собеседников. Но при этом не стоит ожидать от них комплиментов тому, кто владеет языком безупречно. Кстати, комплименты вообще не являются элементом английского речевого этикета. При беседах с иностранцами англичане не будут упрощать свою речь, чтобы сделать ее более понятной.

Рассматривая английский деловой мир, исследователи отмечают, что ему присущи социальный консерватизм, характерная кастовость. Этим определяется высочайший профессиональный уровень английских бизнесменов. Они прекрасно эрудированы, имеют хорошую профессиональную подготовку, обладают наблюдательностью и хорошим психологическим чутьем.

Переговоры с английскими фирмами нужно тщательно готовить и согласовывать. Необходимо использовать фактические, статистические, справочные материалы. Импровизация здесь недопустима. Пунктуальность является жестким условием английской жизни, и не только деловой.

В начале переговоров британцы большое внимание уделяют установлению психологического контакта. Поэтому следует обменяться традиционными фразами о погоде, спорте. Обычно англичане благосклонно относятся к разговору о семье, демонстрируют свою привязанность к близким. Очень хорошо, если удастся сразу установить доверительные отношения. Личная симпатия, доверие к партнеру играют в ходе переговоров немаловажное значение.

Очень щепетильны англичане в вопросах о подарках. В Англии определен круг товаров, которые рассматриваются не как взятки, а как подарки. К ним относятся календари, ручки, блокноты, зажигалки, записные книжки. На Рождество допускается принять от коммерческого партнера алкогольные напитки. Иные предметы рассматриваются как средство давления на партнера. Последствия нарушения этих правил могут быть плачевными.

Ритуал общения в английском бизнесе предусматривает посещение светских и спортивных мероприятий. Установленный контакт нужно постоянно поддерживать, не забывать направлять поздравительные открытки, обмениваться письмами. Такие стабильные длительные деловые взаимоотношения могут принести существенные выгоды фирме.

Для плодотворного сотрудничества с англичанами необходимо учитывать особенности «английского» стиля, а именно: строгость, сдержанность, обязательность.

Галантные французы

Франция оказала значительное влияние на формирование европейского этикета. Вежливость, благожелательность, галантность можно отнести к национальным чертам характера. С точки зрения общения их манеры являются образцом для подражания.

При разговоре с французами нельзя забывать о том, что они никогда с ходу не обсуждают главного вопроса встречи. Это считается дурным тоном. К самой важной теме подходят после долгой, желательно непринужденной, беседы.

Независимый и критический настрой французов оказывает влияние и на стиль их делового общения. Любезные и галантные в повседневной жизни, французы считаются сложными партнерами по бизнесу. Ключевое место во французском бизнесе занимает установка на достижение успеха. Они будут иметь дело с фирмой, если заинтересуются ее товарами, услугами или условия покажутся им выгодными, испытывая при этом чувство определенного превосходства.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они изучают все аспекты возможных договоренностей и их последствия. Переговоры обычно проходят в медленном темпе.

Французы приходят на встречу в безупречных, официальных костюмах. Внешний вид партнеров также имеет для них большое значение. Важно соблюсти официальный церемониал представления, обмена карточками, рассадки. Они используют обращение по фамилии. Члены делегации рассаживаются в соответствии со статусом. Во время переговоров обстановка официальности будет поддерживаться безукоризненной вежливостью, не исключающей возможности перебивать и критиковать собеседника. Французы с подозрением относятся к быстрому установлению дружеских отношений, не любят обращения по имени, снятия пиджаков во время обсуждения. Они избегают обсуждения личных и семейных тем.

Готовиться к переговорам с французскими бизнесменами нужно очень серьезно, изучить существо вопроса, подготовить надежные аргументы и проявлять напористость во время обсуждения.

Французы гордятся своим языком, и иностранцу, владеющему французским языком, легче добиться расположения. При этом французы болезненно относятся к ошибкам в грамматике и в произношении. Не следует предлагать для использования в деловом общении английский или немецкий языки. Французы болезненно на это реагируют. Французы не любят рискованных финансовых операций.

Пунктуальные немцы

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, стремлением к упорядоченности. Пунктуальностью можно заслужить уважение немецких коллег, что в свою очередь благотворно скажется на микроклимате во время переговоров.

Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками. Рукопожатие - энергичное. Общаются немцы на среднем расстоянии (зона официального общения: 0.8-1.0 м).

Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию, даже приезжают уже с проработанными вопросами. Очень хорошо ориентируются в законодательной нормативной базе страны деловых партнеров. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, не любят возвращаться к уже обсужденным вопросам. Предпочитают напряженный ритм работы, все время тратят на дело, не отвлекаясь на культурную программу, пока не приняты окончательные решения и не подписаны документы.

Необходимо отметить, что профессионализм, тактичное поведение и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствует налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

Открытые итальянцы

Итальянцы экспрессивны, порывисты, очень общительны.

Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным нормам большинства европейских стран. Некоторые различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны на первых этапах установления контактов, стремятся не затягивать решения организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты решений.

Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире, в обществе.

Немаловажное значение для представителей деловых кругов Италии имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе в неслужебное время. Считается, что неофициальная обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий, возможности свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Крепкие напитки пьют редко, обычно употребляют местное вино, которое является непременным атрибутом любого обеда.

Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как к стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать атмосферу доверия и благожелательности. Итальянцы охотно отвлекаются на разговоры на посторонние темы во время переговоров.

Итальянцы очень эмоциональны. Будьте готовы к необязательности в выполнении устных договоренностей со стороны своих партнеров.

Религиозные арабы

При установлении деловых контактов с арабскими партнерами обязательно следует учитывать то, что их этические нормы во многом отличны от европейских. При недостаточном понимании этих различий возможны недоразумения, зачастую приводящие к недоверию.

Исламские традиции оказали влияние на формирование характера арабов. Во многих западных странах церковь отделена от государства, а в большинстве арабских государств этого нет. Общественное поведение, политика, бизнес определяются религиозными нормами.

Сотрудники организации, принимающие участие в организации приема и в переговорах, должны учесть эти религиозно-национальные традиции. Женщины должны быть одеты скромно, по возможности максимально закрыто (без декольте и мини-юбок). Если женщина принимает участие не только в организации приема, но и в случае необходимости в переговорном процессе (хотя женщины на переговорах с представителями арабских мусульманских стран обычно не присутствуют) или сопровождает делегацию, то ее образ должны завершить неброский макияж, легкий парфюм и уложенные волосы (особенно длинные). Этим будет выказано уважение к членам делегации. Полностью прибегать самим к одежде мусульманского стиля не рекомендуется.

Питание для членов делегации должно предусматривать такие тонкости, как отсутствие свинины, алкоголя, желатина; лук и чеснок могут употребляться только в термически обработанном виде. По возможности лучше использовать халяльную пищу (предусмотренную законами ислама). Уточнить это можно в мечети. У мусульман используется принцип умеренности в еде, а простота в сервировке стола является главным постулатом. Мусульмане едят только правой рукой, левая считается нечистой, и если гость случайно коснется ею еды, нужно заменить блюдо. Во время трапезы могут обсуждаться общие темы. Перед приемом пищи и после мусульмане молятся, поэтому необходимо предусмотреть резерв времени и не мешать им.

Необходимо учесть, что пять раз в день в мусульманских странах работа прерывается для совершения молитвы (намаза). Во время рамадана (девятого месяца исламского календаря) работа прекращается в полдень. Четверг и пятница у мусульман - выходные дни. В период длительных переговоров могут быть сделаны перерывы для намаза, а также необходимо предоставить помещение, выходящее окнами на юг.

При знакомстве арабский собеседник демонстрирует любезность и радушие, как этого требуют мусульманские традиции. Это не означает, что последующая беседа пройдет гладко. Прямой и откровенный разговор весьма труден. Собеседник прежде всего старается узнать о ваших планах, убеждениях, чтобы затем уверить вас, что согласен с ними. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов «да» или «нет». Арабское понимание этикета не предполагает прямолинейности и категоричности.

Большое значение арабы придают контакту взглядов, поэтому при разговоре нужно смотреть в глаза собеседника и обязательно снять солнцезащитные очки.

Арабские бизнесмены ценят искренность в переговорах и рассчитывают на взаимное уважение. Одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Представители арабских государств, как в обыденной обстановке, так и во время деловых контактов стараются создать дружелюбную обстановку, ценят юмор (не задевающий их национальное и личное достоинство), используют личные имена. В период переговоров и бесед с представителями мусульманских стран лучше не затрагивать тем, касающихся политики и религии. В странах Ближнего Востока совершенно недопустимы пренебрежительные высказывания о женщинах (женщина, как супруга и мать, окружена особыми почестями, несмотря на то, что ей не позволяется садиться за один стол с мужчинами).

Очень важно показать ваше желание иметь дело именно с этим партнером, проявить свой глубоко личный интерес. Для решения сложных вопросов арабы предпочитают использовать не официальные каналы, а личные связи.

Успеха в отношении с арабскими партнерами можно добиться, проявляя искренний интерес к ним и их близким, используя похвалу и комплименты, уважая их национальные и религиозные чувства.

Сдержанные японцы

Японский бизнесмен при деловом общении никогда не переступит рамки предоставленных ему полномочий. Он будет предельно вежлив, учтив и, оставаясь при этом на своей позиции, с улыбкой будет кивать головой, всячески избегая категорического отрицания «нет». Западные переговорщики, зная склонность японцев к неопределенности и стремлению уходить от прямого ответа, никогда не стараются форсировать события в такой ситуации. Японцы решительно не приемлют прагматизм американцев, выраженный в формуле «время - деньги». Для них важно сохранить гармонию сложившихся отношений, поэтому, настаивая на своем, старайтесь не ставить своего японского партнера в положение, которое вынудило бы его «потерять лицо». Кстати, японскую улыбку также не следует принимать за чистую монету. Японский предприниматель, например, улыбаясь, может отвергнуть все ваши предложения. Для него внешняя вежливость и этикет - прежде всего.

Внутренний мир человека, психологическое состояние отражаются в его поведении, жестах и мимике. Специалисты считают, что легче иметь дело с представителями народов, поведение которых характеризуется экспрессивностью и открытостью. Японцев же в этом плане относят к наиболее трудной категории деловых партнеров. Как изощренные дипломаты японские бизнесмены порой в течение всей многочасовой беседы не меняют выражение лица, сохраняют беспристрастность.

Важна еще одна деталь. Японцы никогда не будут хватать своего собеседника за руку или за пуговицу пиджака, хотя между собой иногда и касаются друг друга. Прикосновение же к иностранцу они расценивают как потерю самоконтроля либо выражение недружелюбия и агрессивных намерений. Следует избегать разного рода похлопывания японского партнера по плечу, иначе вы сорвете переговоры и хуже того - наживете себе недруга. Но, говоря о замкнутости японцев, не следует забывать, что им присуща и восприимчивость.

Деловое знакомство должно начинаться с рекомендации. Причем рекомендующий должен занимать положение не ниже того лица, с которым вы хотите познакомиться. О человеке они судят прежде всего по его принадлежности к той или иной социальной группе. Поэтому вполне обычен вопрос о вашем положении, связях. При ведении совместных дел сохраняйте дух согласия, равновесия, не пытайтесь «взять верх» над партнером, доказать свою правоту.

Общение у японцев начинается с поклона. Это обязательный элемент переговорного процесса.

Одним из самых поразительных качеств, присущих национальному характеру японцев, является повышенное чувство самокритичности, ответственности за порученное дело. В целом традиционный японский этикет со своими многочисленными архаичными правилами поведения уходит в прошлое. Но неизменным остается одно - желание сделать приятное другому.

Делись добром ;)