Ділова бесіда: методика, підготовка та проведення

реферат

3. Тактика переговорів

Американські фахівці вважають переговори "вістрям економічних відносин". Крім гарного знання предмета обговорення необхідно володіти технікою ведення переговорів, отримати певну професійну підготовку. розвинутих країнах більшість підприємців володіють технікою ведення переговорів, створена широка мережа курсів навчання.

У багатьох містах США функціонують дослідні, навчальні та консультативні центри з техніки ведення переговорів. Одним з піонерів вивчення переговорів був професор школи бізнесу Гарвардського університету X. Райфа. Його перу належить класична робота "Мистецтво та наука переговорів". На думку сучасних фахівців, предмет ведення переговорів не робить істотного впливу на технологію їх ведення.

У США та інших країнах випускається безліч книг і посібників з оптимізації процесу ведення переговорів. Можна виділити книгу Роджера Фішера та Вільяма Юрі "Шлях до згоди", що витримала кілька видань. На російську мову переведена книга О. Ернста "Слово надається вам: Практичні рекомендації щодо ведення ділових бесід і переговорів".

Для учасників переговорів головне не мати набір готових рецептів, а розуміти, для чого потрібні переговори, які можливості вони відкривають, які основні принципи аналізу ситуацій, що виникають під час переговорів.

Щоб переговори стали успішними, необхідно виконання певних умов:

- існування взаємозалежності сторін, що беруть участь у переговорах;

- наявність значущих спільних точок дотику і прагнення сторін досягти певного розуміння або угоди (так як це для них вигідніше, ніж інші альтернативи);

- відсутність значної відмінності в можливостях учасників переговорного процесу;

- участь в переговорах сторін, які реально можуть приймати рішення в сформованій ситуації і здатні вплинути на результат події

Виділяються три стратегії ділових переговорів, розрізняються:

а) рівнем культури партнерів;

б) рівнем розвитку ділових відносин між ними і суспільством в цілому;

в) методами проведення;

г) цілями і способами їх досягнення.

Стратегія № 1 - примітивні переговори. Застосовується в основному в умовах нерозвиненого ринку, "базару". Основний метод - "позиція торгу". Головні фактори цієї стратегії - емоційно-особистісні: вирішальними виявляються сила волі, наполегливість, вміння приховувати свої інтереси, видавати уявне за дійсне, здатність відчувати небезпеку. Яскраві приклади такого типу примітивної стратегії ми можемо знайти в оповіданнях і романах Дж. Лондона про золоту лихоманку і перших американських бізнесменів. Головна мета даної стратегії - продати дорожче, купити дешевше. Подальші відносини сторін, їх згода, взаємна довіра учасників не хвилює.

Прикладом такої стратегії є відносини продавця і покупця на ринку. Торгуючись один з одним, вони намагаються приховати свої інтереси: продавець нахвалює свій товар, часто йдучи на прямий обман, покупець прагне зменшити його достоїнства і приховати свою зацікавленість в ньому. Виграє той, хто наполегливіше. Для цієї стратегії характерні незнання законів ринку і примітивність мислення. Так, учасники переговорів можуть бути глибоко переконані, що чим вище ціна, тим більше вигоди, замість того, щоб знизити ціну, швидше реалізувати товар.

Стратегія № 2 - стратегія балансу між жорстким і мяким методами ведення ділових переговорів. Вона є дуже небезпечною, вимагає великого мистецтва, витримки, орієнтована на досягнення мети будь-якою ціною, нехтуючи інтересами партнера. Застосовується вона в умовах жорстокої конкурентної боротьби у всіх сферах підприємництва та бізнесу.

Крім того, саме ця стратегія є основною у відносинах на нелегальному рівні: в діловому спілкуванні всередині та між злочинними угрупованнями і мафією; в умовах нерівності становища партнерів (шантаж); в екстремальних ситуаціях (переговори з терористами з приводу заручників).

Наприклад, дуже цікаво і в інтригуючій формі про це написано в численних романах А. Хейлі: "Колеса", "Аеропорт", "Готель" та ін.

Стратегія № 3 - стратегія цивілізованого ринку базується на методі принципових переговорів: жорсткому по суті справи і мякому у відносинах між учасниками. Метою переговорів є прагнення знайти взаємну вигоду скрізь, де тільки можливо. Там, де це неможливо, - досягнення обґрунтованого справедливого результату. Принципові переговори забезпечують те, що і по справедливості, і по праву ви повинні отримати (це вам гарантовано самої чесністю і порядністю учасників, готових "грати за правилами", особливо якщо обидві сторони цих правил дотримуються). Найголовніше - метод принципових переговорів сприяє досягненню взаєморозуміння між діловими людьми, навіть якщо вони належать до різних культур і цивілізацій.

Стратегії ділових переговорів - свідомо обрані або стихійно реалізуються - визначають тактику їх ведення. Тактика проявляється у вмілому застосуванні методів переговорів, послідовному проходженні їх основних стадій, гнучкості в оперуванні технологіями.

Делись добром ;)