6. Как договориться с бразильцами

Современные технические средства сокращают расстояния. Россиянам -- предпринимателям, туристам, ученым -- все чаще приходится сталкиваться с жителями Бразилии, далёкой и пока еще во многом экзотической для нас страны. Как лучше построить наши отношения с бразильцами для всеобщей пользы? Не зря великого комбинатора Остапа Бендера тянуло в Риоде-Жанейро. Чувствовал он родство русских и бразильских душ. Бразильские сериалы привлекают к телевизорам миллионы россиян, знаменитые карнавалы чем-то напоминают удалые русские гулянья, когда разум уступает место чувствам и эмоциям. Футбольные спектакли в исполнении бразильских мастеров мяча заставляют российских болельщиков отдавать предпочтение страстной и открытой игре южноамериканцев в соперничестве с расчётливой тактикой европейцев.

Законы бизнеса интернациональны (конечная цель любого дела -- извлечение прибыли, а схема "деньги -- товар -- деньги" универсальна), но способы его ведения у каждого из народов различны. Международный опыт делового общения будет подсказывать множество норм, логических объяснений и шаблонов, но они могут вытесняться местными представлениями о человеческих ценностях и правилах взаимодействия в процессе совместной деятельности.

Российским предпринимателям, которые собираются общаться или работать с представителями бразильского бизнеса, было бы весьма полезно заранее познакомиться с особенностями поведения жителей этой страны, чтобы сделать деловое общение более эффективным и свести к минимуму вероятность кросс-культурных конфликтов. Вот как характеризуются бразильцы по отношению к жизненно важным явлениям и процессам коммуникации.

Бразильцы чрезмерно разговорчивы и активно используют жесты и мимику для выражения своей точки зрения. Сверхэмоциональная манера разговора служит средством убедить собеседника в их искренности. Длинными речами они стараются завоевать ваше доверие, чтобы затем строить долговременные деловые отношения. Очень часто чувства превалируют над фактами, плохие новости скрываются, разумный скептицизм может приветствоваться.

Чего они ожидают от собеседника при общении В Бразилии приветствуются оптимизм и радостное настроение, дружелюбное отношение и разговоры о футболе, неформальные и театральные манеры, проявление сострадания и сочувствия.

Бразильский менеджер обращается к подчиненным на "ты", но это совсем не означает, что его приказания можно оспаривать или не выполнять.

Встречи деловых людей носят несколько хаотичный характер. Участники часто прерывают друг друга при обсуждении вопросов и изменяют повестку дня. Бразильцам нравится делать приятное людям и приукрашивать правду. Боязнь потерять работу приводит к нежеланию выражать собственное мнение, если оно не совпадает с мнением начальства. Очень часто решения принимаются без глубокого анализа, что приводит к отсутствию долговременных планов.

Бразильцы тратят много энергии в начальной стадии проекта, однако у них не всегда хватает последовательности довести его до конца. Они часто переключаются на другой проект, не успевая завершить предыдущий. При этом совершенно не испытывают угрызения совести. Американцы и западноевропейцы считают необходимым постоянно контролировать бразильских менеджеров.

Хотя на деловых встречах бразильцы одеваются официально, они проводят переговоры в неформальной обстановке. Бразильцы стремятся познакомиться поближе, поэтому процессу переговоров, как правило, предшествуют беседы на отвлечённые темы.

Как уже отмечалось, временные рамки могут раздвигаться, и момент начала переговоров и их продолжительность часто меняются. Повестка рассматривается как предварительная начальная установка, которая может корректироваться в ходе переговоров. Участники готовы к постоянным изменениям и принятию неожиданных решений.

Менеджеры неохотно высказывают несогласие, поэтому, если вы замечаете, что им что-то не нравится, предложите им высказать своё мнение без опасения обидеть вас. В отличие от других латиноамериканцев бразильцы не боятся "терять лицо". Ведя переговоры, они стараются представить всю картину и не вдаются в детали.

Многие сделки заключаются за обедом. Контракты рассматриваются как "идеальный документ в идеальном мире", но мир не идеален. Оплата часто задерживается, девальвация и другие форсмажорные обстоятельства заставляют бразильцев пересматривать условия контракта.