На переговорах с финнами

Финляндия – одна из скандинавских стран с относительно немногочисленным населением (около 5 миллионов жителей), однако успешность ее экономического и геополитического развития заслуживает внимания. Благодаря существенному и стабильному росту экономики Финляндии и эффективности используемых стратегий финские компании занимают лидирующие позиции на международном рынке и заметны в глобальном масштабе. Такие финские бренды, как Nokia, Ruukki, Ponsse давно стали синонимами успеха и эффективности в бизнесе.  Хельсинки, столица Финляндии, демонстрирует обширную инфраструктуру, необходимую для ведения бизнеса и обеспечения достойной жизни сотрудников компаний, что для финнов немаловажно. В Финляндии расположены офисы нескольких тысяч иностранных компаний, большая часть из которых находится в Хельсинки.  Особенности делового стиля общения во многом зависят от менталитета финнов. Финны, подобно другим скандинавам, сдержанны в проявлении эмоций и немногословны, им требуется обширное личное пространство – поэтому в разговоре с финским партнером рекомендуется соблюдать значительную дистанцию. Не стоит слишком уменьшать физическое расстояние, хлопать финна по плечу, долго и настойчиво пожимать руку, излишне громко разговаривать и вести себя гиперактивно при первой официальной встрече. Финна это скорее насторожит и утомит, так как с незнакомыми людьми финны держатся корректно, но суховато и без проявления ярких эмоций.  Вместе с тем финские бизнесмены достаточно открыто ведут себя по отношению к своим иностранным деловым партнерам, предпочитают без излишних предисловий переходить к теме встречи и обсуждать все аспекты интересующего их вопроса, причем с разных сторон и по нескольку раз, чтобы не оставлять неясностей. Во время деловой встречи после обсуждения всех вопросов финский бизнесмен может пожелать еще раз получить от собеседников подтверждение принятого решения, примерно в такой форме: «Правильно ли я понимаю, что мы пришли к такому решению: …. ?» и только после того, как для него наступит полная ясность во всех интересующих его вопросах, встреча будет завершена.  Представлять свою компанию финн скорее всего будет достаточно скромно и лаконично, с привлечением цифр и кратких сравнений динамики ее развития, давая возможность партнеру самому сделать выводы, и чаще всего эти выводы будут впечатляющими. Финны не будут оперировать яркими эпитетами и открыто констатировать успешность своей компании, они предпочтут подвести партнера к такому выводу при помощи фактической информации.  Соответственно, начиная переговоры с финнами, логично поступить подобным образом и не навязывать слишком подробную информацию о своей компании. Гораздо лучшей стратегией на переговорах будет предоставление партнеру возможность самостоятельно и не торопясь составить представление о профиле и показателях вашей компании, а также о степени перспективности возможного сотрудничества.  При подготовке презентаций для финских партнеров также желательно придерживаться делового и сдержанного стиля передачи информации. Представляемая информация должна отличаться четкой логикой, последовательностью, убедительной фактической аргументацией и четкими схемами. Финны ко всему подходят очень продуманно и всегда держат наготове карандаш, блокнот и калькулятор. Многие успешные финские бизнесмены получили образование в сильных европейских бизнес-школах, которые научили их думать системно и схематично. Возможно, вам придется запастись терпением, потому что ваш финский партнер часто будет рисовать схемы по теме беседы или делать краткие расчеты, и даже попросит вас поучаствовать в этом процессе и дополнить нарисованную им схему вашего возможного сотрудничества. Ваше адекватное восприятие такого подхода и принятие вами таких правил игры сократит психологическое расстояние и поможет прояснить множество моментов в самом начале, предотвращая недопонимание в мелочах и экономя время на решение более крупных проблем, которые могут появиться позже из-за невнимания к мелким деталям на начальном этапе переговоров. В деловой беседе с финнами следует избегать громких заявлений, отдающих рекламой и маркетинговыми лозунгами. Чем более прозрачно и последовательно вы изложите свою позицию, тем больше доверия к вам как к деловому партнеру заслужите в глазах финна.  Процесс принятия решений происходит медленно, при этом финны не любят, когда их торопят или оказывают на них чрезмерное давление.  В деловых отношениях финны очень ценят пунктуальность и четкую структуру. Ведя переговоры, лучше быть реалистичным и придерживаться фактов. Ни в коем случае не рекомендуется начинать переговоры с выставления завышенных цен и попытки торговаться. Правило «Лучше меньше, да лучше» в Финляндии применимо в большей степени, чем в других скандинавских странах. Закладывайте в свое начальное предложение реалистические нормы прибыли и будьте готовы подкорректировать цены и сроки в ответ на предложение партнера. Финн скорее всего окажется открытым и вежливым партнером, проявит гибкость и будет рад изложить свое видение вопроса. Кроме того, он всегда будет готов предоставить вам дополнительную полезную информацию.  Сдержанность и немногословие финнов вовсе не исключает юмора. Смех приветствуется, особенно если партнеры уже успели хорошенько узнать друг друга.  Для финнов понятие «честная игра» имеет очень большое значение. Этот факт в полной мере отразился на национальном общественном устройстве и культуре -- бизнес, как правило, строится на прочной этической платформе. Статистическое исследование, проводимое регулярно в 40 странах, показывает, что в Финляндии крайне низкий уровень коррупции - более благоприятная ситуация наблюдается только в Новой Зеландии, Дании и Сингапуре. Уход от налогов, взятки – все эти понятия очень далеки от финнов, как на практике, так и в теории. Финский бизнесмен предпочитает потратить время на применение более эффективных стратегий, которые принесут больше прибыли, чем на поиски путей, как заплатить меньше налогов. А такое противозаконное действие, как взятка, вообще не является в глазах финна вариантом решения какой-либо проблемы, он просто не понимает ее смысла, так как не верит в окупаемость таких инвестиций.  Финны обычно владеют одним или несколькими иностранными языками, благодаря тому, что финский язык не родственен ни одному из других западноевропейских языков, вследствие чего на нем говорит очень небольшое число иностранцев. Большинство финнов свободно владеют английским языком и на переговоры часто приглашают переводчика английского языка. Так же многие финны свободно владеют немецким. Как правило, всю деловую переписку с финским партнером можно вести по-английски. В силу ряда исторических и геополитических причин часть финнов знает русский, поэтому на российско-финских деловых переговорах не исключен вариант общения на русском языке. Но все же большинство переговоров проходят с участием профессиональных переводчиков, которые хорошо изучили особенности бизнес-этикета финских предпринимателей. Перед началом переговоров попросите вашего переводчика проконсультировать вас по поводу особенностей поведения ваших собеседников. В одежде финские бизнесмены в основном придерживаются формального делового стиля. Обычно в официальных приглашениях указывается форма одежды. Мужской дресс-код деловых встреч включает черный галстук, а женский - деловой костюм или строгое платье. Консервативный, классический стиль финны предпочитают современным тенденциям в моде.  Как и другие скандинавы, финны очень гостеприимны. Приглашения на ланч или обед -- не редкость, причем зачастую прием проходит в домашней, семейной обстановке и обычно не обходятся без крепких спиртных напитков. Приглашение в собственную сауну следует воспринимать как знак особого расположения. 

Этикет в Финляндии Обращение и приветствие В России к знакомым обращаются по имени, имени-отчеству или используют слово "господин" с фамилией или должностью. К незнакомому человеку в нашей стране лучше всего обращаться безлично, словами "Простите, не могли бы вы…", "Будьте любезны", "Извините…" В Финляндии этикет допускает обращение по имени, независимо от возраста,  а также профессионального и социального статуса человека. Но вообще финны предпочитают избегать непосредственных обращений, и чаще всего используют безличную форму, что-то вроде "Послушайте…".  Мы привыкли считать, что собственное имя - самое приятное слово для человека, и для установления хороших отношений рекомендуется называть собеседника по имени как можно чаще.  В финском же этикете и менталитете все иначе: если человек противоположного пола при обращении к собеседнику часто использует его имя, это звучит как намек на интимную близость. Незнание этого нередко ставит русских в неловкие ситуации.  Приветствие обычно безлично - финны говорят "Добрый день (утро, вечер)", не называя имени того, к кому обращаются. Рукопожатие принято только при первой встрече или после долгого отсутствия.  Повелительное наклонение Наша речь изобилует глаголами в повелительном наклонении, даже кулинарные рецепты звучат, как приказ: "Возьмите стакан муки…" или "Взять стакан муки…" Для финского уха это звучит как грубость и неуважение.  Приказная форма при общении с финнами недопустима (финн сказал бы: "не рекомендуется") А рецепт должен звучать как "возьмем…"  С другой стороны, финская вежливость может сыграть злую шутку с нашим соотечественником в деловых отношениях. Когда финский руководитель или работодатель вежливо говорит "можно ли Вас попросить", имея в виду исполнение прямых служебных обязанностей, русский человек часто неверно воспринимает это как просьбу о личном одолжении.  Вообще финны в разговоре стараются избегать категоричности и жестких однозначных ответов "да" и "нет". Такая обтекаемость формулировок отказа, использование намеков и полутонов нередко воспринимаются русскими как нерешительность, неопределенность позиции финского собеседника. Однако финское "да", сказанное после обдумывания и взвешивания всех обстоятельств, стоит очень дорого, поскольку традиционно устная договоренность в Финляндии считается столь же обязательной для выполнения, как и письменный договор или контракт.   Наши соотечественники легко говорят "нет" (что обычно воспринимается финнами как грубое выражение своей твердой позиции), но потом их можно бывает уговорить сказать "да". Если же финны сказали, наконец, свои "да" или "нет", заставить их переменить мнение практически невозможно. Эти обстоятельства важно учитывать обеим сторонам, как в личном, так и в деловом общении. 

Темы для беседы Говорить финны стараются  "о хорошем" или "о нейтральном". Как в любой светской беседе, недопустимо рассказывать о своих проблемах. Финны считают, что обременять другого своими бедами и печалями некорректно. Так как для русского человека, наоборот, свои (и чужие) проблемы - любимая тема для обсуждения, финны считают, что русские любят жаловаться. Далее финн сделает вывод: вы - слабый человек. Финская этика требует не падать духом, упрямо вставать после любого удара судьбы и не выражать свои переживания публично. По этой причине дружба в финском понимании - это не русская дружба: она требует гораздо большей дистанции между людьми. Личные проблемы принято решать с врачом или социальным работником, а с друзьями надо говорить "о хорошем". Русская откровенность кажется финнам чем-то вроде душевного стриптиза, а финская сдержанность воспринимается русскими людьми как холодность, отчужденность.  Для русского человека привычно обсуждать отсутствующих, такие "дружеские сплетни" о соседях или сослуживцах не считаются большим грехом. Для финна это недопустимо - ни хвалить, ни порицать отсутствующих финский этикет не позволяет. 

Молчание и паузы в разговоре  Вообще финны крайне немногословны и умеют подолгу молчать. Многословие считается признаком неумения вести беседу. Мы привыкли, слушая собеседника, подхватывать его мысль на лету и продолжать фразу начатую другим человеком. В нашей повседневной речевой культуре это считается проявлением внимания и уважения (хотя не всегда соответствует этикету) С финской точки зрения это будет выглядеть наоборот: ему покажется, что его перебивают не дослушав.  Не спешите отвечать своему финскому собеседнику, выдержите паузу, удостоверьтесь, что он все сказал, - и только после этого говорите свое.  Молчание, возникшее посреди беседы или во время пребывания за совместным столом, русские ощущают как неловкость и непременно стараются хоть что-то сказать. Финны иначе относятся к паузе и молчанию. Пауза может быть не менее значима, чем слова. В России, когда за столом вдруг наступает молчание, говорят: "милиционер родился", а финны: "ангел пролетел".  Пунктуальность и обязательность Финны чрезвычайно пунктуальны, точность и четкость выполнения обязательств и обещаний считается обязательной вежливостью. Сами финны своей наиболее типичной чертой считают надежность. В большинстве случаев совершенно не важно, при каких обстоятельствах финн пообещал что-либо, было ли это закреплено письменно - в том, что каждый пункт договоренности будет выполнен, сомнений нет.

Египет

В арабских странах большое значение придается исламским традициям. Так, например, в мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине — это считается неприличным, а все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами.

При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на чужестранцев.

Если европейское приветствие короткое и сухое, то арабское превращается в целую процедуру — оно сопровождается расспросами о здоровье, делах. На протяжении беседы эти вопросы могут повторяться. Даже если вы спешите, все равно необходимо выслушать арабского собеседника, его многочисленные пожелания благополучия.

Поводы для пожеланий и поздравлений могут быть самые разнообразные: встреча, приезд, отъезд, покупка. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на Его помощь в завершении предстоящих дел. В арабской среде это обычная формула вежливости.

Этикет приветствия в арабских странах довольно разнообразен. Если вне дома хозяин и его гость могут ограничиться рукопожатиями, то при встрече дома, например, в Саудовской Аравии сначала говорят «салям алейкум», потом обмениваются рукопожатием, после чего одновременно произносят «кейф халак», затем хозяин кладет гостю левую руку на правое плечо и целует в обе щеки.

Пунктуальность является обязательной для гостей, но сами хозяева далеко не всегда следуют ей, поэтому не нервничайте, если ваш партнер опаздывает. О деловых встречах обычно договариваются заранее. Во время рамадана (девятый месяц по лунному календарю) работа прекращается в полдень.

«Культурная дистанция» между беседующими арабами обычно короче, чем она принята у европейцев. Беседующие почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии.

При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции: среди арабов господствует мнение, что только такое поведение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов «да» или «нет». Взамен следуют туманные обороты типа «Иншалла» («Если Аллаху будет угодно»).

Арабское понимание этикета запрещает прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным. Арабы во время беседы избегают суетливости, поспешности и всегда стремятся сохранить достоинство и свое, и собеседника. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию. Средневековые мыслители рассматривали торговлю как род искусства, успех в торговых начинаниях считался признаком глубокого ума.

Будучи в гостях и осматривая дом, в который вас пригласили, будьте осторожны, выражая свое восхищение картинами, коврами, запонками или другими вещами хозяина дома. Их вам могут преподнести в подарок и будут ждать от вас ответного жеста (не меньшей стоимости).

СОБЕННОСТИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ В РАЗНЫХ СТРАНАХ (ЛАТИНСКАЯ АМЕРИКА)

ЛАТИНСКАЯ АМЕРИКА

Как и на Ближнем Востоке, в Латинской Америке много стран, которые не похожи друг на друга. В большинстве стран этого региона рукопожатие принято и при приветствии, и при прощании. Нередко при встрече можно наблюдать бурное выражение радости. У мужчин приняты объятия, особенно среди знакомых. Женщины могут обмениваться поцелуями в щеки, но при первом знакомстве — лишь рукопожатием. В Латинской Америке принята довольно близкая дистанция между собеседниками. Встречи надо назначать заранее. Пунктуальностью латиноамериканцы не славятся, но все же лучше не опаздывать, особенно на деловые встречи. Следует учитывать, что в середине дня латиноамериканцы устраивают двух–трехчасовой перерыв на обед и сон, поэтому для переговоров это время не подходит. Форма одежды в деловых кругах официальная (пиджак, галстук). Латиноамериканцы очень гостеприимны. Вы можете получить множество приглашений от ваших знакомых. В некоторых странах распространено приглашение домой, в других — в ресторан. Так, венесуэльцы приглашают домой только близких друзей или очень хороших знакомых. К подаркам здесь относятся проще, чем на Ближнем Востоке, но подарки любят. Особенно ценятся подарки, отвечающие вкусам и привязанностям хозяина. Поэтому желательно быть наблюдательным и выяснить вкусы вашего партнера. В подарках ценится оригинальность. В обыденных случаях дарят цветы, бутылку вина или коробку шоколадных конфет. Однако с цветами необходимо быть осторожным, т. к. в разных странах существует различная символика. Например, в Гватемале траурные цветы — белые, а в Мексике или Бразилии — лиловые. Не следует дарить желтые цветы в Чили, где они означают презрение. К чаевым в странах региона относятся по-разному. И здесь нет единой рекомендации. Например, в Мексике они являются существенным приработком для тех, кто занят в сфере обслуживания.