1.4. Сравнительные характеристики жесткого, мягкого и принципиального подходов к ведению переговоров

ПОЗИЦИОННЫЙ ПОДХОД

ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД

Мягкий подход

Жесткий подход

Основной принцип – участники ведут открытую или тайную игру за свои интересы, не заботясь о сути проблемы и отдаленных последствиях.

Основной принцип – участники отодвигают в сторону предвзя­тые позиции и организуют со­вместную работу над проблемой по согласованным и обоснован­ным правилам.

1.Первый шаг - отказ от позиционного торга

2.Участники вместе решают проблему

3.Цель - разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно

4.Отделить людей от позиций и проблемы

5.Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы

6.Продолжать переговоры независимо от степени доверия

7.Концентрироваться на интересах, а не на позициях

8.Анализировать интересы

9.Избегать возникновения кривотолков

10.Обдумывать взаимовыгодные варианты

11.Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже

12.Настаивать на применении объективных критериев

13. Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли

14.Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.

1. Первый шаг – поиски чужой позиции, чтобы к ней присоединиться.

2. участники – друзья

3. Цель – соглашение

4. Уступки с целью культивирования отношений

5. Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы

6. Доверять другим

7. Легко менять свою позицию

8. Делать предложения

9. Открыто выражать свое мнение

10. Допускать односторонние потери ради достижения соглашения

11. Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.

12. Настаивать на оглашении

13. Пытаться избежать состязаний воли

14. Поддаваться давлению

1. Первый шаг – «окапывание на своей позиции»

2.Участники - противники

3.Цель – победа

4.Требовать уступок для продолжения отношений

5.Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы

6.Не доверять другим

7. Твердо придерживаться своей позиции

8.Угрожать

9.Сбивать с толку

10.Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение

11. Искать единственный ответ, тот, который примете вы

12.Настаивать на своей позиции

13.Пытаться выиграть в состязании воли

14.Применять давление