1.2. Мягкий подход к ведению переговоров

Мягкий подход используется, когда участники переговоров следуют принципу «человек человеку друг», который хорош в ситуациях равенства интересов, и мало применим в деловом взаимодействии, насыщенном борьбой и противостоянием различных мотивов, стремлений и интересов сторон. Можно предположить, что мягкий подход используют люди, не знающие точно, чего именно и почему они хотят, либо, что равносильно, плохо подготовленные к переговорам. Хорошо проведенная подготовительная стадия неизбежно ведет к четкому пониманию своих интересов и математически выверенным шагам, необходимым для их достижения. Участники уже не равнодушны к результатам переговоров, напротив, они хорошо мотивированны, т.к. знают, что поставлено на карту и ради чего они собираются потратить свое время и силы. У них есть определенные надежды и ожидания, и именно поэтому мягкий подход психологически очень трудно выдержать, ведь при его использовании невозможно прийти к решению, выгодному обеим сторонам.

Чаще всего, мягкий подход — все же свидетельство не альтруистической, а манипулятивной позиции. Там, где человек не обладает необходимыми ресурсами для военных действий, вступает в силу хитрость и манипулирование чувствами с опорой на верования и ценности других людей.

Но случаются ситуации, в которых и мягкий подход вполне уместен. Известно, например, что там, где не действуют методы прямого убеждения, прекрасно работает убеждение косвенное. Если вы имеете дело с «не включенным» собеседником (собеседник не включен, если обсуждаемый вопрос не касается его напрямую, если он никак не зависит от результата проходящих переговоров, иными словами, лицо мало замотивирванное), не реагирующим на логические аргументы, первое средство заинтересовать его — это установление доверительных отношений и создание у него ощущения абсолютной безопасности. Ни для кого не секрет, что сделки довольно часто реализуются, исходя из добрых отношений между участниками.

Помните, как в одной из миниатюр Аркадия Райкина пёрсонаж восклицает: «Ты меня уважаешь. Я тебя уважаю. Мы с тобой уважаемые люди!» Действительно, когда сила аргументов не имеет значения, гораздо более важной оказывается авторитетность источника, экспертное мнение и дружеские отношения.

Особенно часто мягкий подход используется коммерческими представителями — в ситуации перенасыщения рынка продавцы вынуждены уступать требованиям клиента ради возможности заключения соглашения и продвижения своего товара. При этом уступки оказываются не только востребованными, но и оправданными, поскольку превращаются порой в конкурентные преимущества торгово-закупочной компании.

<Для нас самое дорогое — удовлетворенность клиента, мы готовы следовать любым вашим пожеланиям. Хотите отсрочку платежа — пожалуйста! Хотите беспроцентный кредит — у нас это легко! Хотите халат такой же, но с перламутровыми пуговицами — мы сделаем под заказ! У вас нет автомобиля — мы бесплатно доставим вам товар в любое время суток! Только поднимите трубку, позвоните нам прямо сейчас!!!» Конечно же, вам хорошо знакомы эти обещания, предложения, уговоры и мольбы? Именно в таком духе зачастую проводят переговоры и многочисленные продавцы товаров и услуг. Мягкий подход — не самый эффективный способ делового взаимодействия, однако в условиях жесточайшей конкуренции и он имеет право т существование.