2. Традиционные подходы принципиальных переговоров

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками. Выделяют две основные стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и конструктивные переговоры, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Отметим, что традиционная форма переговорной коммуникации - позиционный торг. Разберем эту форму подробнее. Представим следующую ситуацию. Двое спорят, кто должен получить при разделе наследства старинный самовар. Заявляемые сторонами позиции противоположны и согласовать их не удается. Однако, если задаться вопросом, почему наследники стремятся получить этот самовар, то ответ может быть следующим. Один из наследников при продаже самовара намерен выручить определенную сумму денег, а другой хочет получить самовар, потому что рассматривает его как семейную реликвию. В этом состоят скрытые за позициями интересы сторон. Позиции - это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за то или иной позицией, гораздо сложнее.

В целом позиционный торг имеет следующие особенности. Во-первых, участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров. Во-вторых, переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать. В-третьих, подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если оно и имеется, часто отвергается. В-четвертых, действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы. В-пятых, стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях. В-шестых, перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совместные действия при этом носят вынужденный характер. И, наконец, в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющую каждую из сторон меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками. Мягкий - ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров. И в этом случае интересы участников вовсе не будут удовлетворены.

Р. Фишер и У. Юрии отмечают ряд недостатков позиционного торга. Первое, позиционный торг приводит к неразумным соглашениям, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон. Во-вторых, позиционный подход неэффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а так же возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто. В-третьих, позиционный торг угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они считали друг друга чуть ли не врагами, а борьба между ними ведет, как минимум к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений. И наконец, позиционный торг может усугубить ситуацию, если в переговорах принимают участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в различных ситуациях, особенно в тех случаях, когда речь идет о разовом взаимодействии и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, стороны должны ясно представлять, к каким результатам могу привести такие переговоры.

В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения участников, конструктивные переговоры являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них. Основные особенности конструктивных переговоров подробно описаны их убежденными сторонниками Р. Фишером и У. Юри. В исследованиях данная стратегия называется "принципиальные переговоры". В соответствии с этой стратегией участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником. Внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание другой стороны частью решаемой проблемы. К тому же участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона. Стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы. Не должны поддаваться возможному давлению. В процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям. Достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Конструктивные переговоры предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое или наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постпереговорных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

Стратегию конструктивных переговоров, при всех имеющихся достоинствах, не стоит абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности. Выбор этой стратеги не может быть сделан в одностороннем порядке, так как основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным. Использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным, потому что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений. Эта стратегия не может считаться оптимальной, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которого претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами, как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии конструктивных переговоров следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий, возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.