Введение

Переговоры - это факт нашей повседневной жизни. Обсуждаем ли мы с руководителем свое повышение по службе или пытаемся договориться с малознакомым человеком о цене на его автомобиль. Группа нефтяных компаний планирует совместное предприятие по разведке морских месторождений нефти. Городской чиновник встречается с профсоюзными лидерами с целью предотвратить забастовку работников транзитных служб. Государственный секретарь Соединенных Штатов в поисках соглашения, ограничивающего ядерные вооружения, садится за стол переговоров со своим советским коллегой. Все это переговоры. Люди ведут переговоры даже тогда, когда и не представляют себе, что они это делают. Кто-то обсуждает со своей супругой, куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего вы хотите. Это челночная взаимосвязь, предназначенная для достижения соглашения, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпадающие либо противоположные интересы. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, так называемой, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают, все меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями. Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои разногласия. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или семье, люди достигают большинства решений путем переговоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегда вырабатывают соглашение до слушания дела. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Изучению Гарвардской теории принципиальных переговоров и посвящен этот реферат. гарвардский принципиальный переговоры деловой

В работе описываются проблемы, возникающие вследствие применения стандартной стратегии позиционного торга. Далее рассматривают четыре принципа предлагаемого метода. В четвертой главе подробно разбирается схема принципиальных переговоров как пространства решения (по Р. Уотермену) и изучаются три типа стратегии и три типа решения анализа проблемы с точки зрения Гарвардской теории. В пятой главе рассматриваются практические модели применения Гарвардской теории. В финальной части обозначается центральная проблема Гарвардской теории.