4. Схема принципиальных переговоров как пространства решения (по Р. Уотермену). Три типа стратегии и три типа решения анализа проблемы с точки зрения Гарвардской теории

Альтернатива - ноу-хау Гарвардской школы - принципиальные переговоры, или переговоры по существу. Во главу угла ставится не позиция, а взаимный интерес. И только с учетом этого фактора проводится вся коммуникация.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1. Схема принципиальных переговоров как пространство решения по Р. Уотермену

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2. Исходное положение

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3. Удачный исход

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 4. Неудачный исход

Заштрихованный участок характеризует зону совпадения интересов.

Существует три типа стратегии с позиций теорий принципиальных переговоров. Первая - "проиграл-выиграл". Один из коммуникаторов в проигрыше, выполнения соглашения, скорее всего не будет. Вторая - "проиграл-проиграл". Это наихудший вариант. Третья - "выиграл-выиграл". С точки зрения Гарвардской школы - единственно правильная альтернатива. Одно из важнейших следствий указанных выше схем - то, что стратегия "проиграл-выиграл" является традиционной. И она неизбежно поворачивается стратегией "проиграл-проиграл". Именно поэтому Гарвардская теория рекомендует работать исключительно со стратегией "выиграл-выиграл". Соответственно существует три типа решения проблемы. Срединное - компромиссное решение проблемы. В равной степени ущемляются интересы обеих сторон. Асимметричное решение проблемы, когда больший выигрыш принадлежит одной из сторон. И третий способ решения проблемы - инновационный или принципиально новый. В этом случае соблюдаются интересы как одной, так и другой стороны. Все получают желаемое. Сущность инновационного типа решения удачно передает популярная притча о двух сестрах, деливших один апельсин. Когда апельсин разрезается пополам, мы получаем срединное решение. Если апельсин достается только одной сестре будет являться асимметричным решением. В случае выяснения, что нужно каждой из сестер: не исключено, что одной нужна мякоть для лимонада, а другой - корочка для цедры, окажется, что мы получаем инновационное решение. Гарвардская теория распределяет приоритеты трех данных типов решения проблемы следующим образом: срединное решение - возможно, при невозможности принять лучше, асимметричное - нежелательно, инновационное - идеально.