5. Практические модели применения Гарвардской теории

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение -- это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров. В США такие ситуации составляют 90--95% всех гражданских исков.

Первый тип решения -- компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно.

Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту "середину", по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле интересов. Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит "размен" уступками на переговорах. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обеих сторон (рис. 38.1). Это условие получило название "принцип Парето" по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето (1848--1923), который обосновал данный принцип еще в 1904 г.

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти "серединное" решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Их труд только в США выдержал 16 изданий и переведен в 30 странах мира. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон.

Рисунок5. Проблемное поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)

Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода. Но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение -- это арифметика переговоров, то принципиальный подход -- это уже алгебра переговорного процесса.

Модель Р. Фишера и Дж.Аткинсона по оценке альтернатив еще называется методом составления балансных листов. Она предполагает разделить лист пополам. В левой части записать все "плюсы" по данной альтернативе, в правой - все "минусы". Учесть степень значимости и актуальности каждого позитивного и негативного следствия данной альтернативы по 10-бальной шкале. Затем определить степень вероятности наступления каждого позитивного или негативного следствия аналогично. После этого сложить все суммарные оценки по всем показателям и сравнить их.

6. Центральная проблема в теории принципиальных переговоров

Центральная проблема теории принципиальных переговоров сводится к формулированию наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению (НАОС). Для ее выведения и формулирования необходимо обдумать план действий, который можно предпринять при срыве соглашения. А так же усовершенствовать несколько самых перспективных идей, выбрать пробный вариант, представляющимся наилучшим и рассмотреть потенциальную так же усовершенствовать несколько самых перспективных идей, выбрать пробный вариант, представляющимся наилучшим и рассмотреть потенциальную НАОС своего партнера или оппонента. Главный вывод теории принципиальных переговоров выбрать НАОС, а не предел, так как последний подавляет воображение, ставит слишком высокую планку, лишает гибкости, снижает стимулы к принятию обоюдовыгодных решений. К тому же предел почти всегда бывает слишком жестким, то есть переводит разговор в русло позиционного торга.