Деловые переговоры

курсовая работа

Заключение

Переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях - это просто растерянность, в других - наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе.

Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все большей ориентации на партнерские отношения. В реальной практике существует несколько приемов таких отношений, изученные различными исследователями: «максимальное завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю минуту», »угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».

Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых переговоров.

Вопросы психологии делового общения образно и убедительно сформулировал американский ученый Д. Карнеги в своих правилах. Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Правило второе: улыбайтесь. Правило третье: помните, что на любом языке имя человека - это самый сладостный и самый важный для него звук. Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряйте других говорить о себе. Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника. Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.

Список литературы

1. Андреева Г.М. Социальная психология. - М.: Аспект Пресс, 2009. - 298

2. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебник. - М., 2011. - 232 с.

3. Ботавина Р.Н. Этика менеджмента: Учебник. - М., 2011. - 337 с.

4. Брайнинг Г.А. Руководство по проведению переговоров. - М., 2009. - 222

5. Ведение переговоров и разрешение конфликтов/ Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2010. - 226 с.

6. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. - М.: Дело, 2012. - 222 с.

7. Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. - М.: Баланс клуб, 2013. - 152

8. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. - М.: Ось-89, 2009. - 109 с.

9. Куницина В.Н. Межличностное общение. - СПб.: Питер, 2011. - 345 с.

10. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 2013. - 426

11. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. - М., Дело, 2013. - 402 с.

12. Мамонтов С.Ю. 1000 советов бизнесмену. - СПб.: Питер, 2013. - 156 с.

13. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. - М.: Инфра-М, Весь мир, 2009. - 322 с.

14. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций. - СПб: Изд-во «Союз», 2010. - 299 с.

15. Основы менеджмента: Учеб.пособие / Н.И. Кабушкин. - 5-е изд., стереотип. - Мн.: Новое знание, 2012. - 336 с.

16. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. - СПб.: Питер, 2011. - 128 с.

17. Психология и этика делового общения. Учебник / Под ред. В.Н. Лавриенко. - М.: ЮНИТИ, 5-е изд., 2009. - 540 с.

18. Саркисян Б.Л. Победа на переговорах. - СПб., 2010. - 317 с.

19. Семенов А.К. Основы менеджмента: Учебник. - М., 2013. - 369 с.

20. Семенов А.К. Психология и этика менеджмента и бизнеса. 3-е изд. - М., 2012. - 117 с.

21. Семенов А.К. Этика менеджмента: Учебное пособие. - 2-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009. - 272 с.

22. Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. - М.: Ось-89, 2011. - 160 с.

23. Сухарев В.А. Этика и психология делового человека. - М., 2013. - 219 с.

24. Титова Л.Г. Деловое общение: Учебное пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 377 с.

25. Фишер Р.Р, Юри У.Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. - М.: Наука, 2012. - 289 с.

26. Холопова Т.И., Холопова М.М. Протокол и этикет для деловых людей. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 311 с.

Размещено на Allbest.ur

Делись добром ;)