Типы поведения участников переговорного процесса.

В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам.

1 подход: противостояние.Стол переговоров уподобляют полю битвы. Участники переговоров – солдаты, призванные отстоять ранее утвержденные позиции. Основной девиз: «Кто – кого» или «перетягивание каната». Отрицательные аспекты такого подхода: участники переговоров чувствуют себя ущемленными; дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом; «выигрыш» на одних переговорах может повлечь за собой стремление партнера «взять реванш» на других.

2 подход: дружеский – противоположность первому. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам «дружеского» к себе отношения и ведет себя заискивающе. На практике такой подход встречается редко.

3 подход: партнерский- направлен на поиск взаимоприемлемого решения. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений. Этот подход основан на теории «разумного эгоизма» - сознательном подчинении собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий «выигрыш» позволил реализовать уже и личные интересы. Такой подход очень продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия между партнерами, так как только «открыв карты» можно реально анализировать ситуацию. Таким образом, доверительность должна сочетаться с коммерческой тайной.

На практике почти не бывает описанных вариантов поведения партнеров по переговорам в чистом виде. Реальная практика требует готовности к различного рода «грязным» уловкам со стороны партнера. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся приемы со стороны недобросовестного партнера по переговорам.

1. - Максимальное завышение первоначальных требований.Этот прием предусматривает включение пунктов, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться. Это должно расцениваться партнерами как уступка и обяжет их сделать встречные шаги. Отрицательная сторона этого приема вызывает недоверие. Современные методы оценки потенциала сторон не оставляют возможностей для его использования.

2. - Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Смысл этого приема: демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров. Мотивы такого действия: иногда это делается непосредственно для торга – вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

3. - Прием вымогательства– также близкий к двум предыдущим приемам завышения требований и расстановки ложных акцентов. Различие в том, когда эти приемы используются. Если первые два используются в начале переговоров, то вымогательство обычно используется в конце, когда стороны подошли к подписанию договоренностей. Суть этого приема в том, что одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, вдруг выдвигает новое требование, исходя из того, что партнер, будучи заинтересован в заключении сделки, пойдет на уступки. Отрицательные последствия такого приема: проблематичность дальнейшего сотрудничества; подрыв собственной репутации ради незначительной сиюминутной выгоды.

4. - Постановка партнера в безвыходную ситуацию. Отрицательные последствия такого приема: поставить партнера в безвыходную ситуацию – это риск сорвать переговоры; соглашение, полученное таким путем, не будет прочным; полученные уступки обойдутся потом втридорога.

5. - Ультимативность требований.Смысл этого приема – либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Это уже не переговоры, а попытка решить проблему в одностороннем порядке.

6. - Другой тактический прием – угроза.Если ультиматум относится к предложениям, то угрозы могут быть выдвинуты по любому поводу.

7. - Выдвижение требований по возрастающей.Видя, что партнер соглашается с вносимыми требованиями, выдвигают все новые и новые.

8. - Прием «салями».Он состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках, дается очень маленькими порциями. Смысл приема в том, чтобы заставить партнера первым раскрыть свои карты и действовать в зависимости от обстоятельств. Отрицательные последствия этого приема: искусственное затягивание переговоров в ущерб делу.

9. - Дача заведомо ложной информации или блеф.Этот прием исчезает, так как в современных условиях легко получить всю необходимую информацию о состоянии дел той или иной компании. Использование этого приема ведет к потере репутации данного участника переговоров.

10. - Отказ от собственных предложений, когда партнер готов пойти на их принятие. Цели такого приема: затягивание переговоров; попытка «выторговать» побольше; нежелание что-либо решать с помощью переговоров.

11. - Двойное толкование принятых решений. Смысл этого приема – стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы впоследствии трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Такое поведение может привести к непредсказуемым последствиям.

При ориентации на партнерские отношения главная задача участников переговоров – изучение положения дел. Информация о положении дел должна быть доступна всем участникам переговоров. В большинстве случаев переговоры надо начинать с анализа общих интересов, даже если стороны находятся в состоянии конфликта.

Продуктивная тактика ведения переговоров заключается в использовании следующих приемов.

1. - Повышение сложности обсуждаемых вопросов. Решение легких вопросов окажет позитивное психологическое воздействие и поможет перейти к обсуждению более сложных проблем, показывая, что они в принципе решаемы.

2. - Поиск «общей зоны решения»или «общей формулы решения», когда сначала обговаривается общее содержание документа или решение по принципиальным вопросам, а затем уже обрабатываются детали соглашения. Такие двухступенчатые подходы к решению проблемы позволяют экономить время.

3. - В ходе переговоров бывает полезно разделить проблему на отдельные составляющие. Этопозволяет детально проанализировать возможные решения по каждому элементу. Если есть элементы, по которым на данном этапе договориться невозможно, целесообразно этих элементов не касаться. Частичное соглашение лучше, чем никакое.

4. - «Пакетирование вопросов».Это прием, когда объединяются в один «пакет» несколько предложений или вопросов, т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения, а их комплекс. Используются два вида «пакетов»: один – при торге; второй – при совместном анализе проблемы.В первом случае увязывают привлекательные и малопривлекательные предложения (в нагрузку) в один пакет.Автор пакета исходит из заинтересованности партнера в нескольких предложениях из этого пакета и надеется на одобрение всего пакета. Иногда «пакет» возникает в результате дискуссии или предлагается в начале переговоров, если стороны хорошо знают позиции друг друга. Пакет, обсуждаемый с партнером, предполагает размен уступок.

5. - Блоковая тактика ведения многосторонних переговоров. Сначала решается часть вопросов, и на этой основе формируются блоки, обсуждающие более крупные проблемы. Это способствует ускорению переговорного процесса. Но если блок препятствует принятию решения, то переговорный процесс замедляется.

Как быть, если партнер использует «грязные» уловки?

1. - Не отвечать взаимностью.

2. - Выявить причины такого поведения партнера и в итоге либо заменить партнера, либо решать проблему самостоятельно.

3. - Не стоит резко прерывать переговоры. Поведение, ориентированное на «хлопанье дверьми» осложняет возможность дальнейших контактов.

4. - В условиях конфликта надо показать, что в интересах обеих сторон отказаться от торга и решать проблему совместно.

5. - Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, либо нежелании вести переговоры.

6. - Во время обсуждения позиций не следует убеждать партнера в ошибочности его точки зрения. Это вызовет раздражение.

7. - Согласие партнера на уступку не следует рассматривать как проявление слабости. Надо показать, что подобные действия со стороны партнера позволяют избежать затруднений.

Особенности ведения переговоров с более сильным партнером.

Понятия «сильный» и «слабый» - относительны. Сам факт вступления в переговоры более сильного партнера говорит о том, что он заинтересован в них. За столом переговоров все равны. Но как быть, если партнер демонстрирует свою силу?

1. - Апеллируйте к принципу (к нормам международного права, принципу справедливости или равенства, к наличию прецедента). Главная проблема – какой принцип взять за основу. Обычно стороны исходят из разных принципов, в зависимости от того, какой кому выгоден. Необходимо заранее продумать этот вопрос как со своих позиций, так и с позиций партнеров.

2. - Апелляция к длительным практическим отношениям с данной стороной. Более слабая сторона подчеркивает продолжительность хороших отношений и просит это учесть.

3. - Апелляция к будущему этапу отношений с партнером. Менее сильный может указать на вероятность развития отношений на длительный срок и надеяться на заключение более разумных соглашений на нынешнем этапе.

4. - Увязка различных вопросов в один «пакет». Более слабый в одном вопросе может оказаться более сильным в другом, и за счет увязки можно добиться нужных решений.