I этап. Организационный.

Речь идет о разделении времени и места для проведения переговоров. Как правило, переговоры начинаются по инициативе одной из сторон. Как только договоренность о месте и времени проведения достигнуты, переговоры начались.

Лучшим местом для проведения успешных переговоров считается переговорный зал (офис), исключая неформальные помещения в виде кафе, ресторана и т.д. При определении времени лучше всего назначать первую половину дня, когда силы наиболее активны и учитывать психологический закон о том, что человек способен концентрировать внимание в течение первых 35 минут, а после начинает рассеиваться. Следовательно, составляя повестку переговоров, наиболее важные вопросы стоит обсудить в начале. Если переговоры назначены на вторую часть дня, то важно, чтобы они закончились к концу рабочего дня (17.30). Средняя продолжительность переговоров – 2 часа.

Содержание переговоров:

1. Мотивы и цели. Понимание мотивов и интересов как своих, так и партнеров. Взаимовыгодное деловое общение без этого невозможно.

2. Изучение документации (ведение справок, изучение истории компании и биографии основателей и т.д.).

3. Проработка большинства возможных сценариев переговоров.