3.1 Роль невербальной коммуникации в деловом общении (кинесические и проксемические аспекты делового общения)

Если читатели понаблюдают за собой, то смогут заметить, что в момент общения с людьми они могут непроизвольно жестикулировать, занимать определенные позы, совершать массу действий, казалось бы, не связанных со смыслом того, о чем идет разговор. Внимательное наблюдение за этими непроизвольными реакциями позволит также заметить, что они изменяются в зависимости от внутреннего состояния, от собеседника, от ситуации в целом. Автор сам не раз был свидетелем того, как студент (до этого находившийся в полной неподвижности), поставленный лицом к лицу с аудиторией, начинал совершать телесные сокращения, убирать руки за спину или скрещивать их на груди. Если же ему не позволяли это сделать, он чувствовал тревогу и напряжение. Очевидно, такого рода реакции имеют для людей большое значение. Через них осуществляется неосознаваемое воздействие на партнера по общению, передача определенной информации. В силу этого такие непроизвольные реакции человека, наблюдаемые в процессе общения, получили название невербальной коммуникации.

Исследователи выяснили, что от 60 до 80 % информации в процессе общения передается за счет невербальных средств выражения и только 20 – 40% передается с помощью вербальных. К невербальным средствам общения относятся прежде всего жесты, мимика, пантомимика, а также так называемые паралингвистические компоненты речи [Бороздина с. 120]. Основной особенностью невербальной коммуникации является то, что она обусловлена импульсами подсознания. Невербальная коммуникация во многом отражает эмоциональное состояние человека в момент общения, его (порой неосознаваемое) отношение к собеседникам и к предмету разговора.

Бессловесный язык свойственен прежде всего животным. Возможно, именно от них этот язык унаследовал и человек. У многих животных имеют место так называемые ритуальные бои. Неопытному наблюдателю, следящему за боем собак, может показаться, что это бой не на жизнь, а на смерть. Однако на самом деле собаки могут даже не касаться друг друга зубами. Происходит лишь имитация боя. Выигрывает бой тот, кто более агрессивный, сильный и решительный. Бой завершается, когда оба пса понимают, что один из них стал победителем, хотя никто даже не поцарапал друг друга. Победа закрепляется также символически. Побежденный пес ложится и поворачивается так, что его горло остается открытым для победителя. Победитель встает над поверженным, обнажая клыки и рыча некоторое время. Потом оба начинают прыгать, и бой позабыт [Дж. Фаст с. 5].

Невербальная коммуникация играет большую роль в процессе делового общения. Успех любого делового контакта в значительной мере зависит не столько от того, что вы говорите, сколько от того, как вы себя держите, какое впечатление вы производите на собеседника. Это впечатление формируется прежде всего вашей позой, жестами и мимикой. Деловой разговор может представлять собой такой же бой, какой был нами описан выше. Победа в нем определяется не только логическими аргументами, но и тем насколько человек демонстрирует внешние признаки уверенности в себе, ответственности, решительности и т.д.

Понимание языка мимики и жестов позволит вам более точно понять, какую позицию в разговоре занимает ваш деловой партнер, как встречено то, что вы говорите, - с одобрением или враждебно. Понимая невербальный язык вашего собеседника, вы сможете узнать о том, следует ли изменить свое поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного результата [Кузин с. 137]. Неадекватное понимание невербального языка вашего делового партнера может привести к негативным последствиям. Дж. Фаст в своей книге «Язык тела» приводит пример такого рода ситуации. Знакомый бизнесмен рассказал ему следующую историю.

«Том приехал в Солт Лейк Сити из городка Баунтифул, который расположен недалеко от столицы Юты, но в культурном плане, как будто на другом конце планеты. Это очень маленький городок, и Том был уверен, что все жители большого города сговорились, как бы облапошить его. Мне кажется, что в глубине души он чувствовал, что сделка выгодна для нас обоих, но никак не мог довериться мне. Для него я был бизнесмен, который крутился в большом городе как сыр в масле, и ему казалось, что для меня он всего лишь деревенщина, которую грех не надуть. Я пытался изменить его представление о бизнесмене из большого города, старался показать, что я его друг, но как только я взял его за плечо, это прикосновение уничтожило сделку» [Дж Фаст с. 3]. Дж. Фаст пишет, что, по мнению Тома, бизнесмен из Солт Лейк Сити совершил нападение на его линию обороны. «Никакой почвы для контакта еще не было создано. Бизнесмен пытался сказать на языке тела: "Доверяй мне. Давай дружить". Но для Тома этот жест выглядел как агрессия. Не обратив внимание на то, что Том продолжал оставаться в оборонительной позе, бизнесмен одним лишь жестом угробил намечавшееся выгодное дело» [Дж. Фаст с. 3].

Наука о языке тела, изучающая поведенческие проявления бессловесного общения между людьми, называется кинесика. Анализируя движения и позы собеседников, вы сможете получить информацию об их эмоциональном состоянии, особенностях характера, отношения к вам и предмету разговора, наличии определенных культурных норм.

Позы собеседника, в силу того, что они не фиксируются сознанием, могут более всего передавать его истинные мысли и настроения. Например, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опускает, когда расслаблен. Намереваясь сделать какое-то сообщение или доклад, вы можете получить существенную информацию о настроении аудитории, наблюдая за положением плеч и голов слушателей. Чем более негативно настроена и напряжена аудитория, тем больше в ней поднятых плеч и опущенных уголков рта. Если у ваших собеседников поднята голова и опущены плечи, это может означать открытость, интерес, настрой на успех, ощущение контроля над ситуацией. Чувство поражения, презрения, неудовлетворенность, страх, неуверенность, замкнутость могут выражаться опущенной головой и поднятыми плечами [Кузин с. 142].

Поза, принимаемая собеседником, сидящим на стуле, многое может сказать о его состоянии на данный момент. Когда ваш собеседник сидит на стуле за спинкой, это означает, что он чувствует агрессивность, а может быть превосходство. Скрещенные ноги и руки говорят о сильной враждебности. Собеседник, сидящий в позе «как вкопанный», с напряженно выпрямленным телом и вросшими в пол ногами, не отрываясь смотрящий на своего партнера, на самом деле его, как правило, не слушает и занят своими мыслями. Заинтересованный слушатель обычно сидит на краю кресла или стула, подавшись вперед, склонив голову вбок и опершись на руку. Наклон головы вбок означает заинтересованность, говорит о том, что человек внимательно следит за ходом мысли собеседника. Потеря интереса к рассказу выражается в том, что слушатель выпрямляется, приподнимается, а затем опускает плечи. Его взгляд начинает блуждать по стенам, потолку или лицам присутствующих. Тем самым он дает понять о том, что разговор пора заканчивать [Кузин с. 142].

В ходе деловых переговоров не рекомендуется принимать позу, демонстрирующую закрытость и агрессивность. Для нее характерны насупленные брови, наклоненная вперед голова, широко расставленные на столе локти, сцепленные или сжатые в кулаки пальцы. Негативное впечатление на вашего собеседника могут произвести также надетые очки с затемненными стеклами, поскольку, значительная часть информации, обычно считываемая с глаз, оказывается для него недоступной [Кузин с. 142-143].

Позы собеседников также отражают их субординацию. Если человек хочет показать свое превосходство и чувствует себя хозяином положения, он обычно сидит развалившись, закинув ногу на ногу. Человек, чувствующий себя в подчиненном положении, часто сидит на краешке стула, положив руки на колени. Позы, выражающие стремление к превосходству: обе руки на бедрах, ноги чуть расставлены; одна рука на бедре, другая опирается о косяк двери или стену; голова чуть приподнята, руки перекинуты у талии. Если человек в процессе общения стремиться во всем соглашаться, он непроизвольно копирует позы и жесты того человека, с которым общается [Кузин с. 143].

Для делового взаимодействия характерно несколько основных жестов и поз, отражающих различное внутреннее состояние собеседников.

1. Жесты открытости свидетельствуют о том, что собеседник искренен, добродушно настроен, стремиться говорить откровенно. К этой группе относятся жесты «раскрытые руки» и «расстегивание пиджака» Жест «раскрытые руки» состоит в том, что собеседник протягивает навстречу вам руки ладонями вверх. Он демонстрирует желание идти навстречу и установить контакт. Жест «расстегивание пиджака» говорит о дружеском расположении собеседника к вам. Опыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался в застегнутых пиджаках. Если ваш собеседник меняет свое решение в благоприятную сторону, он обычно разжимает руки и автоматически расстегивает пиджак [Кузин с. 146].

2 Жесты подозрительности и скрытности выражают недоверие к вам, сомнение в вашей правоте, стремление что-то утаить и скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности — несогласованность жестов [Кузин с. 146].

3 Жесты и позы защиты являются знаками того, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы являются руки, скрещенные на груди. Ощущая угрозу, человек может сжимать кулаки, напрягать мышцы рук и плеч.

4. Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое выражение лица может сопровождаться жестом «рука у щеки», когда собеседник опирается рукой на щеку. Это означает, что он чем-то заинтересовался. Жест «пощипывание переносицы», выражает глубокую сосредоточенность и напряженные размышления. При принятии решения собеседник может почесывать подбородок. Этот жест может сопровождаться прищуриванием глаз — собеседник как бы что-то рассматривает вдали, ища там ответ на свой вопрос. Если собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы — ниже рта), это говорит о том, что он критически воспринимает ваши доводы.

5. Жесты сомнения и неуверенности включают в себя почесывание указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или же боковой части шеи (обычно делается пять почесывающих движений), прикосновение к носу или его легкое потирание. Когда собеседнику бывает трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или потирать нос.

6. Жесты и позы, свидетельствующие о желании закончить беседу. Если во время беседы ваш собеседник опускает веки, это знак того, что вы для него стали неинтересны или просто надоели. Возможно, он чувствует свое превосходство над вами. Если вы заметили такой взгляд у собеседника, учтите, нужно что-то изменить, чтобы разговор успешно завершился. Жест «почесывание уха» выражает желание собеседника отгородиться от слов, которые он слышит. Потягивание мочки говорит о том, что собеседник наслушался вдоволь и хочет высказаться сам. Когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он незаметно (и порой неосознанно) передвигается или поворачивается в сторону двери, при этом и его ноги обращаются к выходу. Поворот тела и положение ног указывают на то, что ему очень хочется уйти.

7. Жесты несогласия проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Одним из таких жестов является собирание несуществующих ворсинок с костюма. Этот жест сопровождается обычно тем, что собеседник сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее распространенный жест неодобрения. Когда собеседник постоянно обирает ворсинки с одежды, это является верным признаком того, что ему не нравится все, что говорится, даже если на словах он со всеми согласен [Кузин с. 150].

Таким образом, зная, что означает тот или иной жест, вы сможете лучше понять состояние своего собеседника, найти более приемлемый способ взаимодействия с ним.

Пространство и время также выступают в качестве особой знаковой системы и несут смысловую нагрузку в процессе общения. Науку, изучающую личное пространство человека, Э. Холл назвал проксемикой.

Психологи установили, что у человека, также как и у животных есть сильная потребность обладать определенной территорией. Для любого человека свойственна потребность, иметь оболочку территории вокруг себя. «Эта оболочка может быть различной: от узкой раковины городской квартиры до более крупного пространства, включающего двор и дом человека, который живет в пригородном районе, и до широких просторов, которыми наслаждается сельский житель» [Дж. Фаст с. 10]. Как пишет Роберт Ардри, «именно "территориальный императив" заставляет животных и людей захватывать, удерживать и защищать определенную территорию» [Дж. Фаст с. 10 ]. При этом человеку свойственно испытывать негативные переживания, если кто-то вторгается на защищаемую им территорию.

Известный исследователь в области невербальной коммуникации Дж. Фаст на себе испытал последствия вторжения в личное пространство. Он описывает это так: «Не так давно я обедал с одним психиатром. Мы сидели в приятном ресторане за стильным маленьким столиком. В ходе нашей беседы он взял пачку сигарет, закурил одну и положил пачку перед моей тарелкой. Он продолжал разговаривать, а я его слушал, но меня что-то беспокоило, и по мере разговора я все больше ощущал внутреннюю тревогу. Мой знакомый между тем стал передвигать посуду по столу, приближая эти предметы все ближе и ближе к моему краю. Потом он наклонился через стол ко мне, продолжая излагать свою точку зрения. Однако я не очень внимательно слушал его аргументы, потому что испытывал все большее беспокойство.

Наконец, он сжалился надо мною и сказал: "Я просто преподал тебе элементарный урок бессловесного языка". Удивленный, я спросил его:

- Каким образом?

- Я агрессивно угрожал тебе и бросил вызов. Я поставил тебя в такое положение, чтобы ты был вынужден защищаться, и это стало беспокоить тебя. Все еще не понимая в чем дело, я спросил его:

- Но как? Что ты делал?

- Для начала я стал передвигать сигареты, - объяснил он. - По бессловесному соглашению мы разделили с тобой стол на две части: половина - тебе, половина - мне.

- Я не знал о таком соглашении.

- Конечно, не знал. Однако все придерживаются такого правила. Мы разделили эту территорию на две части в уме. Обычно мы делим стол путем такого цивилизованного, но невыраженного словами соглашения. Но я нарочно подвинул свою пачку сигарет в твою зону. Хотя ты не осознал, что я сделал, ты почувствовал угрозу с моей стороны, ощутил беспокойство. Когда же я продолжил агрессию, стал передвигать тарелки и столовые приборы на твою территорию, ты стал все больше и больше беспокоиться, хотя не понимал причины этого.

Так я первый раз познакомился с тем, что каждый из нас владеет своей территориальной зоной. Мы переносим эти зоны с собой и по-разному реагируем на их нарушения. Впоследствии я сам попытался вторгаться в чужие зоны, когда мой собеседник не подозревал, что я делаю. Однажды я ужинал в итальянском ресторане вместе со своей супругой и другой парой. Ради эксперимента я передвинул бутылку с вином в "зону" моего друга. Затем, продолжая разговаривать, я сдвинул салфетку и стакан с вином на "территорию" своего собеседника. Он стал ерзать в кресле, отодвинулся от стола, а затем совершенно неожиданно взял бутылку с вином и вернул ее на прежнее место. Таким образом, он перешел к обороне, а затем к контрнаступлению.

Из этих домашних опытов можно сделать следующие выводы. Вне зависимости от того насколько ограниченным является окружающее нас пространство, у каждого из нас имеется зона или территория - та область, которую мы будем стараться сохранить от внешнего вторжения. Каким образом мы будем защищать эту область, как мы реагируем на внешние посягательства на нее, можно наглядно увидеть, рассчитать и во многих случаях использовать в конструктивных целях. Все эти реальности составляют основу для бессловесного общения. Охрана личных зон является одним из главных принципов бессловесного общения» [Дж. Фаст с. 11-12].

Как видим, Дж. Фаст в приведенных выше описаниях убедительно показал, что в процессе невербального общения возможны такие манипуляции с пространством, которые могут усилить позицию одного человека и ослабить позицию другого, вызвать конфликт между людьми. Поэтому очень важно внимательно отслеживать проксемические аспекты делового общения.

Э. Холл считает, что по тому, как человек использует пространство, можно узнать, в каких отношениях он находится с людьми, насколько тот или иной человек близок ему. После многочисленных исследований Э. Холл выделил четыре ярко выраженные зоны, внутри которых действует человек. Он назвал их зонами:

1) интимной близости;

2) личной близости;

3) социального контакта;

4) общественной дистанции.

Расстояние, устанавливаемое между людьми в процессе общения, увеличивается по мере того, как степень близости между ними уменьшается. В интимную зону человек пускает только самых близких людей. Границы этой зоны располагаются при максимуме сближения в 15 сантиметрах при минимуме в 45 сантиметрах от тела. Максимальная степень сближения предполагает любовные отношения, тесную дружбу, привязанность детей к своим родителям или друг к другу.

«Когда вы находитесь на максимально близком интимном расстоянии к своему партнеру, он невольно захватывает все ваше внимание. По этой причине такой контакт между двумя мужчинами может создавать ощущение неловкости и неудобства. Находиться на расстоянии интимной близости между мужчиной и женщиной - вполне естественно. Когда же мужчина и женщина, которые не находятся друг с другом в интимных отношениях, оказываются друг с другом на расстоянии "интимной близости" такая дистанция между ними вызывает у них смущение. По правилам нашей культуры интимное расстояние между двумя женщинами в обществе вполне допустимо. В арабском же мире такое расстояние допустимо и между двумя мужчинами. В арабских, а также других странах Средиземноморья мужчины часто ходят по улице" взявшись за руки, что кажется совершенно недопустимым для двух взрослых мужчин в США» [Дж. Фаст с. 13].

В условиях современного города люди довольно часто невольно оказываются приближенными друг к другу на интимное расстояние. В этом случае они автоматически стараются соблюдать определенные правила поведения. Так, например, когда они оказываются в переполненном вагоне метро или кабине лифта, они стараются стоять неподвижно и не дотрагиваться до соседей. Если они случайно прикасаются к стоящим рядом людям, они напрягают мускулы в зоне прикосновений. Тем самым они как бы говорят: "Я прошу вашего прощения за вторжение в ваше пространство, но обстоятельства заставили меня так поступить. Разумеется, я уважаю вашу личную территорию и совсем не хочу навязать вам интимную дистанцию" [Дж. Фаст с. 13].

Следующей зоной, описанной Э. Холлом, является зона личной близости. Крайний предел зоны личной близости, по определению Э. Холла, составляет от 80 до 130 сантиметров. В эту зону допускаются знакомые люди. Во время вечеринки гости часто, начиная беседу с такого расстояния, постепенно сближаются и достигают максимума сближения, указанного выше. С помощью соблюдения этого расстояния можно передать много сигналов: от "я немного сторонюсь вас" до "я выделил вас среди прочих гостей, и вы мне намного ближе, чем остальные" [Дж. Фаст с. 14].

Зона социального контакта начинается в 130 сантиметрах от тела и заканчивается на расстоянии 2 метров от него. На таком расстоянии обычно ведутся деловые беседы. «На этом расстоянии мы удерживаем клиента, прибывшего в наш офис, нового сотрудника фирмы или разговариваем с нашим начальником. Мы соблюдаем примерно такую дистанцию во время случайных сборищ людей. В то же время такое расстояние может использоваться для воздействия на собеседников. Начальник использует это расстояние для того, чтобы оказывать психологическое воздействие на подчиненного: на такой дистанции начальник, стоящий над сидящей секретаршей, кажется выше ростом, массивнее, и он господствует над значительной частью обозреваемого пространства» [Дж. Фаст с. 15].

Зона "общественной дистанции" простирается от трех с половиной до семи с половиной метров. В рамках этой зоны может происходить общение преподавателей и студентов, руководителя с группой подчиненных. На таком расстоянии политические лидеры встречаются с народом.

В рамках делового взаимодействия при помощи определенных приемов один человек может на языке тела показать свое превосходство над другим (например, начальник над подчиненным). Исследователи решили изучить эти приемы с помощью немого фильма. Актеры сыграли начальника и подчиненного в различных сценках. Они изобразили, как посетитель входит в кабинет, в котором за столом сидит человек. Зрителям, которые просмотрели эти сценки, было предложено дать оценку поведения начальника и посетителя. Их оценки и пояснения позволили заметить ряд закономерностей. По мнению зрителей, статус посетителя был самый низкий, когда он останавливался в дверях и оттуда начинал обращаться к человеку, сидевшему за столом. Его положение было повыше, когда он преодолевал половину пути до письменного стола. Он занимал самое высокое положение, когда он подходил прямо к столу и оттуда начинал вести разговор с начальником. Другим признаком, по которому определяли положение посетителя, было время, которое проходило между его стуком в дверь и вхождением в кабинет. Статус же начальника определяли по времени, которое проходило от того момента, когда он услыхал стук в дверь и отозвался. Чем медленнее посетитель входил к начальнику, тем ниже был его статус. Напротив, чем медленнее начальник отзывался на стук в дверь, тем выше было его положение [Дж. Фаст с. 16].

Как мы видим, в данном случае речь идет об отношении к территории. Посетителю разрешают войти на территорию начальника, и такая организация отношений в пространстве автоматически придает последнему статус превосходства. То, как далеко и насколько быстро посетитель входит на чужую территорию, или другими словами, в какой степени он бросает вызов чужим границам свидетельствует о том, как он оценивает свое положение в обществе. Большой начальник входит в кабинет своего подчиненного без предупреждения. Подчиненный будет ждать разрешения войти в кабинет босса [Дж. Фаст с. 16].

Если человек чувствует, что его личная территория подверглась вторжению, это сразу отражается в его поведении и жестах. В этой ситуации человек может покачивать или постукивать ногой, раскачиваться из стороны в сторону. Эти сигналы гласят: "Ты слишком близко. Твое присутствие вызывает у меня беспокойство". Следующая серия сигналов: глаза закрывают, подбородок приближают к груди, плечи опускают ниже и выдвигают немного вперед. Все эти знаки говорят: "Уходи. Я не хочу, чтобы ты тут был. Ты вторгся в мое пространство" [Дж. Фаст с. 17].

Взаимоотношения людей развертываются не только в пространстве, но и во времени. Важным социальным знаком является то, как человек распоряжается чужим и своим временем. В частности, заставить другого человека ждать – значит вольно или невольно заявить о своем праве распоряжаться ситуацией. Опаздывая, вы показываете вашему деловому партнеру, что вы выше него.

Движения глаз – еще один компонент невербального общения. Направление взгляда показывает направленность внимания собеседника и вместе с тем дает обратную связь, которая показывает то, как относится собеседник к тем или иным сообщениям. Взгляд используется также для установления взаимоотношений. Когда человек стремится к установлению более теплых взаимоотношений, он ищет взгляд собеседника.

С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов межличностной коммуникации, потому что они занимают центральное место в лице человека, при этом зрачки ведут себя полностью независимо. Например, когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются в 4 раза больше по сравнению с нормальным состоянием. Сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сужаться, при этом получаются так называемые «глаза-бусинки» или «змеиные глаза» [Бороздина с. 129].

В процессе делового общения необходимо учитывать также паралингвистические компоненты речи. Это: интонация, ударение, темп, паузы в речи и т.п. Уважение к говорящему в деловом общении вызывает прежде всего красивая, понятная и разумная речь. Важной является также «энергетика речи»: ее экспрессия и тональная вариативность. Людям обычно нравится, когда в процессе разговора с ними не суетятся, эмоционально чеканят фразы, всем своим видом подчеркивают уверенность в правильности используемых аргументов. Единство манеры поведения и произнесения речи, как правило, оказывает максимальное воздействие на слушателей, располагает их к говорящему [Бороздина с. 130].

Таким образом, невербальная коммуникация может играть огромную роль в процессе делового общения. Это канал, посредством которого участники делового взаимодействия передают друг другу информацию, которая не может быть высказана вслух. Результат делового общения во многом определяется тем, что происходило в процессе невербальной коммуникации.