3.1.2. Основні типи та стратегії переговорів

ТИПИ ПЕРЕГОВОРІВ

• ДИСТРИБУТИВНІ – намагання примусити іншу сторону прийняти ваш цільовий пункт або ж підійти до нього як можна ближче, суперництво (рис. 1 ) (29, с. 402 )

  • Жорсткі

  • Мякі

Приклад

Оголошення в газеті про продаж ненового автомобіля. Саме такий авто біль вам потрібен. Продавець сповіщає вас про ціну автомобіля, але вона вас не влаштовує. Узгодження ціни – дистрибутивний процес переговорів

• ІНТЕГРАТИВНІ – спільне розв’язання проблем з метою одержання бажаних для усіх сторін результатів ( відлік починається з пропозиції того, що існує як мінімум одне рішення, що задовольняє обидві сторони, результативність залежить від відкритості та щирості сторін, розуміння потреб та запитів іншої сторони, взаємної довіри та бажання дотримуватись гнучкого підходу)

Приклад

Власник невеликого магазину міного одягу замовляє агенту з продажу великого виробника жіночого спортивного одягу партію товару на 15 тис доларів. Агент телефонує у відділ кредитування та отримує негативну відповідь у зв’язку з сумнівною кредитною історією замовника. Наступного дня агент зустрічається з керуючим відділом кредитування та обговорюють цю проблему. Вони не бажають втрачати партнера з бізнесу, нести збитки, працювати з ненадійним позичальником, тому відкрито та відверто висловлюють свої точки зору та знаходять компроміс – власнику магазину потрібно підписати договір згідно якого він зобов’язується повернути кредит у випадку ж першої затримки виплат

• ПЕРЕГОВОРИ ЗІ СТРУКТУРУВАННЯМ ВІДНОСИН – це процес за допомогою якого сторони прагнуть створити бажані стосунки чи зв’язки ( ворожі чи дружні, конкуренція чи співпраця)

Приклад

Переговори між профспілкою та керівництвом компанії – створення комітету з регламенту до якого ввійшли представники обох сторін

• ВНУТРІШНІ ОРГАНІЗАЦІЙНІ ПЕРЕГОВОРИ – використання в процесі переговорів представників відповідних груп учасників для розв’язання внутрішньо групового конфлікту

Рис.1. Дистрибутивний процес переговорів

ОСНОНІ СТРАТЕГІЇ ПЕРЕГОВОРІВ

• СТРАТЕГІЯ ПОСТУПОК – зміна вашої пропозиції таким чином, щоб вона забезпечила менше вигод вам та більше вигод іншій стороні

• СТРАТЕГІЯ СУПЕРНИЦТВА – спроба переконати іншу сторону в необхідності змінити свою пропозицію в напрямку зменшення власної вигоди та збільшення вигоди іншої сторони

• СТРАТЕГІЯ КОМПРОМІСУ – вимагає певних поступок зі обох сторін

• СТРАТЕГІЯ ВИРІШЕННЯ ПРОБЛЕМИ – направлення зусиль для пошуку рішень, що вигідні обом сторонам

• СТРАТЕГІЯ ОЧІКУВАННЯ ЧИ УХИЛЕННЯ ВІД ПРОДОВЖЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ – спроба відкласти переговори чи попросту не приймати в них участі

ТЕХНОЛОГІЯ ВИБІРУ СТРАТЕГІЇ ПЕРЕГОВОРІВ

• Модель подвійної зацікавленості ( рис. 2 ) (26, с.372)

• Оцінка рівня зацікавленості у власних результатах

• Оцінка зацікавленості в результатах іншої сторони

• Оцінка можливості використання існуючих стратегій переговорів

• Вибір стратегії переговорів

Модель подвійної зацікавленості носить більше описовий характер ніж рекомендаційний, тобто вона пояснює як сторони обирають стратегію переговорів, а не визначає правила відносно того як слід робити визначений вибір. Однак навіть незважаючи на це, модель подвійної зацікавленості може бути практичним керівництвом по вибору стратегії переговорів.

Згідно визначеної моделі вибір стратегії переговорів залежить від двох ключових факторів: зацікавленості сторін у власних результатах і у результатах партнера. Третім фактором виступає показник вибору стратегії переговорів. Залежність названих трьох показників відображена на мал. Згідно моделі – учасники переговорів обирають стратегію суперництва чи вирішення проблем, коли вони серйозно зацікавлені у власних результатах

Рис. Модель подвійної зацікавленості (26, с. 372)

Рис. Матриця результатів переговорів

Джерело: Адаптовано за: Andrson T. Step into my parlor: A survey of strategies and techniques for effective negotiation. Business Horizons, May-June 1992, 75

(22, с. 402)

КЛАСИЧНИЙ ПРИКЛАД ДВОСТОРОННІХ

ДИСТРИБУТИВНИХ ПЕРЕГОВОРІВ

Дві компанії ведуть переговори по узгодженню ціни контракту. Компанія Х визначила свою початкову пропозицію в сумі 70 тис. доларів, а найнижчу позицію - в 60 тис. доларів. Компанія У : початкова позиція – 55 тис. доларів, максимальна умова – 65 тис. доларів.

ЗОНА ТОРГУ – це інтервал між мінімальною умовою однієї сторони і максимальною умовою іншої сторони, що обговорюється в процесі переговорів.

Умовні позначення:

А_у – початкова позиція компанії У

С_х – найнижча позиція компанії Х

Д_у – максимальна умова компанії У

В_х – початкова позиція компанії Х

Якби С_х = 67, то простору для укладення угоди не було б.

В нашому випадку зона торгу представлена інтервалом від 60 до 65 тис. доларів. Це позитивна сфера угоди, тому що умови обох сторін перекриваються . Якщо існує хоч якась позитивна зона торгу , укладення угоди можливе.

Класична двостороння угода завжди включає в себе делікатну справу: визначити умови обох сторін, а потім розробити угоду.

АЛГОРИТМ ДОСЯГНЕННЯ РУЗУЛЬТАТУ «ПЕРЕМОГА – ПЕРЕМОГА»

• Врахування обставин актуальних для іншої сторони

• Розробка чіткої стратегії ведення переговорів

• Позитивний початок переговорів

• Відокремлення особистості від проблеми

• Використання раціонального, орієнтованого на досягнення цілей підходу

• Пошук взаємовигідних рішень

• Використання об’єктивних критеріїв

АЛГОРИТМ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ З ПРИХИЛЬНИКАМИ РЕЗУЛЬТАТІВ « ПЕРЕМОГА – ПОРАЗКА » І « ПОРАЗКА – ПОРАЗКА »

• Допоможіть їм зберегти « обличчя»

• Стримуйте своє роздратування

• Прийміть їх ставлення, намагайтесь побачити позитивні наміри в їх діях