8.1. Кейс «Як укладаються міжнародні угоди»

ЯК УКЛАДАЮТЬСЯ МІЖНАРОДНІ УГОДИ

ПРИКЛАД

( Кейс адаптовано Карт П., Фокс К. Преодоление культурных различий: Практическое руководство по международному деловому общению / Пенни Карт, Крис Фокс. – Пер. с англ. И.Гаврилова. – М.:ФАИР – ПРЕСС, 2005. – 224 с. , с.153 )

Розглянемо підготовку та проведення міжнародних переговорів двох конкуруючих компаній за підписання контракту з мексиканською державною установою по створенню інфраструктури.

Обидві компанії: одна - з Північної Америки, друга – з Швеції, були запрошені в Мексику для проведення презентації та демонстрації своїх пропозицій. Умовами підготовчого етапу передбачалось, що переговори щодо підписання вищеназваного контракту розпочнуться зразу ж після презентацій.

Початковий етап переговорів американської компанії.

При підготовці презентації американці максимально наситили її інформацією про свої досягнення в сфері високих технологій, тобто вони пропонували сучасне високотехнологічне устаткування за ціною нижчою ніж у конкурентів. Була створена група спеціалістів для проведення міжнародних переговорів: технічні експерти вищого рівня, висококласні юристи, перекладачі. Група вилетіла в Мехіко, де розмістилася у найкращому готелі. Для того, щоб вразити мексиканську сторону широтою свого розмаху, американці вирішили провести презентацію в конференц – залі свого готелю. Привезене з США устаткування було розміщене в залі, детальний план презентації був відісланий мексиканській стороні за два тижні.

Презентація американської компанії

В призначений час в конференц – залі готелю крім американців нікого не було. Мексиканські урядовці почали приїздити пізніше, причому в різний час. Ніхто з них не приносив свої вибачення за запізнення, просто підходили до американців, вели дружні розмови, які ніяк не відносилися ні до предмету презентації, ні до бізнесу. Час йшов, а презентація не розпочиналась, що дратувало керівника американської делегації. Не витримавши, він запропонував розпочати презентацію. Мексиканці здивувались, але з ввічливості погодились та розмістились в залі. Хвилин через 20 до зали ввійшов у супроводі помічників та бізнесменів мексиканський міністр. Побачивши, що презентація йде повним ходом, він розсердився та попросив американців розпочати її з початку. Ще через 10 хвилин до зали зайшов помічник міністра та подав міністру документ. Міністр спочатку заглибився в читання документу, а потім розпочав жваве обговорення проблеми з помічниками не звертаючи ніякої уваги на американців. Доповідач – американець замовчав, але міністр попросив його продовжувати. За кілька хвилин мексиканці перестали звертати увагу на презентацію – вони говорили між собою. Після закінчення презентації єдиною людиною, яка задавала питання , був міністр. Він поцікавився, чому американці так мало інформації надали про історію своєї компанії. Пізніше за обідом американці дивувались тому, що ніхто з мексиканців не цікавиться устаткуванням та технологіями, які вони презентували. Розмови велися про сім’ї, роботу, навчання, тощо. Міністр на обід не залишився.

Після презентації американської компанії

На протязі тижня американці зв’язувались з мексиканцями та просили призначити час початку переговорів, мотивуючи тим, що вже куплені квитки додому. Але відповідь була одна: « Нам потрібен час для детального обговорення вашої пропозиції». Ще за тиждень американська команда відлетіла додому так і не зустрівшись зі своїми мексиканськими партнерами.

РЕЗЮМЕ для американської компанії

Американці вклали велику суму грошей, час та зусилля на підготовку та ефективне проведення презентації. Вони підібрали найкращу професійну команду, передбачливо та завчасно вибрали час та місце проведення презентації, розробили багатоступеневий план її проведення, обрали техніку ведення переговорів, запропонували привабливу пропозицію.

І ЗАЗНАЛИ НЕВДАЧІ. ЧОМУ???

ПРОДОВЖЕННЯ КЕЙСУ

Підготовка та проведення переговорів швецької компанії

Для ведення переговорів швецька команда приїхала через два тижні після американців. Швецька команда складалася з президента компанії, члена її правління, директора мексиканського представництва, який добре володів іспанською мовою. Була підготовлена презентація. Однак, коли їх друзі з міністерства натякнули їм на фіаско американців, команда в останній момент вирішила відмовитися від презентації та демонстрації можливостей високотехнологічного устаткування. Презентація була замінена короткою офіційною розмовою. Перша зустріч з міністром була відкладена на дві години і тривала лише 30 хвилин. Розмову вели міністр, президент компанії і директор мексиканського представництва. Після розмови швецька команда отримала запрошення на протязі трьох днів ознайомитись з місцями будівництва, після чого їх запросили на гасієнду міністра. І хоча місця будівництва шведська команда вже бачила, вона з радістю погодилася відвідати їх ще раз. Тільки через тиждень після приїзду шведську делегацію запросили в міністерство, де й відбулася офіційна презентація. Завершилась вона промовою міністра, який озвучив очікування приймаючої сторони щодо знижок з цін. Після цього президент швецької компанії вилетів додому, а члени делегації продовжили переговори щодо укладання контракту. Шведи не встановили жорстких меж переговорів та цін, вони поступалися партнеру в цінах. Переговори з мексиканським міністерством йшли чудово. Були задоволені і мексиканці – вони бачили, що шведи прийняли їх темп переговорів: не затягували їх, але й не форсували їх. Через місяць президент швецької компанії та мексиканський міністр підписали контракт в урочистій обстановці.

РЕЗЮМЕ для швецької компанії

КОНТРАКТ З МЕКСИКАНЦЯМИ ВИГРАЛИ ШВЕДИ

ТЕХНОЛОГІЧНА КАРТА КРОС – КУЛЬТУРНИХ ПОМИЛОК АМЕРИКАНСЬКОЇ КОМПАНІЇ ( ЗА КЕЙСОМ )

КРИТЕРІЇ ОЦІНЮВАННЯ МІЖПРЕДМЕТНОГО ТРЕНІНГУ