1.6 Этика партнерских отношений в сфере социально-культурного сервиса и туризма

На успешность партнерских отношений в целом большое влияние оказывают переговоры и заключение сделок.

Переговоры представляют собой путь к взаимовыгодным решениям и согласование последовательности общих будущих действий. Если менеджер произвел хорошее впечатление на клиента, то скорее всего он снова обратится к нему и будет советовать своим коллегам, знакомым данную фирму.

Переговоры, так же, как и сделки имеют пять основных характеристик:

• участники (отдельные люди или представители фирм);

• цель (сделка, устранение конфликта или достижение другой договоренности);

• непосредственные встречи сторон;

• ориентация на будущие проблемы и задачи;

• решение проблем или хотя бы их части.

Один из ключевых моментов – грамотное начало переговоров. Есть несколько вариантов: дать возможность высказаться партнеру, прямо переходить к делу, тактично начать разговор, снять напряжение шуткой или разговором на отвлеченные темы. В процессе переговоров следует быть приятным в общении, уверенным в себе, занимать четкие позиции по отношению к сделке, нельзя показывать свою недоброжелательность, говорить «но» и «однако». Наоборот, нужно подчеркивать свое согласие. Вести переговоры лучше всего так, будто согласие уже получено. Хорошо задавать не простые вопросы, а содержащие альтернативу. Полученную при переговорах договоренность или результаты сделки надо сразу зафиксировать.

Чтобы переговоры были успешными и завершились соглашением следует:

• провести качественную профессиональную подготовку конструктивного разговора;

• грамотно вносить предложения по сделке;

• вовремя идти на взаимные уступки;

• уметь эффективно выслушать;

• четко подвести итоги при обсуждении.