Принципиальный подход

▪ Совместный с партнером анализ проблемы.

▪ Участники вместе решают проблему.

▪ Цель - разумный результат, достигнутый эффективно.

▪ Отделить людей от проблемы.

▪ Придерживаться мягкого курса в отношении с людьми, но же­сткого - при решении проблем.

▪ Продолжать переговоры, независимо от степени доверия.

▪ Концентрироваться на интересах, а не на позициях.

▪ Анализировать интересы.

▪ Разработать ряд вариантов: решать позже.

▪ Настаивать на применении объективных критериев.

▪ Использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли.

▪ Быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению.

2.2.3. Тактические приемы

При мягком подходе

1) Принятие практически любых предложений партнера.

2) Значительные уступки.

3) Прямое "открытие своих карт"

При жестком подходе (торг)

1) Завышение первоначальных требований.

2) Расстановка ложных акцентов в собственной позиции.

3) Вымогательство.

4) Постановка партнера в безвыходную ситуацию.

5) Ультимативность требований.

6) Угрозы.

7) Выдвижение требований по возрастающей.

8) "Салями".

9) Дача заведомо ложной информации (блеф).

10) Отказ от собственных предложений.

11) Двойное толкование.

При совместном с партнером анализе проблемы

(принципиальный подход)

1) Тщательный анализ проблемы.

2) Выявление моментов, объединяющих участников.

3) Постепенное повышение сложности решаемых проблем.

4) Разработка и внесение предложений, которые бы способство­вали реализации обоюдных интересов.

5) Разделение проблемы на отдельные составляющие.

Внимание: 1) обычно на переговорах реализуются одновременно элементы различных подходов, однако важным является, какой из подходов преобладает;

2) выбор преобладающего подхода зависит от обоих участников.

Целесообразно: постараться самим в большей степени ориенти­роваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера.

2.2.4. В случае, если партнер не настроен на конструктивный диалог:

▪ постараться самому быть настроенным конструктивно, не пы­таясь обыграть партнера;

▪ необходимо создать деловую атмосферу переговоров;

▪ предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации;

▪ рассмотреть возможность иных альтернатив (например, прове­дение аналогичных переговоров с другим партнером).

2.2.5. На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно:

• апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит, заинтересованности партнера в соглашении;

• увязывание различных предложений в пакет

• будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому. Увязка этих вопросов на перего­ворах позволяет "сбалансировать" силу сторон;

• обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с партнером.

Для этого:

▪ ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Некон­тролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений;

▪ постарайтесь понять партнера. Невнимание к противополож­ной точке зрения ограничивает возможность выработки взаи­моприемлемых решений;

▪ если даже противоположная сторона вас не слушает, поста­райтесь провести консультации с ней, тем самым будут улуч­шены отношения;

▪ не давайте ложной информации, если даже это делает проти­воположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргу­ментации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами;

▪ избегайте поучительного тона. Будьте открыты для его аргу­ментов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его;

▪ будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от парт­нера.