2. Психологическое влияние в практике делового общения

Деловое общение как процесс взаимодействия деловых партнеров предполагает и их воздействие друг на друга, успешность которого зависит от многих факторов: от целей воздействия, от психотипа личности субъекта влияния, от его социального статуса, от вида психологического воздействия и его адекватности поставленным целям и др.

Виды психологического воздействия

Заражение – передача психического состояния или отношения одного человека другому человеку или группе людей. И перенос состояния, и его усвоение могут осуществляться произвольно и непроизвольно. Действие этого психологического феномена обратно пропорционально уровню развития личности: чем выше уровень развития личности, тем меньше она подвержена психическому заражению. Возможность заражения находится в прямой зависимости от наличия передаваемого состояния у инициатора заражения. В деловом общении посредством заражения могут транслиро-ваться как позитивные эмоциональные состояния, так и негативные.

Внушение (суггестия) – «сознательное, неаргументированное воздейст-вие на самого себя, другого человека или группу людей, целью которого является изменение их состояния, отношения к чему-либо и предраспо-ложенности к определенным действиям»¹. Этот вид воздействия широко используется в различных сферах профессиональной деятельности: в управлении, торговле, рекламе и др.

Внушение происходит на вербальной основе, однако используемые при этом утверждения должны восприниматься как несомненные, определенные, выраженные в безусловной форме. Необходимым условием успешности внушения является авторитетность внушающего и его психическое состояние: внушение будет более сильным, если его инициатор спокоен и невозмутим.

Убеждение – это сознательное, аргументированное воздействие на партнера или группу с целью изменения их мнений, отношений или поведения.

Эффективность убеждения зависит от:

- личности коммуникатора, а именно: от его компетенции, надежности, привлекательности. Источник информации должен вызывать доверие, производить впечатление искреннего человека, быть внешне привлекательным и не противопоставлять себя партнеру или аудитории;

- обоснованности сообщения;

- от канала, по которому передается сообщение. Печатная форма более подходит для трудных сообщений, в видеозаписи более убедительна легкая для понимания информация;

- от особенностей аудитории. Чтобы быть убедительной, информация должна соответствовать установкам аудитории. Если обсуждаемая проблема представляется адресату важной, то ее убедительность снижается. На сообщение о спорном характере последующего утверждения аудитория реагирует готовностью к контраргументации. Если при этом удается отвлечь ее внимание, убедительность информации может возрасти;

- грамотного использования логических основ аргументации.

К механизмам психологического воздействия относят также:

- Привязанность как результат привыкания людей друг к другу.

- Симпатию, под которой понимают эмоциональную расположенность, направленное влечение к кому-либо.

- Доверие – убеждение в надежности отношений. Доверие – это синтез чувств и оценочного отношения.

- Уважение – добровольное признание личности и занимаемого ею статуса.

- Манеры. Они делают человека тем, кого признают люди. В манерах велика роль любезностей и комплиментов¹.