11 5 Американцы

Вопросы

1. Согласны ли вы с утверждениями, что американ­цы не боятся делать «лишнюю» работу; готовы на до­полнительные затраты; верны данному слову;-строго придерживаются традиций; тщательны в организации любого дела; разделение функций возвели в абсолют; нацелены «сегодня сделать лучше, чем вчера»; уделяют большое внимание мелочам; в переговорах сразу «берут быка за рога»?

2. Как американцы отнесутся (положительно или от­рицательно) к вашему рассказу об особенностях бизнеса в какой-либо другой стране?

3. Уверены ли американцы, что вы готовы к деловым контактам с ними?

4. Ожидают ли от вас быстрой реакции на получен­ную информацию?

5. Следует ли вам в письмах и разговорах ссылаться на мнение других людей или организаций ?

6. Надо ли говорить американцам о ваших преимуще­ствах по сравнению с аналогичными фирмами?

7. С предложения каким фирмам вы начнете свой биз­нес в США: крупным и известным, средним или малым?

8. На улице нестерпимая жара; в чем можно появить­ся на переговорах?

9. Как относятся американцы к инвестированию: обя­зательно ли, чтобы была ежемесячная отдача в виде экс­порта продукции или дивидендов?

Ответы и комментарии

1. Американская деловая манера характеризуется край­ней практичностью — по возможности не делать ниче­го, что не приносит дохода. Поэтому американцы не склонны делать «лишнюю» работу.

Стараются обходиться без затрат, которых можно избежать. Данное слово держат. Традициями легко пре­небрегают. Тщательно организуют любое дело.

Разделение функций возведено в абсолют: каждый делает только свое дело. «Мелочам» уделяется большое внимание.

Постоянно нацелены на улучшение всего и вся.

В переговорах сразу «берут быка за рога».

2. Отрицательно. Они считают, что знают все необ­ходимое и вообще лучше всем делать бизнес по-аме­рикански.

3. Американцы полагают, что если вы вступили с ними в контакт, то внимательно ознакомились с осо­бенностями американского бизнеса.

4. По их понятиям, вы должны быть хорошо подго­товлены к деловому контакту, поэтому ожидают от вас быстрой реакции на свою информацию. Сами они реа­гируют быстро.

5. Американские деловые люди придают огромное значение рекомендациям. Если есть кому порекомен­довать вас, попросите сделать это. При любом подхо­дящем случае полезно упомянуть фирмы и людей, с которыми вы уже имеете дело.

6. О своих преимуществах вы должны сообщить сами, в США так принято. Если вы о них не упоминаете, сочтут, что у вас их нет.

7. Бизнес лучше начинать с предложений средним и малым фирмам. Большие фирмы «избалованы» пред­ложениями и могут не обратить на вас внимание.

8. На переговорах в любую погоду деловой чело­век должен быть в костюме и непременно при гал­стуке. Снять пиджак можно только по предложению председательствующего. И никакой спортивной одеж­ды!

9. Отдача от инвестиций — главнейшее условие для американцев. Причем не в конце срока, а помесячно — либо в виде дивидендов, либо в виде экспорта продук­ции.

Вопросы

10. Намечается очень выгодная для американцев сделка с одной из стран СНГ. Но законодательство этой стра­ны пока не способствует заключению контракта. Как поступит американская сторона?

П. У вас достигнута договоренность с американскими инвесторами о совместной деятельности. Но для начала нужна некая техническая помощь с их стороны. Потре­буют ли они плату за нее?

12. При деловых контактах ознакомят ли вас амери­канцы со всеми деталями дела?

13. Сходен ли американский деловой стиль с русским?

14. Американский партнер, широко улыбаясь, демонст­рирует свое дружелюбие. Отразится ли это на результа­тах переговоров?

15. Что представляет настоящую ценность в глазах американца: ваши перспективные предложения; ваши по­тенциальные возможности; близость к властям в пред­шествующий период и высокое нынешнее положение; ваше частое появление на телевизионном экране; ваши связи с американским издательством (университетом); ваши внешние данные и возраст (40—50лет)?

Ответы и комментарии

10. Американцы не заключат никакого договора, пока действующее законодательство не благоприятствует подобным сделкам.

11. Американцы ничего «за так» не делают, потребу­ют плату и за предварительные проработки.

12. Ни с какими деталями дела вас знакомить не будут, предполагая, что вы все знаете и сами, раз всту­пили в деловой контакт.

13. Наш стиль значительно отличается от американ­ского. Американцы, по нашим понятиям, излишне на­пористы, агрессивны, а порой выглядят просто гру­быми. Но они так воспитаны.

В отличие от нас американцы уделяют большое вни­мание деталям в договоренностях.

14. Проявление дружелюбия свойственно американ­цам. Результаты переговоров будут зависеть только от того, насколько выгодно для них обсуждаемое предло­жение.

15. В США ценят лишь реальные достижения. Поло­жительное воздействие окажут следующие обстоятель­ства: ваше высокое нынешнее положение, близость к властям как сейчас, так и в предшествующий период, известность (появление на телеэкране), ваши связи с каким-либо американским издательством или универ­ситетом.

Вопросы

16. Как будет воспринята ваша информация о тяже­лых реалиях нашей жизни; по поводу статьи в «Нью-Йорк Тайме» о нашей стране; о критическом отношении к нынешнему руководству своей страны ?

17. Как будут восприняты ваш отличный английский; осведомленность о внутренних проблемах США; то, что вы оперируете 24-часовой шкалой времени; ваш плохо сшитый костюм или выпитый одним махом стакан вод­ки под разудалое пение ?

18. Вам не нравится еда в «Макдональдсе». Как вы ответите, когда американец спросит вас: «Скажите чес­тно, только очень честно, что вам не нравится у нас?».

19. Американец пригласил вас к себе доиой, где пред­ставил как «гостя из России». Все прошло превосходно. Однако, позвонив через пару дней хозяину, вы обнаружива­ете, что он не может вспомнить, кто вы. Будете ли вы напоминать о себе?

20. Как воспринимают американцы непредвиденные об­стоятельства в бизнесе?

Ответы и комментарии

16. Любая информация такого рода будет восприня­та негативно. Тяжелые реалии нашей жизни — «это ваши проблемы». Американцы не привыкли жаловать­ся. Они хорошо усвоили действие таких эффектов вос­приятия, как «эффект ореола» и «эффект неудачни­ка», описанные в главе 4.

Газета «Нью-Йорк Тайме» — одна из наиболее со­лидных. Упаси Бог иностранцу спорить с ней! Будь вы 1000 раз правы, вам этого не простят: одно из прояв­лений патриотизма американцев, о котором мы еще скажем ниже.

Американцы уважают закон и власть. Поэтому ваше противостояние с нынешними властями не будет одоб­рено.

17. Отличное знание английского языка, осведом­ленность о внутренних проблемах США и то, что вы оперируете 24-часовой шкалой времени, могут поро­дить подозрительность по отношению к вам. В США сложилось мнение, что все это свойственно русским шпионам.

Свою привычку оперировать 12-часовой шкалой они пытаются навязать и за пределами США. В связи с этим приведу один эпизод.

Я проводил занятия в компании «Алмазы России—Саха» в городе Мирный. В течение двух недель моими соседями во время трапез в ресторане были двое американцев. В процессе общения, естественно, возникли вопросы, связан­ные с отдыхом.

На вопрос о том, как я провожу здесь свободное время, я ответил, что в 17 часов, как всегда, становлюсь на лыжи. «Не в 17,а 5 часов пополудни»,— назидательно поправил меня старший из них. И хотя мы находились в Сибири, собеседнику и в голову не приходило, что здесь могут гово­рить иначе, чем в его родном Техасе.

В отношении иностранцев американцы мыслят в зна­чительной степени штампами. Так, плохо сшитый кос­тюм, выпитый одним махом стакан водки и разудалое застольное пение ассоциируются у них именно с рус­скими.

18. Боже упаси ругать что-нибудь американское! У самих американцев система дешевых закусочных «Макдональдс» является предметом неизменных шу­ток. Но... «что дозволено Юпитеру, не позволено быку».

Здесь американский патриотизм проявляется в пол­ной мере.

19. Поведение вашего знакомого говорит о том, что он, использовав вас для развлечения гостей, утратил к вам всякий интерес. И любые напоминания здесь бес­полезны.

20. Американцы привыкли все просчитывать, учи­тывать долю риска. Непредвиденные обстоятельства они квалифицируют либо как результат некомпетентности партнера, либо как его нечестную игру. И то и другое они воспринимают негативно.

Вопросы

21. Ваш престиж в глазах американца основывается на достигнутом вами «дома» или зависит только от дей­ствий на американской земле?

22. Будет ли «продвигать» вас американец, убедившись, что вы хороший человек и у вас есть интересные идеи?

23. Стоит ли обращаться к американцам за помощью при подготовке проекта?

24. С чего американец предпочтет начать деловой кон­такт — с личной встречи или с общения посредством телефона, телекса, факса?

25. Как отнесутся американцы к тому, что вы обеспе­чите им возможность оплачивать расходы в СНГ в руб­лях, а не в долларах?

26. Рассчитывают ли американцы на ваши связи с на­шими властями?

27. Что означает жест американца: «ноль», образован­ный большим и указательным пальцами?

28. Как поступают с американским управляющим, если он не обеспечивает месячную, квартальную прибыль?

Ответы

21. Считается, что если человек не достиг ничего существенного у себя на родине, где прожил много лет, то в другой стране у него еще меньше шансов

22. Американцы привыкли «продвигать» себя сами и ни за кого это делать не будут.

23. Обращение за помощью подействует негативно, так как американцы считают, что обращаться к другой стороне нужно только тогда, когда все, что можно сделать без партнера, подготовлено и просчитано. А если они и согласятся, то только за плату.

24. Личная встреча требует больших расходов (на до­рогу, гостиницу) и времени. Американец никуда не поедет, если все, что можно сделать предварительно, будет сделано с помощью средств связи.

25. Американцы не любят лишних трат. Например, во многих наших гостиницах с иностранцев берут боль­ше, чем с наших. Поэтому американский партнер не будет возражать, что вы забронируете номер на кого-то из своих, чтобы оплата шла в рублях, а не в долла­рах. Однако ваши расходы их совершенно не волнуют. И шага не сделают, чтобы уменьшить их: это «исклю­чительно ваши проблемы», считают они.

26. Обычно бизнесмены из США рассчитывают на связи своих партнеров в их странах.

27. Такой жест у американцев означает «о'кей» («все хорошо»).

28. В деловом мире США основной показатель — при­быль. При не обеспечении прибыли над управляющим тут же нависает угроза потери места.

Вопросы

29. Какова продолжительность рабочего дня американ­ских менеджеров и предпринимателей ?

30. В какое время они обычно читают служебные за­писки, пишут доклады?

31. Американцы сейчас по сравнению с поколением сво­их отцов работают меньше или больше?

32. Какие чаевые принято давать в США?

33. Какую силу для американца имеет устное обещание?

34. Есть ли различия в деловом этикете, на западе и востоке США?

35. При знакомстве американец небрежно бросает свою визитку на стол. Что это означает?

36. Принятая дистанция для общения у американцев больше или меньше, чем у славян ?

Ответы и комментарии

29. Менеджеры обычно работают «с восьми до вось­ми», то есть в среднем по 12 часов в сутки. Рабочий день у предпринимателей намного больше.

30. Обычно деловые люди пишут доклады, читают объемные служебные материалы в нерабочее время.

31. Американские бизнесмены нынешнего поколе­ния работают больше.

32. Официанту принято давать чаевые в размере 10—15 % от суммы счета.

33. Устным обещаниям наших бизнесменов в Амери­ке не верят!

34. На восточном побережье (от Вашингтона до Бос­тона) опоздания недопустимы и ничем не могут быть оправданы (даже «пробками» на дорогах). На западе страны к этому относятся терпимее.

35. Нарочитая небрежность свойственна многим аме­риканцам.

36. У американцев удобным для общения считается расстояние в 120 см. Комфортная дистанция у славян меньше, и наша норма может быть истолкована аме­риканцем как излишняя фамильярность. А американ­ская норма нередко истолковывается у нас как при­знак натянутости в отношениях.