4.4. «Словарь» телодвижений

Многие вещи нам не понятны не потому, что наши понятия слабы, но потому, что эти вещи не входят в круг наших понятий.

Козьма Прутков

Самопроверка: что вы знаете о телодвижениях, выдающих внутреннее состояние человека

Попытайтесь ответить на вопросы, касающиеся же­стов и поз из числа наиболее информативных. Ниже мы приведем свои подсказки и комментарии.

Вопросы

Скажите, что означают, по вашему мнению, жесты и действия партнера по переговорам (общению), пере­численные ниже. Выберите вариант ответа из прилага­емых перечней.

1. Ладони рук раскрыты вверх.

2. Руки спрятаны (за спину или в карманы).

3. Пиджак расстегнут или его снимают в вашем при­сутствии.

4. Руки скрещены на груди.

5. Кисти рук расслаблены.

6. Руки сжаты в кулаки (или пальцы вцепились во что-то так, что побелели суставы).

7. Собеседник сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена, подперта рукой.

8. Щека подперта рукой.

9. Подбородок оперт на ладонь, указательный па­лец— вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта.

10. Голова слегка наклонена набок.

11. Почесывание подбородка (нередко сопровожда­ется легким прищуриванием глаз).

12. Ладонь обхватывает подбородок, касаясь нижней губы.

13. Человек медленно и осторожно снимает очки, тщательно протирает стекла.

14. Прихватывает губами или прикусывает дужку оч­ков или другие предметы, находящиеся в руке.

15. Расхаживает.

16. Пощипывает переносицу.

17. Прикрывает рукой рот во время своих высказыва­ний.

18. Старается на вас не смотреть.

19. Глядит в сторону.

20. Ноги или все его тело обращены к выходу.

21. Потрагивание или легкое потирание носа, обыч­но указательным пальцем. Часто сопровождается ерза­ньем, поворотом туловища.

22. Потирание за ухом или перед ухом, потирание глаза.

23. При рукопожатии человек стремится, чтобы его рука была сверху.

24. То же, если снизу.

25. Брови руководителя подняты, голова слегка на­клонена, во взгляде явно читается сомнение.

26. Руководитель избегает встречи взглядами с под­чиненным.

27. Хозяин кабинета во время разговора начинает собирать бумаги на столе.

28. Рука в кармане пиджака, большой палец — сна­ружи.

29. Говорящий жестикулирует сжатым кулаком.

30. Пиджак застегнут на все пуговицы.

31. Зрачки глаз расширились.

32. Зрачки сузились.

Примечание. Некоторые позы и действия могут быть обусловлены температурными условиями: пиджак рас­стегнут или снят — жарко, застегнут на все пуговицы — холодно. По этой же причине могут обхватить себя руками (жест «руки скрещены на груди»). Мы, естественно, имеем в виду смысл жестов, не продик­тованный подобными условиями.

Перечень ответов № 1

Позитивное состояние партнера

01. Открытость, дружеское расположение

02. Искренность, открытость

03. Спокойствие

Внимание, интерес

11. Внимательное слушание

12. Заинтересованность

Принятие решения

21. Погруженность в раздумье

22. Напряженное размышление

23. Требуется дополнительная информация

24. Принимается решение

25. Принимается трудное решение

Неуверенность, сомнение

31. Обдумывание, сомнение

32. Сомнение

33. Подозрение, сомнение

34. Критическая оценка

Сопротивление

41. Желание выиграть время, подготовка к решитель­ному сопротивлению

42. Непринятие идей собеседника

43. Скрытность, утаивание своей позиции

44. Защита, оборона

Дистанция

51. Официальность, подчеркивание дистанции

52. Превосходство, уверенность

53. Демонстрация власти или угрозы

Нетерпение

61. Желание уйти

62. Разговор окончен

Подчинение

71. Чувство собственной вины или настороженное восприятие ситуации

72. Подчинение

Подсказки и комментарии

Обучающиеся на занятиях дают в среднем 50 % пра­вильных ответов по угадыванию состояния партнера (позитивное состояние, внимание, интерес, сомнение, сопротивление и т.п.) по первой цифре, а не подсостояний внутри этих групп.

А теперь — правильные ответы.

1. Жест «ладони рук раскрыты вверх» обычно скоро­течен: во время разговора одна или две руки на мгно­вение оказываются раскрытыми ладонями вверх.

Означает искренность, открытость.

2. Руки прячут в карманы, когда испытывают чув­ство вины или напряженно воспринимают ситуацию. Когда, например, ругают ребенка, частенько делают замечание: «Вынь руки из карманов!».

Многие, поднимаясь с места для выступления, тут же прячут руку в карман — признак напряженного вос­приятия ситуации: выступать перед людьми непросто.

3. Расстегнутый пиджак (или снятый) означает от­крытость, дружеское расположение («душа нараспаш­ку»).

4. Руки, скрещенные на груди, — это защита, обо­рона («душа на замке»).

5. Расслабленные кисти рук указывают на спокой­ствие человека.

6. Руки, сжатые в кулак, означают защиту, оборону. Резюмируя смысл жестов 1, 2, 5 и 6, видим, что

состояние кистей рук очень информативно. Именно поэтому во время деловых бесед, переговоров реко­мендуется держать руки на столе. Это воспринимается как уважительное отношение к партнеру, желание не лишать его информации о себе.

7. Если собеседник сидит на краешке стула, скло­нившись вперед, это свидетельствует о его заинтересо­ванности. Человек как бы «тянется» к своему партнеру.

8. Подпирают щеку рукой обычно при погруженно­сти в раздумье.

9. Этот жест означает критическую оценку услышан­ного.

10. Признак внимательного слушания (не только, у человека, но и у собак, птиц).

11, 12. Характеризуют момент принятия решения.

Объяснить этот жест можно так. В подбородке нахо­дятся нервный центр, регулирующий мозговое крово­обращение, и связанные с ним биологически актив­ные точки (БАТ) (не случайно удар в челюсть приводит к нокауту — потере сознания). Прикасаясь к соответ­ствующим БАТ, мы стимулируем мозговое кровообра­щение, что активизирует работу мозга.

13. Желание выиграть время, подготовка к решитель­ному действию.

14. Покусывание предметов означает потребность в дополнительной информации.

15. Расхаживают, как правило, в момент принятия трудного решения.

16. Пощипывание переносицы означает напряжен­ность размышлений. В переносице находится еще один центр мозгового кровообращения. Стимуляция находящихся там БАТ способствует притоку крови к мозгу.

17. 18. Человек говорит неправду (особенно харак­терны для детей). Если это ваш слушатель, то это озна­чает, что он сомневается в услышанном.

19. Подозрение, сомнение.

Но на Востоке принято, разговаривая, отводить глаза в сторону и лишь изредка бегло «одаривать» взглядом. У японца или корейца это знак вежливости. Американ­цы, напротив, привыкли смотреть прямо в глаза собе­седнику.

20. Обращенные к выходу ноги или все тело одно­значно говорят о желании уйти.

21. 22. Сомнение, если слушает сам, и обманывает, если говорит.

23. Превосходство, уверенность.

24. Готовность к подчинению.

25. Руководитель не принимает идей собеседника.

26. 27. Руководитель (хозяин кабинета) дает понять, что разговор окончен.

28. Жест превосходства, уверенности в себе.

29. Демонстрация власти или угрозы.

30. Пиджак, застегнутый на все пуговицы, символи­зирует официальность, подчеркивание дистанции.

31. Свидетельство заинтересованности, что очень нравится собеседникам: каждому лестно осознавать себя интересным для другого.

На этом построена одна из «женских хитростей»: закапывать в глаза капли (белладонны, атропина), рас­ширяющие зрачки, чтобы понравиться. (И нравятся! Иначе этот способ не пережил бы столетия.)

32. Свидетельство скрытности, утаивания своей по­зиции: человек как бы боится, что по глазам прочтут о скрываемом им.

На этом эффекте основаны некоторые устройства «детекторов лжи» (полиграфов): во время ответов при­бор фиксирует размеры зрачка.

Вопросы

Вы продолжаете изучать состояние партнера. Что вы скажете о нем в следующих случаях?

1. Человек пощипывает мякоть руки между боль­шим и указательным пальцами.

2. Руки сцеплены, образуя как бы один большой кулак; большие пальцы могут ритмично потирать друг друга.

3. Взгляд опущен, лицо повернуто в сторону.

4. Рот расслаблен, подбородок слегка выпячен впе­ред.

5. Взгляд собеседника встречается на несколько се­кунд с вашим, на лице — легкая улыбка.

6. Он отводит глаза, услышав вопрос.

7. Во время ходьбы голова опущена, руки сцеплены за спиной.

8. Сидит «верхом» на стуле.

9. Скрестил ноги (нога на ногу).

10. Скрестил руки на груди, скрещены ноги.

11. Женщина, скрестив ноги, покачивает верхней.

12. Взгляд поверх очков.

13. Быстро снимает очки и бросает их на стол.

14. Захватывает нос кончиками пальцев, часто при этом глаза закрыты.

15. Сидит, отклонившись назад.

16. Голова наклонена вперед, взгляд исподлобья.

17. Тело повернуто в сторону, взгляд сбоку.

18. Руки на бедрах (стоит).

19. Руки опираются на колени (сидит).

20. Стоя, опирается на стол руками, широко расста­вив их.

21. Переплетены пальцы рук, большие пальцы по­тирают друг друга.

22. Женщина медленно поднимает руки к шее; если надето ожерелье, то притрагивается к нему.

23. Грызет ногти, ручку или карандаш.

24. Частое дыхание, иногда сопровождаемое неяс­ными звуками.

25. Кисти рук сжимают друг друга.

26. Потирание шеи ладонью.

27. Женщина непроизвольно поправляет прическу.

28. Мужчина начинает пинать стол, например.

29. Держится прямо.

30. Раскрытые кисти рук упираются друг в друга паль­цами (наподобие «домика»).

31. Руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх.

32. Одна ладонь мягко лежит на другой.

33. Покашливает (но не болен).

34. Закуривает сигарету.

35. Гасит или оставляет сигарету, не докурив.

36. Локти на столе, кисти рук перед ртом.

37. Позвякивает монетами в кармане.

38. Подергивает мочку уха.

39. Теребит ухо.

40. Руки заведены за спину, и одна сильно сжимает другую.

41. Скрещенные лодыжки, руки вцепились в подло­котники кресла.

42. Крепко держит себя за запястье или всю руку за спиной.

43. Постукивает по столу или по полу ногой.

44. Щелкает колпачком ручки.

45. Голова на ладони, глаза полуприкрыты.

46. Машинально рисует на бумаге.

47. Глаза неподвижны.

48. Мужчина прикладывает руку к груди.

49. Женщина прикладывает руку к груди.

206

50. Мужчина поправляет галстук (запонки, пиджак)

51. Мужчина выпрямляет тело, подбородок движет­ся вверх-вниз.

52. Женщина балансирует туфлей на кончиках паль­цев ноги.

53. Женщина поглаживает свои колени, бедра.

54. Потирание ладоней.

55. Средний и указательный пальцы скрещены.

Перечень ответов № 2

Аттракция (притяжение)

11. Честность и открытость

12. Искренность

13. Доверие

14. Доверительность и уверенность в своих словах

15. Желание понравиться

16. «Рядом с вами мне хорошо»

Принятие решения

21. Обдумывает ваше предложение

22. Большая сосредоточенность на принимаемом ре­шении

23. Решает проблему

24. Склонность принять ваше предложение

25. Готовность к действию

Ожидание — тревога

31. Ожидание

32. Нервное ожидание

33. Беспокойство

34. Неуверенность

35. Обеспокоенность

36. Гнетущая тревога

Защита — отрицание

41. Попытка обуздать сильные чувства

42. Чувство неудобства, вины

43. Защитная реакция

44. Считает вопрос обвинением для себя

45. Произносится то, что ставит в неловкое положе­ние

46. Собирается отказать вам; недовольство, отрицание

Желание высказаться

51. Желание перебить собеседника

52. «Слушайте же меня, черт возьми!»

Соперничество

60. Играет в «кошки-мышки»

61. Соперничает

62. Угрожающая поза

63. «Ну, что там еще?!»

64. Гнев, фрустрация, сильное возбуждение

65. Злость

66. Момент наибольшего напряжения

67. Агрессия, доминантность

68. «Ну это уж слишком!»

69. Это ваш противник

Авторитарность

71. Уверенность в себе

72. Авторитарность

Скука

81. Напряжение спадает

82. Интерес снижается

83. Наскучила ситуация

84. Скука!

85. Крайняя степень скуки или полное безразличие

Деньги

91. Озабочен проблемой денег

Комментарии и подсказки

1. Беспокойство.

2. Нервное ожидание.

3. Недовольство, отрицание.

4. Обдумывает ваше предложение.

5. Склоняется к тому, чтобы принять ваше предло­жение.

6. Чувство неудобства, вины.

7. Решает проблему.

8. Агрессия, деминантность.

9. Соперничество..

10. Сильное соперничество; возможно, это ваш про­тивник.

11. Наскучила ситуация.

12. «Ну, что там еще?»

13. «Ну, это уж слишком!»

14. Сосредоточенность в процессе принятия решения.

15—17. Отрицание.

18, 19. Готовность к действию.

20. «Слушайте же меня, черт возьми!»

21. Неуверенность.

22. Произносится то, что ставит ее в неловкое поло­жение.

23. Неуверенность.

24. Злость.

25. Считает вопрос обвинением для себя.

26. 27. Защитная реакция.

28. Гнев, сильное возбуждение.

29. Уверенность в себе.

30. Доверительность и уверенность в своих словах.

31. Авторитарность.

32. Доверие.

33. Неуверенность, обеспокоенность.

34. Напряжение спадает.

35. Момент наибольшего напряжения.

36. Играет с партнером в «кошки-мышки».

37. Озабочен проблемой денег.

38. Желание перебить собеседника.

39. Гнетущая тревога.

40. 41. Попытка обуздать сильные чувства.

42. Поза угрозы.

43, 44. Беспокойство.

45. Скука!

46. Снижение интереса.

47. Крайняя степень скуки или полное безразличие.

48. Честность и открытость.

49. Защитная реакция.

50. 51, 53. Желание нравиться.

52. «В вашем присутствии я чувствую себя уютно».

54. Ожидание.

55. Искренность.

Группировка телодвижений

Жесты открытости. Они свидетельствуют об иск­ренности собеседника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно.

«Раскрытые руки»: говорящий сделал жест рукой (или двумя) в сторону слушателя, при этом ладонь на

мгновение оказалась обращенной кверху. Этот жест осо­бенно нагляден у детей: если они гордятся своими до­стижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, прячут руки либо за спину, либо в карманы.

Жест «раскрытые руки» демонстрирует желание идти навстречу собеседнику и установить контакт с ним, особенно когда идет как бы из глубины, с уровня жи­вота, а руки направлены чуть вверх, в сторону собе­седника.

«Расстегивание пиджака»: люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают и даже сни­мают пиджак в вашем присутствии. Наблюдения пока­зывают, что соглашение между собеседниками в рас­стегнутых пиджаках достигается чаще и скорее. Тот, кто менял свое решение в благоприятную сторону, разжимал руки и автоматически расстегивал пиджак.

Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное решение по обсуждаемому вопро­су, когда создается положительное впечатление от со­вместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги, перемещаются на стульях ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив со­беседников.

Жесты подозрительности и скрытности. Они сви­детельствуют о недоверии, сомнении в вашей право­те, о желании что-то утаить, скрыть от вас. В этих слу­чаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону.

Другой показатель скрытности — несогласованность жестов. Если враждебный вам или защищающийся че­ловек улыбается, это означает, что он искусственной улыбкой пытается скрыть свою неискренность.

Жесты и позы защиты. Собеседник чувствует опас­ность или угрозу для себя. Наиболее распространенным жестом этой группы являются руки, скрещенные на гру­ди. Руки могут занимать три характерных положения.

Простое скрещивание рук — универсальный жест, означающий оборонительную или негативную позицию

собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет «уходить» от обсуждения.

Нужно также учитывать, что этот жест влияет на поведение других людей. Если в группе из четырех или более человек один скрестил руки, то можно ожи­дать, что вскоре и другие последует его примеру. Прав­да, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает, когда атмосфера беседы не носит конфликтный характер. Если кроме скрещен­ных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак — это говорит о его враждебности или наступа­тельной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику по­следовать вашему примеру. Если это не помогает, по­старайтесь сменить тему разговора.

Кисти скрещенных рук обхватывают плечи: если кис­ти рук впиваются в плечи или бицепсы так, что беле­ют пальцы, это признак сдерживания собеседником негативной реакции на вашу позицию. Он готов ри­нуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас.

Это невербальное проявление имеет место, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить другого в правильности своей позиции.

Поза со скрещенными руками нередко сопровожда­ется холодным взглядом чуть прищуренных глаз и ис­кусственной улыбкой. Такое выражение лица говорит, что ваш собеседник «на пределе». И если не принять оперативных мер, способных снять напряженность, может произойти срыв.

Скрещенные на груди руки с вертикально выставлен­ными большими пальцами рук: этот жест передает двой­ной сигнал о негативной позиции (скрещенные руки) и о чувстве превосходства, выражаемом большими паль­цами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для положения стоя характерно покачивание на каб­луках.

Жест характерен также в случае выражения насмеш­ки или неуважительного отношения к человеку, на

которого указывают большим пальцем как бы через плечо.

Жесты, свидетельствующие о состоянии размыш­ления и оценки. Человек стремится найти решение про­блемы: задумчивое выражение лица, жест «щека под­перта рукой» — собеседник в позе «Мыслителя» Родена. Его что-то заинтересовало. Остается выяснить, что именно.

Пощипывание переносицы (обычно с закрытыми гла­зами) говорит о глубокой сосредоточенности и напря­женном размышлении.

Когда собеседник занят процессом принятия реше­ния, он почесывает подбородок. При этом слегка при­щуренные глаза как бы что-то рассматривают вдали в поиске ответа на вопрос.

Когда собеседник опирается подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы — ниже рта), это является красноречивым сви­детельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

Жесты, свидетельствующие о сомнения и неуверен­ности человека в чем-либо. Чаще всего это почесывание указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или боковой части шеи. Потрагивание или легкое потирание носа — тоже признак сомнения, или же ва­шему собеседнику трудно ответить на ваш вопрос.

Правда, иногда люди потирают нос, потому что он чешется. Однако тогда они обычно делают это весьма энергично, в отличие от тех, которые его лишь слегка касаются.

Поза обиды: собеседник приподнимает плечи и опус­кает голову («набычивается»). Такая поза нередко со­провождается рисованием на листе бумаги (стрел, кру­гов и т.п.).

Следует переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда увидите, что собеседник ус­покоился, осторожно выясните причину его обиды.

Нежелание слушать, стремление закончить беседу: если ваш собеседник опускает веки, значит вы для него стали неинтересны или просто надоели, или он чувствует свое превосходство над вами. Заметив это, нужно что- либо изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.

Почесывание уха — желание собеседника как бы от­городиться от слышимых слов. Другим вариантом при­косновения к уху является потирание ушной ракови­ны, сверление в ухе кончиком пальца, потягивание мочки уха в попытке прикрыть ею слуховое отверстие. Все это говорит о том, что собеседник наслушался вдо­воль и хочет, возможно, высказаться сам.

Когда собеседник явно хочет побыстрее закончить беседу, он, порой даже неосознанно, перемещается и поворачивается в сторону выходной двери, при этом и его ноги обращены к выходу. Разворот его корпуса и по­ложение ног говорят о том, что он явно хочет уйти. Показатель такого желания — и жест, когда собесед­ник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.

В этой ситуации надо чем-то заинтересовать собе­седника или дать ему возможность уйти.

Желание затянуть время: кусание дужки очков, со­беседник то снимает, то надевает очки, протирает линзы.

Когда вы видите такой жест сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании.

Если партнер вновь надевает очки, это означает, что он хочет еще раз «взглянуть» на факты.

Многие собеседники начинают расхаживать, пыта­ясь «потянуть время», чтобы найти решение сложного вопроса или проблемы. Тех, кто расхаживает, отвле­кать не следует. Это может нарушить ход их мыслей и помешать принятию нужного решения.

Свидетельства лжи. Во время разговора очень важ­но обнаружить признаки того, что вам говорят ложь. Бессознательные жесты и телодвижения могут выдать обманщика с головой.

Психологи утверждают, что вруна, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно можно распо­знать: его выдает отсутствие соответствия между мик­росигналами подсознания, проявившимися в жестах, и сказанными словами.

Жесты, связанные с приближением рук к лицу: они дол­жны вас насторожить. Видимо, у вашего собеседника на уме что-то неприятное или нехорошее. Это могут быть сомнение, неуверенность, мрачное предчувствие. Но чаще всего — некоторое преувеличение действи­тельного факта или явная ложь.

Какие жесты выдают собеседника с головой, если он явно лжет?

Когда мы наблюдаем или слышим, как другие гово­рят неправду, или лжем сами, мы невольно прикры­ваем рот, глаза или уши руками. Это наиболее инфор­мативный жест, свидетельствующий о лжи. Рука прикрывает рот, большой палец прижат к щеке — сиг­нал самому себе сдерживать произносимые слова. Не­которые люди начинают притворно покашливать, что­бы замаскировать это.

Если вы видите такой жест у собеседника в момент его речи, значит, он говорит неправду. Однако если он прикрывает рот рукой, когда говорите вы, а он слуша­ет, — он понимает, что вы лжете.

Прикосновение к своему носу является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста: не­сколько легких прикосновений в ямочке под носом или одно быстрое, почти мимолетное прикосновение к носу.

Объяснение этого жеста может быть в том, что во время лжи появляются некие позывы на нервных окон­чаниях в носу и его очень хочется почесать.

Потирание век: желание защититься от обмана или подозрения, не смотреть в глаза собеседнику, которо­му говорят неправду.

Мужчины обычно потирают веко очень энергично, а если ложь очень серьезная, то отводят взгляд в сто­рону или, еще чаще, смотрят в пол.

Женщины очень деликатно проделывают этот жест, проводя пальцем под глазом.

Ложь обычно вызывает ощущение зуда в мышечных тканях не только лица, но и шеи. Поэтому некоторые люди оттягивают воротничок, когда лгут или подозре­вают, что их обман раскрыт.

Когда вы видите, что собеседник лжет, попросите его повторить или уточнить сказанное. Это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.

Походка. Она, по словам Бальзака, — «физиономия тела». Ее характеристиками являются ритм, динамика шага, амплитуда переноса тела при движении, сте­пень зависимости от массы тела. Эти показатели про­являются у различных людей по-разному. По походке можно судить о самочувствии человека, его характере, возрасте.

Для овладения навыками «прочтения» походок ука­жем их характерные виды и поясним, что каждая из них означает.

Озабоченный человек ходит в позе «мыслителя»: го­лова опущена, руки сцеплены за спиной.

У находящегося в угнетенном состоянии человека руки в движении или в карманах, ноги он едва воло­чит и, как правило, смотрит под ноги.

Уверенный в себе человек ходит быстро, размахи­вая руками; он имеет ясную цель и намерен ее реали­зовать.

Заносчивый: высоко поднятый подбородок, энер­гичные движения рук, ноги — словно деревянные, «вы­шагивание лидера».

Привлекательный внешний облик создает походка уверенного в себе человека. Тут важна и правильная осанка, к тому же хорошая осанка делает любого чело­века стройнее.

Хотите создать о себе более благоприятное впечат­ление — следите за своей осанкой: она должна быть не одеревенелой, а легкой, пружинистой и всегда пря­мой. Голова слегка приподнята, спина расправлена. Старайтесь всегда стоять и сидеть с прямой спиной.

Жесты, говорящие об уверенности и самоуверенно­сти. Уверенного в себе человека, чувствующего пре­восходство над другими, выдает закладывание рук за спину с захватом запястья.

От этого жеста следует отличать жест «руки за спи­ной в замок», говорящий о том, что человек расстроен и пытается успокоиться. Чем более сердит человек, тем выше перемещается его рука по спине. Именно отсюда пошло выражение «взять себя в руки». Этот жест — попытка скрыть свою нервозность, наблюдательный партнер наверняка поймет это.

Показателем самодовольства и высокомерия служит положение ладоней рук «домиком».

Жестом уверенных в себе людей с чувством превос­ходства над другими является и закладывание рук за голову. Этот жест характерен и для «всезнаек». Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демон­стрирует его перед ними.

Есть несколько способов взаимодействия с собесед­ником в подобных случаях.

Если вы хотите выяснить причину, почему собесед­ник демонстрирует свое превосходство, наклонитесь вперед и скажите: «Я вижу, это вам известно. Не могли бы вы уточнить кое-что?». Затем откиньтесь на спинку стула и ждите ответа.

Другой способ заключается в том, чтобы заставить высокомерного собеседника сменить свою позу, что будет способствовать изменению его позиции. Нужно взять какой-нибудь документ, спросить: «Вы не виде­ли это?», заставив его наклониться вперед.

Жесты несогласия. Собирание, снимание несуще­ствующих ворсинок с костюма — один из таких жестов. Собеседник обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол (наиболее типичная поза неодобрения). Если собеседник не прекращает снимать ворсинки с одежды, это верный признак того, что ему не нравит­ся все, что здесь говорится, хотя на словах он со всем якобы согласен.

Жесты готовности к окончанию разговора. Прояв­ляются подачей корпуса вперед, при этом руки ле­жат на коленях или на краях стула. В подобных случа­ях следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам со­хранить психологическое преимущество и управлять ситуацией.

Манера курить. Указывает, как собеседник отно­сится к сложившимся обстоятельствам: положительно # или отрицательно.

Прежде всего, обратите внимание на направление, в котором идет дым изо рта — вверх или вниз.

Положительно настроенный, уверенный в себе и довольный человек будет выпускать дым вверх посто­янно. Наоборот, негативно настроенный человек, со скрываемыми или подозрительными мыслями, будет почти всегда направлять струю дыма вниз. Выдувание струи вниз из уголков рта говорит о еще более негатив­ном отношении и скрытности

О настроении человека можно судить и по скоро­сти выпускания дыма. Чем быстрее струя выпуска­ется вверх, тем увереннее чувствует себя человек; струя стремительно идет вниз — тем хуже настроен человек.

Наблюдения за курящими в условиях купли-прода­жи показывают: клиенты, принявшие положительное решение о покупке, выдыхают дым вверх; те, кто ре­шил ничего не покупать, — вниз.

Выдыхание дыма через ноздри — признак высоко­мерного, уверенного в себе человека. При этом он час­то поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерным.

Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, это означает, что он сер­дится.

Позы собеседника. Положение плеч, рук и головы собеседника дает важную информацию, позволяющую лучше его понимать. Эти детали гораздо лучше слов передают истинные мысли и настроение человека.

Как правило, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опускает, когда расслаблен. Человек, на­меревающийся сделать какое-то сообщение или док­лад, может получить существенную информацию о на­строении аудитории, наблюдая за положением плеч и голов слушателей. Чем более недружелюбна и напря­жена аудитория, тем больше там поднятых плеч и опу­щенных уголков ртов.

Поднятая голова и опущенные плечи означать от­крытость, интерес, настрой на успех, ощущение кон­троля над ситуацией.

Опущенная голова, поднятые плечи — замкнутость, ощущение поражения, презрение, неудовлетворен­ность, страх, неуверенность.

Склоненная набок голова может свидетельствовать об интересе, любопытстве и, возможно, об ухажива­нии (флирте).

Очень выразительны позы, фиксирующие только положение тела, по которым также можно судить о внутреннем состоянии человека. Если человек говорит то, что думает, его тело посылает сигналы, которые мы называем однозначными. В таких случаях человек, как правило, держится прямо, тело без изгибов и мо­жет быть описано прямой линией, соединяющей го­лову со ступнями. Когда же соответствие между мыс­лями и словами нарушается, тело начинает посылать двойные сигналы и линия, повторяющая контур тела, становится ломаной.

Рукопожатие. По рукопожатию можно определить настрой партнера по отношению к вам. Властное руко­пожатие дает мало шансов на установление паритета. Такое рукопожатие характеризуется тем, что протяну­тая для рукопожатия рука накрывает сверху руку парт­нера. Это жест главенствования типичен для многих преуспевающих и высокопоставленных людей.

Есть способ нейтрализации в подобных случаях: об­хватить подаваемую руку сверху за запястье и встрях­нуть ее. Тем самым показывается нежелание принять зависимое, подчиненное положение. Это, безусловно, момент психологической борьбы за выгодное распре­деление ролей, поэтому нужно быть готовым к воз­можной конфронтации. Так что приходится выбирать: или дать бой сразу, или попытаться переиграть жела­ющего доминировать партнера в дальнейшем за счет лучшей подготовки к обсуждению вопроса.

Другой, более мягкий, способ нейтрализации до­минирующего рукопожатия: правая рука в момент ру­копожатия принимает предлагаемое инициатором по­ложение, но при этом левую руку кладут сверху на руку партнера. Этот жест одновременно и дружествен­ный, и нейтрализующий позицию превосходства.

Равноправное или дружеское рукопожатие — руки перемещаются вертикально.

Долгое рукопожатие — установка на захват лидер­ства. Побеждает тот, кто убирает руку последним.

Слабое, вялое рукопожатие характеризует челове­ка, готового быть жертвой

Партнер быстро убирает руку — значит, он практи­чен или подозрителен, избегает рукопожатий — ро­бок, замкнут, опасается конфуза.

«Мертвая» хватка — стремление к победе в любых ситуациях.

«Болтливость» левой руки. Жесты, выдающие неис­кренность человека, в значительной степени связаны с левой рукой.

Это обусловлено тем, что правая рука, более разви­тая (у большинства людей), в большей степени управ­ляется сознанием и делает так, «как надо».

Левая же, менее развитая и управляемая правым полушарием мозга, делает то, что «хочет» подсозна­ние, тем самым выдавая тайные помыслы человека.

Если собеседник жестикулирует левой рукой, это должно насторожить вас: весьма вероятно, что он об­манывает или занимает недружественную позицию по отношению к вам.

Сексуальные жесты. Убедить лицо противополож­ного пола намного легче, если убеждающий привле­кателен именно как представитель своего пола. В та­ких случаях слушателем нередко посылаются сигналы, свидетельствующие и о его желании нравиться.

Необходимо эти сигналы уметь расшифровывать.

Сексуальные сигналы у мужчин:

■ начинает прихорашиваться (приглаживает воло­сы, поправляет галстук, запонки, рубашку, одергива­ет воротничок, пиджак, смахивает несуществующую пылинку или перхоть с плеча);

• смотрит интимным взглядом (переводит его на грудь и ниже), задерживает взгляд несколько дольше обычного;

■ зрачки расширены, когда смотрит на женщину;

• закладывает большие пальцы рук за ремень в об­ласти живота, чтобы акцентировать внимание на об­ласти своих гениталий; стоит, держа руки на бедрах, тело повернуто в сторону женщины, носки ног — в том же направле­нии.

Сексуальные жесты у женщин:

- прикосновение к волосам;

• поправление одежды;

• продолжительный взгляд, учащенный контакт глаз;

• расширение зрачков, румянец на щеках;

- встряхивание волосами;

демонстрация гладкой нежной кожи своих запяс­тий (например, во время курения держат сигарету на уровне шеи или плеч, обнажив запястье в сторону ин­тересующего ее мужчины);

• покачивание бедрами (подчеркивающее прелести таза);

- взгляд искоса, украдкой;

- слегка приоткрытый рот, влажные губы;

- яркая губная помада, «рисунок» припухлых губ;

- покачивание туфелькой на пальцах ноги;

• переплетение ног, при котором они как бы выст­раиваются на одной линии, направленной на объект интереса женщины;

- медленное закидывание ноги на ногу перед глаза­ми мужчины и медленное возвращение ее в прежнее положение;

- нежное поглаживание бедер рукой, при этом жен­щина нередко говорит тихим низким голосом.

Если мужчина в компании дает прикурить женщине и она, как бы невзначай, легонько касается своей ру­кой его руки или делает едва уловимое движение на­встречу, то это, как правило, означает ее готовность к флирту или даже роману.

Уж если дело доходит до «соблазнения», то мужские уловки по сравнению с женскими напоминают успехи рыбака, стоящего по колено в воде и пытающегося пой­мать рыбу либо руками, либо колотя палкой по воде.

Поэтому и посылаемых женщинами сигналов, на подсознательном уровне воспринимаемых как завлека­ющие, несравненно больше, чем мужских.

Притворные движения. Понять собеседника помо­гает знание телодвижений, указывающих на его при­творство.

К.С. Станиславский, наблюдая за работой актера-ре­месленника, описал целую серию подобных ложных движений. Любовь — прижимание руки к сердцу, колено­преклонение, закатывание глаз, кусание губ, слащавая сентиментальность. Волнение — хождение взад и вперед, дрожание рук. Спокойствие — скука, позевывание, по­тягивание. Радость — хлопки в ладоши, кружение, рас­катистый смех и проч. Горе — качание головой, сморка­ние, утирание глаз. Болезнь — кашель, дрожь и т.п.

Любые притворные движения а) преувеличивают сла­бое волнение, так сказать, «хватают через край», б) подавляют сильные волнения. В первом случае демонст­рируются частые движения руками, импульсивные дер­гания корпусом, головой, во втором — малоподвиж­ность рук, ног, туловища, головы. Притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.

Наши советы

• Не делайте скоропалительных выводов по одному-единственному телодвижению собеседника. Ждите, когда о его состоянии «скажут» и другие сигналы.

• Обращайте внимание прежде всего на так называ­емые «мелочи».

• Не доверяйте первому сложившемуся у вас впе­чатлению о партнере (сила и ошибки первого впечат­ления описаны нами ниже).