2.3. Защита от манипуляций

Здравомыслящий человек не позволит другим управлять собой, но и сам не стремится управлять другими; он хочет, чтобы всем управлял только разум.

Ж. Лабрюйер

Универсальная блок-схема защиты от манипуляций

Поскольку всякое скрытое управление, в том числе и манипуляция, производится по единой схеме, то, несмотря на все различия между конкретными мани­пуляциями, можно выстроить довольно надежную сис­тему защиты от них (рис. 2.6).

Ниже описано содержание ее блоков.

Не показывайте своих слабостей. В основе мани­пуляций чаще всего лежит использование каких-либо слабостей собеседника: никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным; наобо­рот, каждый желает выглядеть достойно, быть ве­ликодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть и т.п.

Все аферы — от мелких до самых крупных — стро­ятся, как правило, на использовании жадности лю­дей, их желания быстро разбогатеть. Жажда легкого барыша так сильна, что парализует даже элементар­ную осторожность. Примеров тому, к сожалению, ве­ликое множество. Многочисленные аферы по типу финансовых пирамид, инвестиционных фондов, фи­нансовых компаний и банков, обещавших неправдо­подобно высокие дивиденды, сотни тысяч одурачен­ных вкладчиков — как тут не вспомнить Поле чудес Страны дураков.

Еще одна человеческая слабость — любопытство, в частности желание узнать свое будущее, судьбу. Эту слабость уже много веков успешно эксплуатируют га­далки, провидцы, хироманты и прочие. Даже в наш, казалось бы, просвещенный век цыганки постоянно находят желающих погадать.

Другая человеческая слабость — жажда острых ощу­щений. Реализуется в азартных играх. Этой слабости под­вержен в основном сильный пол. Не случайно поэтому наперсточники и им подобные зазывают попытать сча­стья именно мужчин. А в казино действует инструкция персоналу: если мужчина начинает крупно играть, то его спутницу следует отвлечь от него (например, бес­платным угощением ,и шампанским в буфете), чтобы она не охладила его азарт.

Желание произвести впечатление, покрасоваться так­же используется манипуляторами (вспомните хитрую лису из басни Крылова «Ворона и Лисица»).

Знание психологии человека, его слабостей делает его удобным объектом манипуляции. Поэтому первый рубеж защиты от манипулирования — не обнаружи­вать свои слабости!

Но знать их необходимо. Это позволяет упрежда­ющими ходами обезопасить себя не только от манипу­лирования, но и от критики.

Одна финская газета в каждом номере публикует та­кое объявление: «Если вы обнаружите в этом номере опе­чатку, учтите, что она сделана намеренно. Среди чита­телей есть люди, ищущие повсюду ошибки. А наша газета стремится удовлетворить любым вкусам. Здесь каждый найдет то, что ищет!».

Осознайте, что вами манипулируют. Признаком ма­нипуляции является ощущение неудобства: не хочется ни делать, ни говорить, а приходится — иначе не­удобно, будем «плохо выглядеть».

Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-нибудь в этом роде, но содержащее слово «мани­пуляция». Именно оно действует отрезвляюще: прихо­дит осознание, что налицо нарушение нашей незави­симости, насилие над личностью. Этого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и поду­мать о защите.

Нередко осознание того, что мы оказываемся жерт­вой скрытого управления, приходит лишь по проше­ствии определенного времени. Некто, хорошо подго­товившись к разговору, сумел убедить нас (например, использовав — сознательно или нет — правила и при­емы убеждения, изложенные в главе 1), и теперь мы сожалеем о своей тогдашней податливости.

Зная силу приемов убеждения и желая лишить пре­имуществ хорошо подготовившихся убеждающих, наиболее прозорливые деловые люди выработали пре­вентивные защитные процедуры. Вот что пишет вы­дающийся менеджер Ли Якокка в своей книге «Карь­ера менеджера» (М., 1990):

«Роберт Макнамара учил меня заносить все идеи на бумагу: «Вы достигаете успеха, когда действуете импуль­сивно,— говорил он мне не раз. — Вы способны продать любому все, что угодно. Но в данном случае речь идет о затратах в 100 миллионов долларов. Отправляйтесь до­мой и вечером изложите свой великий замысел на бумаге. Если вам это не удастся, вы, следовательно, еще его не додумали».

Это был ценный совет, и я с тех пор стремился ему следовать. Когда кто-либо из моих служащих приходит с какой-то идеей, я прошу его представить ее в письменном виде. Я не желаю, чтобы кто бы то ни было пытался всучить мне некий план, пользуясь лишь приятным голо­сом или импозантностью своей особы. Этого просто нельзя себе позволить».

Заметим, что свои незаурядные способности менед­жера Макнамара проявил уже хотя бы тем, что в быт­ность свою министром обороны США ему удалось зна­чительно повысить боеспособность американской армии (об этом свидетельствуют авторитетные воен­ные специалисты) за счет более эффективного исполь­зования средств на оборону, выделяемых Конгрессом. Подобные защитные процедуры кроме лишения инициатора преимуществ сбивают его с темпа и дают адресату скрытого управления время для неспешного принятия решения. Ведь именно лишение адресата вре­мени, достаточного для принятия правильного реше­ния, является одним из важнейших условий манипу­лирования.

Пассивная защита. Ею рекомендуется воспользо­ваться, например, когда вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору.

Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслы­шали, не поняли. Или начните расспрашивать о всевоз­можных деталях услышанного. Заговорите о чем-либо другом. Или, посмотрев на часы, скажите, что торо­питесь, предложите договорить в следующий раз. Един­ственное, что при этом требуется, — проявить выдер­жку.

Гамлет попыткам манипулировать собой противо­поставил свое мнимое сумасшествие. Это и была пас­сивная защита от манипулирования.

А вот другая, не столь драматическая история. Во время «приступа хандры», охватившей светлейшего князя Потемкина по причине его размолвки с императри­цей, скопилось множество бумаг на подпись. Однажды, когда чиновники толпились в приемной светлейшего, туда за­шел мелкий служащий Шувалов. Увидев вокруг расстро­енные лица, поинтересовался, что случилось. Ему объяснили. Он попросил дать ему бумаги, требующие подписи, и с ними направился в апартаменты князя. Обнаружил По­темкина в спальне. Шувалов подошел к столу, обмакнул перо в чернила и молча протянул его вместе с бумагами князю. «Фамилия?»— спросил светлейший.— «Шувалов». Потемкин взял перо и подписал все бумаги. Торжеству­ющий клерк, как на крыльях, влетел в приемную. Ожидав­шие схватили бумаги и замерли: на всех стояла подпись «Шувалов».

Будучи нерасположенным к конфликту, князь по­ставил на место прыткого молодого человека, просто сделав вид, что не понял, чего от него хотят. То есть действовал методом пассивной защиты.

Пассивная защита является наилучшим выходом при желании избежать конфликта. Уклоняясь от обсужде­ния, адресат действует в соответствии с правилом 2 бесконфликтного общения (см. главу 5) — не отвечать конфликтогеном на конфликтоген.

Если манипулятор пытается влиять, как говорится, наскоком, придумайте повод, как его приостановить, сбить темп: скажите, что вам нужно срочно позвонить, выключить чайник, посетить туалет, — все, что под удобным предлогом способно ослабить натиск.

После этого задайте более медленный темп беседе. Если же вас начинают торопить, начинайте переспра­шивать, «уточнять», но в меру, чтобы не разрушить ваши отношения. Ведь основное преимущество пассив­ной защиты — именно в их сохранении.

Опыт показывает, что в большинстве случаев мани­пулятор отступает уже перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции — ее стремительность, неожиданность, когда у жертвы нет времени сообра­зить, как выйти из положения.

Повторное обращение манипулятора, во-первых, дает время для ответа; во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и нарушает заготовленное им распределение ролей.

Потянуть время можно и немного подурачившись, отвечая так, что манипулятор не сразу и поймет, где вы шутите, а где говорите всерьез. В зависимости от «ада разговора можно в дальнейшем придать своим прежним высказываниям любую степень шутливости или серьезности.

Активная защита. Главное здесь — психологиче­ский настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете.

Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться пло­хим: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои досто­инства (щедрость, возможности, способности)» — эти слова снимают с потенциальной жертвы любые обяза­тельства и открывают неограниченный простор для импровизаций. Хорошо сказал в свое время русский историк В.О. Ключевский: «Самый непобедимый чело­век тот, кому не страшно быть глупым».

Когда нужна активная защита? Прежде всего, не тогда, когда объект манипуляции находится в зави­симости (служебной, материальной и др.) от мани­пулятора. Ведь активная защита обнажает эгоистич­ность намерений манипулятора и потому является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действия манипулятора. В силу эскалации конфликте генов последний ответит кон­фликтогеном еще более сильным, что в итоге приве­дет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе не заинтересована.

Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральные тормоза, исходящие от воспитанности, привычки соблюдать определенные этические нор­мы, которые удерживают от высказываний, способ­ных обидеть собеседника.

Расставьте точки над i. Решившись на активную защиту, скажите прямо, что вас беспокоит в предло­жении партнера.

Например, при Попытке провести манипуляцию «Необязательный должник» сказать, что нет 100 %-й гарантии своевременного возврата кредита и вас это не устраивает. Что бы потом ни говорил несостояв­шийся заемщик, психологическое преимущество пе­решло к его собеседнику.

Помогают расставить точки над i уточняющие во­просы. Блестящий пример этого дал академик Н.И. Вавилов в бытность его президентом Академии наук. К нему пришел посетитель с предложением издавать журнал, каких нет даже в США. «Вы уверены, что та­ких нет в Америке?» — уточнил Вавилов у посетителя. «Уверен», — ответил тот. «Ну, тогда и нам не надо»,— резюмировал президент.

Во время гонений на академика А.Д. Сахарова генсек Брежнев вызвал президента Академии наук М.В. Келды­ша с предложением исключить опального правозащитни­ка из академии. На отказ президента Брежнев съязвил: «Боишься академиков?». «Я сам академик»,— ответил Мстислав Всеволодович.

Как видим, манипулятивный вопрос главного ком­муниста обернулся против него же, стоило лишь про­славленному ученому «расставить точки над i»: при­знание Брежневым, что академики будут против исключения Сахарова, позволило Келдышу дать по­нять, что и он из их числа.

Контрманипуляция. Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее словами или действием, ставящими манипулятора в проигрышное положение, показав, таким образом, кто в действительности владеет ситуацией.

Блестящий пример контрманипуляции мы находим у Шекспира.

Сценка из «Гамлета»: принц разговаривает с придвор­ным Гилъденстерном, следящим за Гамлетом. Просит его сыграть на флейте. Тот отказывается— «неумею». Гам­лет: «На мне вы готовы играть... или, по-вашему, на мне легче играть, чем на дудке?» Осведомитель короля вынуж­ден с позором удалиться.

Здесь контрманипуляция завершилась эффектным вопросом, ставящим незадачливого манипулятора в постыдное положение.

А вот пример, показывающий, как манипуляции действием можно противопоставить контрманипуляцию тоже действием.

В прошлом столетии в Лондоне жил купец, задолжав­ший ростовщику крупную сумму денег. Срок оплаты при­ближался, купец не мог расплатиться, ему грозили позор и тюрьма. Пользуясь ситуацией, старый и уродливый рос­товщик предложил простить долг, если купец отдаст ему в жены свою юную дочь. Отец с дочерью пришли в ужас. Видя это, ростовщик предложил бросить жребий: он по­ложит в пустой кошелек два камешка — черный и белый. Девушка должна вслепую вытащить один из них. Если попадется белый, она остается с отцом, а тот — с прощенным долгом. Если черный — станет женой ростов­щика. Они вынуждены были принять предложение.

Но девушка успела заметить, что ростовщик положил два черных камешка. Она сунула руку в кошелек, вытащи­ла камешек, и, не взглянув на него, будто случайно уронила его на дорожку, где камешек затерялся среди других. «Ах, какая досада! — воскликнула девушка. — По дело поправи­мое: посмотрим, какого цвета оставшийся камешек и уз­наем, какой вытащила я». Поскольку второй камешек тоже был черный, значит она вытащила белый: не мог же рос­товщик сознаться в мошенничестве при свидетелях.

Одной из разновидностей контрманипуляций яв­ляется доведение предлагаемого манипулятором до аб­сурда. И здесь стоит процитировать самого Ленина: «Самое верное средство дискредитировать новую по­литическую (и не только политическую) идею и по­вредить ей состоит в том, чтобы во имя защиты ее довести ее до абсурда».

Блестящую контрманипуляцию провел выдающий­ся бактериолог Луи Пастер.

Он исследовал культуру бактерии оспы. В этот мо­мент появился незнакомец и представился секундантом одного вельможи, которому показалось, будто ученый ос­корбил его. И теперь требует удовлетворения. Пастер ответил: «Раз меня вызывают, я имею право выбрать оружие. Вот две колбы: в одной — бактерии оспы, в дру­гой — дистиллированная вода. Если приславаший вас согласится выпить содержимое одной из них на выбор, я выпью из другой. Судьба нас рассудит». Дуэль не со­стоялась.

Контрманипуляцией может быть и ответная мани­пуляция пострадавшего, построенная по тому же прин­ципу с целью проучить манипулятора: «не рой яму дру­гому — сам в нее попадешь». Пример подобной контрманипуляции есть в воспоминаниях Иосифа Пру­та, опубликованных журналом «Столица», которые мы приводим с некоторыми сокращениями.

«Однажды Марк Бернес решил подшутить над авто­ром юмористических рассказов Вениамином Рискиндом. Поскольку тот постоянно нуждался и не имел собствен­ного жилья, то друзья снимали ему самый дешевый номер в гостинице «Нацианаль». В час ночи, когда Рискинд, надев свою старенькую полосатую пижаму приготовился ныр­нуть под одеяло, вдруг зазвенел телефон.

— Что ты делаешь, Венчик?— спросил Бернес.

— Что можно делать в такое время? Готовлюсь уви­деть красивый сон.

— А мы в 201-м номере гуляем. Приехали ленинградцы. Заходи!

Рискинд нехотя встал с кровати, набросил на плечи свой старый клетчатый пиджак и прямо в домашних тапоч­ках пошел к 201-му номеру, который находился на его эта­же. Без стука распахнув дверь, он увидел хмурого человека с взъерошенными волосами и трубкой в зубах. Тот что-то печатал на машинке и, как сказал бы подозрительный обы­ватель, «явно не в нашу пользу». Увидев полуодетого и воз­бужденного Рискинда, человек оторвал руки от машинки и устремил на вошедшего вопросительный взгляд.

— Довольно трепаться! Где ребята?— спросил Рис­кинд.

Хозяин номера что-то пробормотал по-английски, и в его глазах появился неподдельный испуг.

— Ну, выходите, жлобы! — сказал ночной гость, обра­щаясь к плотным портьерам, закрывавшим широкое окно.

И вдруг человек отчаянно закричал. Услышав крик, в номер ворвалась дежурная по этажу и, схватив Веню за руку, потащила его в коридор.

— Вы сошли с ума, товарищ Рискинд,— тихо, но гроз­но сказала она. — Ночью врываться к иностранным гос­тям... Завтра утром обо всем доложу директору.

Веня понял, что стал жертвой розыгрыша. Вернувшись в свой номер, он погасил настольную лампу, лег в постель, но сон не приходил. Ему казалось, что он видит в темноте комнаты лукаво прищуренные глаза Марка. Часа в три ночи он позвонил Бернесу домой.

— Кто?— сонно позевывая, спросил артист. Изменив голос, Рискинд сказал:

— Попросите Рябцева, только побыстрее.

— Какого Рябцева?

— Л того, что делает у вас обыск.

— У нас нет никакого обыска,— в голосе Бернеса про­звучала явная тревога.

— Ах, так они еще не приехали ? — сказал Рискинд и положил трубку.

Теперь бессонница одолела и Бернеса».

Какую защиту выбрать

Этот вопрос возникает и сам по себе, на него наво­дит жесткость некоторых контрманипуляций: надо «не перегнуть палку», получив конфликт там, где можно сохранить мир.

Вопрос под силу только самому защищающемуся, его решение зависит от общей ситуации. Тут есть вы­бор от простого «не услышать» до контрманипуляции, от слабого противодействия до самого сильного.

Иногда можно и «поддаться» манипулятору. Это це­лесообразно, когда ущерб от манипуляции меньше, чем от ухудшения отношений с манипулятором. Или когда другими действиями можно компенсировать свой проигрыш от манипуляции. Так нередко случается, например, во взаимоотношениях подчиненных с ру­ководителями и вообще в ситуациях зависимости от манипулятора.

Известны случаи, когда творческие личности, вы­нужденные подчиняться начальнику-администратору, получают в качестве компенсации моральное удовлет­ворение, видя, что начальник вынужден искать все новые ходы для манипулирования более талантливым подчиненным.

Так что же лучше: худой мир или хорошая драка? Наиболее интересен, на наш взгляд, самый сильный ответ — контрманипуляция.

Если контрманипуляция окажется сильнее самой манипуляции, то в силу эскалации конфликтогенов это может спровоцировать еще более сильный конфликтоген со стороны манипулятора, а затем, по нара­стающей, и конфликт.

Еще великий Будда высказал замечательную мысль: «Только та победа является истинной, когда никто не чувствует себя побежденным».

С другой стороны, плохие отношения, маскируе­мые внешне участием, заботой, — благодатная по­чва для манипуляторов. Поэтому иногда полезнее об­нажить истинное положение дел, и тот, кто не побоялся это сделать, получает психологическое пре­имущество.