4.2. Пантомимика

Когда глаза говорят одно, а язык другое, опытный человек больше верит первым.

Р. Эмерсон

Безмолвный язык

Многочисленными наблюдениями и исследования­ми установлены приметы, по которым можно с боль­шой долей уверенности заключить о мыслях и чувствах человека и его отношении к собеседнику. Знание этих внешних проявлений позволяет решить вышеназван­ные задачи.

Убеждая, очень важно понимать, как собеседник воспринимает ваши слова. Нередко об этом можно со­ставить представление по его ответам. Однако не все­гда собеседник бывает искренним. Другой может отли­чаться молчаливостью или неопределенностью реакции.

И здесь на помощь убеждающему может прийти зна­ние пантомимики — языка жестов, поз, мимики, язы­ка телодвижений.

Жесты, мимика— важнейшие составляющие обще­ния. Специальным исследованием установлено, что с помощью слов передается лишь 7 % информации, с помощью звуковых средств (включая тон голоса, инто­нацию и т.п.) — 38 %, с помощью мимики, жестов, поз — 55 %. Другие исследования показали, что словес­ное общение в беседе дает 1/3 информации, невер­бальные сигналы — остальное.

Большинство исследователей сходятся во мнении, что невербальный канал используется в значительной степени для «выяснения» межличностных отношений. Например, человек может послать другому убийствен­ный взгляд и даже, не раскрывая рта, однозначно по­казать свое отношение к другому человеку.

Достоверность пантомимики основывается на том, что большинство ее проявлений носит спонтанный характер и не контролируется нашим сознанием. Зная смысл таких проявлений, можно узнать больше, чем (> собеседник хочет сказать, что он думает и чувствует. Это, безусловно, облегчает задачу убеждения.

Второе преимущество понимающего пантомимику: подкрепляя свои слова соответствующими жестами, позами и мимикой, говорящий становится более убе­дительным.

Подсознательно мы иногда чувствуем смысл многих жестов и поз. Например, когда сомневаемся: «Говорит очень убедительно, но что-то здесь не так...» А дело обычно в том, что жесты и позы убеждающего проти­воречат его словам. Действиям же мы доверяем боль­ше, чем словам.

Зная пантомимику, можно не только избежать про­тиворечий между словами и телодвижениями, но и поставить последние на службу цели убеждения. То есть, по существу, скрыто управлять процессом восприятия слов.

Во время деловых встреч, бесед, переговоров не­обходимо контролировать свои жесты и мимику, с другой — уметь правильно «читать» реакции парт­нера.

Невербальные компоненты общения особенно зна­чимы в первые минуты знакомства. Они должны пока­зать заинтересованность в предстоящей беседе, готов­ность к конструктивному сотрудничеству, открытость для новых идей и предложений.

Опытный преподаватель знает, кто из слушателей для него более труден как объект обучения. И опреде­ляет он это, прежде всего, по принятым ими позам (о них см. в параграфе 4.4). Так, скрестившие руки или ноги чаще отвлекаются на посторонние дела, разгово­ры или более критически воспринимают получаемую от преподавателя информацию.

Гипнотизеры никогда не выбирают так сидящих людей для участия в сеансе гипноза, даже если те это­го желают. Они выбирают всегда из сидящих свободно, развалившись или ссутулившись.

Эти примеры показывают, что профессионалы в своем деле прогнозируют поведение людей по панто­мимическим проявлениям.

Понимание языка пантомимики в основном приоб­ретается при обучении. Однако люди сильно отлича­ются друг от друга в этом плане. Как правило, знания приходят с возрастом и опытом.

Взаимная оценка

Результаты ряда исследований показывают, что жен­щины более точны как в передаче своих чувств, так и в восприятии чувств других, выражаемых пантомими­кой. Способности мужчин, работающих с людьми (пси­хологов, преподавателей, актеров), оцениваются тоже высоко.

Установлено, что мужчины точнее воспринимают пантомимику мужчин, женщины — женщин, инжене­ры — инженеров, предприниматели — своих коллег, то есть принадлежность к одной общности способствует лучшему взаимопониманию.

Напомним, что лучше, полнее воспринимает ин­формацию человек, проявляющий большую эмпатию к собеседнику (о ней мы говорили в главе 3).

Понимание различных выразительных телодвижений нередко затрудняется тем, что у многих сформирова­лись определенные привычки, которые проявляются вместо «истинных» реакций. Например, если человек привык сидеть, закинув ногу на ногу, то эта поза не может служить показателем его внутреннего состояния.

Физические недостатки человека также могут ослож­нить понимание его пантомимики. Например, прищу­ривание может быть обусловлено близорукостью, а вов­се не презрительным отношением к собеседнику; отворачивание лица при разговоре — стремлением при­близить то ухо, которым он лучше слышит, а не высо­комерием.

Так что наиболее достоверной является та инфор­мация о состоянии собеседника, в которой задей­ствовано не одно, а два-три пантомимических про­явления.

В языке тела нет мелочей

Так называемые «мелочи» — малозаметные, почти невидимые проявления — меньше всего поддаются контролю индивидом и, следовательно, несут наибо­лее достоверную информацию о его действительном состоянии. К примеру, собеседник проявляет, казалось бы, максимум заинтересованности, утвердительно ки­вает головой, но носки его ног непроизвольно повер­нуты к двери. Значит, он уже «вышел» из разговора, но пытается создать видимость интереса.

Или другое наблюдение. Если при застолье, в мо­мент чоканья, бокал одного постоянно оказывается выше бокала другого, то обычно это означает соревно­вательность, желание достичь превосходства.

Поскольку пантомимические проявления большин­ством из нас (за исключением тех, кто прошел обуче­ние, подобное нашему) воспринимаются лишь под­сознательно, то и ответная реакция формируется также на подсознательном уровне: на нашем лице автомати­чески проступает неприязнь, когда перед нами грима­са недоброжелательности; в ответ на улыбку собесед­ника и наше лицо «добреет». Одним словом, мы действуем так же, как Крошка Енот в известной прит­че: пытаясь запугать свое отражение в воде страшными гримасами, сам испугался увиденного, в слезах прибе­жал к матери и, лишь улыбнувшись по маминому со­вету своему отражению, увидел в воде дружественную физиономию.