11.7. Некоторые тонкости взаимоотношений с зарубежными партнерами

Я знаю, что подвержен погреш­ностям и часто сшибаюсь, и не буду на того сердиться, кто хочет меня в таких случаях остерегать и указывать мне на мои ошибки.

Петр I

Ошибки наших предпринимателей глазами зарубежных партнеров

В. Шепель, автор «Настольной книги бизнесмена и менеджера», провел анализ опубликованных в прессе высказываний зарубежных предпринимателей о рос­сийских коллегах. В итоге обозначились восемь пожела­ний, высказанных в их адрес.

1. Нарушение общепринятых правил предприниматель­ства и коммерции. Риск не имеет ничего общего с на­рушением закона. Бизнес предполагает соблюдение норм этики.

Порядочность — визитная карточка предпринимателя.

2. Незнание трех «золотых правил» предприниматель­ства. Эти правила состоят в следующем:

• рекламируя себя, не порочь своих соперников;

• потребитель — главное лицо в деловых отношениях;

• умей выбирать партнера, не жги мосты общения с ним.

3. Забвение главного показателя эффективного пред­принимательства. Важны практические результаты де­ятельности: получение прибыли, финансовая стабиль­ность фирмы, положительная репутация в обществе, среди партнеров.

4. Морально-психологическая неподготовленность. Она проявляется в неуемном стремлении к сиюминутным успехам, в патологической страсти к деньгам, недопонимании важности их использования в целях укрепле­ния фирмы, повышения ее конкурентоспособности.

5. Мизерный объем маркетинговой информации. Нет справочников о фирмах, отсутствуют информацион­ные механизмы поиска партнеров. Неэффективная рек­лама. Невладение методами сбора информации о по­требитель-ском и покупательском спросе.

6. Неразвитая технология деловых отношений. Не­знание техники ведения переговоров. Несоблюдение делового протокола, этики коммерческого общения. Слабая ориентация в особенностях национальной и региональной психологии партнеров.

7. Незнание иностранных языков и принятой в биз­несе терминологии. Нет ясного понимания базовых по­нятий в области бизнеса, менеджмента, маркетинга, коммерции, банковского дела. Незнание правил офор­мления документации.

8. Несовременное мировоззрение. Закомплексованность мышления, упрощенная деловая мотивация, стандарт­ные подходы при решении хозяйственных, коммер­ческих и управленческих задач, создают трудности в общении с зарубежными предпринимателями.

Возможные риски и ловушки

Во многих случаях претензии к западноевропейским и американским компаниям возникают вследствие су­щественных различий юридических, деловых и куль­турных традиций бывшего Советского Союза и про-мышленно развитых стран.

С этим тесно связан вопрос обеспечения деловой" информацией. За рубежом отлажена практика проверки экономической надежности потенциального делового партнера. Надежная деловая информация и знание кри­тических аспектов деловых отношений, где заложен риск неплатежей, становятся существенным фактором при заключении контрактов (предотвращается необходимость возврата долгов юридическим путем).

Экспертными исследованиями выявлены причины невозможности принятия к производству дел по воз­врату долгов, основными из которых являются: 1) расплывчатость юридических формулировок в контракте — 20 %; 2) отсутствие документов, подтверждающих ис­полнение контракта,— 10 %; 3) фиктивность фирмы-партнера («фирма на один контракт») — 30 %; 4) от­сутствие средств для оплаты расходов, связанных с процедурой возврата долга,— 40 %.

В 60 % случаев это «мелкие долги» (10—40 тыс. дол­ларов США). Однако для фирмы, только-только раз­вернувшейся, и такая потеря означает удар ниже по­яса. Абсолютными лидерами в нечестной игре являются фирмы, зарегистрированные в многочисленных офф­шорных зонах Британских островов, — 33 % случаев, затем идут США — 22 %, Германия — 18, Польша — 14, Франция — 4, Италия — 4, Болгария — 4 %. Как выявили проведенные исследования, типичным явля­ется случай, когда производится 100 %-я предоплата по импортному контракту.

Доверие наших предпринимателей к своим контр­агентам, о которых они даже не знают, правомочен ли тот или иной заезжий бизнесмен подписывать контракт от имени фирмы, просто безгранично. Это еще можно понять: когда импортные тарифы и таможенные пра­вила часто меняются, чего только не сделаешь для «ус­корения» сделок. Да еще прессинг стереотипа, кото­рый умело используется нечистоплотными фирмами: вы, мол, задолжали столько, что не верится, есть ли у вас вообще «зеленые». Ну а раз самолюбие задето, то и кладут деньги на бочку, у которой дно, однако, кое-где прохудилось.

Другое часто встречающееся явление — уклонение от оплаты за поставленные на экспорт товары.

Распространенные ловушки:

• претензии по качеству продукции. По обычаям за­падных стран продавцу должно быть предложено за­менить некачественный товар или принять его обрат­но. Если же ни то ни другое, то плати или сделать это заставит суд. Но вас дурят: не платят, сбивают цену или заявляют о своих убытках;

• взаимные отклонения от сроков исполнения обя­зательств по контракту согласовываются по-джентль­менски, а затем одной из сторон предъявляются претензии по нарушению сроков и иск на разорительную сумму. Таких случаев достаточно много.

Польская фирма ЭСПЕРО получила от уральской фирмы 5 вагонов гвоздей. Обещания оплаты чередуют­ся продолжительными паузами. А перед российской фирмой стоит вечный вопрос: «Что делать?».

Американская фирма «SOVIO-AMERITG, Ing» дого­ворилась через российского посредника АДС «Внешстройкомплекс» поставить тульской фирме партию женской обуви по «согласованным образцам». Как сви­детельствует акт экспертизы, доля поставленной не­доброкачественной обуви составила 90 %. Не без «по­мощи» посредника претензия по браку поступила к американской фирме чуть позже 30-дневного срока, оговоренного в контракте между АДС «Внешстройком-плекс» и «SOVIO-AMERITG, Ing», составленном толь­ко на английском языке.