11 6 Японцы

Вопросы

1. Для завязывания деловых отношений японцы предпо­читают письма и телефонные звонки либо личный кон­такт или услуги посредников?

2. Контакт помог установить посредник. Накладывает ли это на стороны какие-либо обязательства?

3. Вам предстоит вступить в контакт с японским пред­принимателем, а у вас кончились визитные карточ­ки. Как вы поступите?

4. Какие характеристики университетов являются оп­ределяющими для карьеры оканчивающих их японцев ?

5. Какое значение имеет уровень представительств сто­рон для установления деловых контактов?

6. Из-за автомобильных пробок вы прибыли на перего­воры с некоторым опозданием. Что вы должны сделать?

7. Принято ли протягивать руку японцу для рукопо­жатия ?

8. С какой целью японцы устраивают тайм-аут в пе­реговорах?

9. Как относятся японцы к длительным переговорам?

Ответы и комментарии

1. Японцы всем способам завязывания деловых от­ношений предпочитают личный контакт.

2. Посредников принято отблагодарить деньгами или какой-либо услугой.

3. При знакомстве вам сразу вручат визитную кар­точку, а вы должны дать свою. Если вы так не сделае­те, это будет воспринято крайне негативно — как не­уважение или даже оскорбление. Поэтому карточки всегда держите при себе.

4. Степень престижности университета — главное, что определяет в дальнейшем карьеру японца.

5. Положение партнера в деловом мире имеет для япон­цев очень важное значение. Если статус партнера ниже, это воспринимается как неуважение к другой стороне. Сторона с более высоким статусом считает, что она «теряет лицо», уважение в деловом мире, вынужден­ная выступать в роли просителя. Отсюда следует, что перед началом переговоров необходимо получить ис­черпывающие сведения о статусе японских партнеров и «выставить» такой же состав своих представителей.

6. Извиниться и объяснить причину задержки. Но сразу оговорить, что вы готовы ускорить переговоры и закончить их в ранее назначенный срок.

7. Японцы стараются избегать рукопожатий, они при­ветствуют друг друга поклонами. Протянутая вами для рукопожатия рука будет воспринята как неуважение к их традициям.

8. В Японии большое значение придается достиже­нию консенсуса всеми участниками работы. Перерывы в переговорах устраиваются японской стороной, в част­ности, для того, чтобы согласовать мнения членов их делегации.

9. Японцы крайне серьезно относятся к процессу переговоров, считают, что чем больше затрачено вре­мени на них, тем лучше: стороны лучше узнают друг друга, более тщательно рассматривают вопросы во всех деталях.

Вопросы

10. Ваш японский партнер а) вашу долгую речь выслу­шивает без единого вопроса и замечания; б) слушая, кива­ет головой; в) задает малозначащие, по вашему мнению, вопросы; г) обсуждает темы, не относящиеся к основным. Что это означает ?

11. В чем состоят особенности принятия решений в японских фирмах?

12. Японская сторона медлит с ответом. В каких слу­чаях можно им напомнить о себе?

13. Вы пошли на уступку в одном из вопросов. Как это повлияет на мнение о вас?

14. Какую роль играют контакты в неофициальной обстановке (ресторан, бар)? Начиная с какого момента можно расслабиться?

15. Можно ли в японском ресторане оставлять что-нибудь недоеденное на тарелке?

16. Куда нужно положить палочки для риса после еды: в чашку или на подставку?

17. Вы немного учились японскому языку. Вам сказали, что понять вас можно, но произношение ужасно плохое. Рискнете ли вы заговорить с японцем по-японски?

Ответы и комментарии

10. В Японии принято выслушивать собеседника мол­ча, как бы долго он ни говорил.

Кивая говорящему, японцы показывают, что пони­мают его, но это отнюдь не означает, что они согла­шаются с ним.

Обсуждение малозначащих деталей означает их серьезное отношение к предмету переговоров.

Японцы не торопятся переходить к главному вопро­су, как бы подготавливая почву разговором на темы, не относящиеся напрямую к цели переговоров.

11. Японская система принятия решений предпо­лагает согласования со всеми, кто имеет отношение к конкретному решению, — от руководителя высо­кого ранга до рядового исполнителя. Система эта на­зывается «ринги». Решения в итоге принимаются до­вольно медленно, но зато исполняются с блеском, ибо, глубоко продуманные, учитывают мельчайшие детали.

12. Торопить японцев никогда не следует, напоми­нать — тоже. Без ответа предложение они не оставят. Если сказали, что дадут ответ, значит так оно и будет.

13. Уступки с вашей стороны «поднимают» вас в гла­зах японских партнеров. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Более того, сторона, ус­тупившая в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку в другом.

14. В неофициальной обстановке продолжается об­суждение предмета переговоров, только более непри­нужденно и откровенно. Большинство сделок по суще­ству и заключают в ресторане, в баре, а затем за столом переговоров их оформляют и подписывают.

Отсюда следует, что расслабиться можно только после подписания документов.

15. Если вы не оставили недоеденный кусочек — зна­чит, еще не насытились по азиатским понятиям. Вам принесут еще.

16. После трапезы палочки для риса следует класть не в чашку, а на специальную подставку. Палочки, ос­тавленные в рисе, — для японца символ скорби. Если подали лапшу и вы хотите доставить удовольствие при­гласившему вас японцу, ешьте ее с шумом в знак того, что она вам нравится. Хозяин будет доволен.

17. Попытка освоить хотя бы несколько слов по-япон­ски будет воспринята очень доброжелательно.

Вопросы

18. В процессе переговоров возникли некие проблемы Личного характера, касающиеся третьих лиц. Надо ли ради них отвлекаться от основной обсуждаемой темы ?

19. Ставят ли японцы себя ниже американцев или ев­ропейцев?

20. Японский бизнесмен вкладывает деньги сначала в строительство, в технологию, в оборудование или

в пер­сонал ?

21. На какое время рассчитан на автозаводе «Нис­сан» запас комплектующих: а) на неделю; б) на трое суток; в) на 12 часов; г) на 2 часа ?

22. Как японец представляет себя: что и в каком по­рядке он называет?

23. В компании японцы обычно рассказывают старые, всем известные анекдоты. Почему?

24. Какой аргумент более убедителен для японца: «Ку­пите, у вас будет лучшее во всем районе» или «Ваши сосе­ди уже купили это» ?

25. У японца есть возможность работать в отдельном кабинете. Как он к этому отнесется ?

26. Какого руководителя предпочитают японцы: от­носительно мягкого в рабочей обстановке, но безразлично­го к их личной жизни, или требовательного, строгого и заботливого во внеслужебное время?

27. Какой из двух японских руководителей, полностью владеющих ситуацией, лучше: вселяющий в подчиненных уверенность, что он все видит и все знает, либо наоборот?

Ответы и комментарии

18. Простым человеческим проблемам японцы при­дают первостепенное значение. Уходить от них, даже если они касаются третьих лиц, не следует.

19. Большинство японцев ставят себя выше амери­канцев и европейцев. Идет это, по-видимому, от более высокой культуры общения и большего влияния чело­веческого фактора.

20. Предприниматели в Японии прежде всего вклады­вают деньги в персонал, а уже потом во все остальное.

21. На автозаводе «Ниссан» запас комплектующих частей рассчитан на 2 часа работы. Настолько высока дисциплина поставок. Поставщики доставят их точно в установленное время — ни раньше, ни позже. Этим достигается большая экономия за счет уменьшения складских площадей, они практически отсутствуют.

22. Для японца фирма, в которой он работает, — его «большая семья». Поэтому он сначала называет фирму, затем свою должность и лишь потом имя.

23. В японских традициях — не выделяться. Рассказы­ваешь новый анекдот — хочешь выделиться, а это не приветствуется.

24. В силу только что сказанного для японца более убедителен аргумент «все соседи уже купили». Чтобы «не выделяться», купит и он.

25. Индивидуализм не в почете в Японии. И работа­ют все вместе, в одном помещении, и едят вместе с

483

начальниками, а то и «пропускают» чашечку саке. Так что сам по себе отдельный кабинет — не стимул для японца.

26. Хороший японский руководитель — строгий в работе, но заботливый во внеслужебное время.

27. Дух партнерства, который культивируется в Стране восходящего солнца, проявляется и в том, что руково­дители стараются как бы не вмешиваться в действия подчиненных, полностью доверяя им.

Вопросы

28. Что сделает японец, получив билет из автомата?

29. Правда ли, что 4-летний ребенок в Японии сдает вступительный экзамен... в детский сад?

30. Беседу с японцем нужно начинать с главного?

31. Японский руководитель увидел, что подчиненный плохо выглядит. Как он поступит?

32. Выпускник престижного университета принят на работу в компанию «Сони». С какой должности начнет­ся его служба?

33. Приняты ли на японских предприятиях переходя­щие знамена, почетные грамоты, вымпелы и т.п. ?

34. «Философия» компании «Мацусита»: «Мы произ­водим отличную продукцию и, следовательно, — хороших людей», или наоборот ?

35. Визитную карточку в Японии вручают (и берут) правой, левой рукой или двумя руками ?

Ответы и комментарии

28. Японская вежливость такова, что японец за вся­кую услугу благодарит поклоном. В том числе и обслу­жившему его автомату поклонится.

29. Значимость образования в Японии столь велика, что в престижные учебные заведения — огромные кон­курсы, и попадают туда по большей части те, кто окончил лучшие школы. Но в такие школы тоже кон­курс, экзамены. Поступают те, кто получил лучшую подготовку в детском саду. А чтобы попасть в него — тоже конкурс. Так, четырехлетний ребенок вынужден сдавать экзамен в детский сад, если последний пре­стижен.

30. Беседу японцы никогда не начинают с главного. К нему подходят постепенно, часто намеками выяс­няя отношение собеседника.

31. Заботиться о подчиненных — обязанность руко­водителя. Увидев, что подчиненный плохо выглядит, он обязательно поинтересуется, в чем дело. И либо даст более легкую работу, либо выразит готовность от­пустить с работы.

32. В Японии принято пройти все ступени, начиная с низших. Престижность полученного образования ска­зывается прежде всего в том, что фирмы, имеющие высокую репутацию, принимают на работу только вы­пускников престижных учебных заведений.

33. На японских предприятиях широко практикуют­ся такие хорошо знакомые нам меры морального по­ощрения, как переходящие знамена в соревновании подразделений, флажки и вымпелы для лучших по профессии, почетные грамоты, доски почета и т.п.

34. «Философия» компании «Мацусита»: «Мы про­изводим хороших людей и, следовательно, — отлич­ную продукцию!».

35. Визитные карточки в Японии вручают и прини­мают двумя руками.

Вопросы

36. Ввиду изменившихся обстоятельств руководителем вашей делегацией стала женщина. Вы известили об этом японских партнеров. Однако во время переговоров они все время обращаются не к ней, а к нее помощнику — мужчи­не. В чем здесь дело ?

37. Как в японских фирмах относятся к открытой критике?

38. В чем состоит прагматизм японской сверхвежли­вости ?

39. Какое средство связи в основном используют японцы?

40. Чему обычно японцы посвящают первую (вторую) встречу?

41. Если японец не согласен с вами, когда можно ожи­дать от него слова «нет»?

42. Какой костюм предпочтительнее надеть для встреч с японской делегацией ?

43. Следует ли ожидать приглашения от японского партнера к нему домой?

44. Какие подарки уместно делать японским деловым партнерам ?

Ответы и комментарии

36. Женщины традиционно занимают в Японии под­чиненное положение. Поэтому у японцев в голове не укладывается, что женщина может руководить мужчи­нами. И лучше избегать подобного при формировании делегации для переговоров с японскими деловыми людьми.

37. Открытая критика в японских фирмах находится фактически под запретом. Считается, что от нее боль­ше вреда, чем пользы, она травмирует людей и в ре­зультате снижается работоспособность, инициативность работников.

38. Своей сверхвежливостью японцы нередко усып­ляют бдительность партнера. Досконально просчитав все нюансы и варианты сделки, они, как правило, обводят вокруг пальца бизнесменов, «растаявших» от лести и комплиментов.

39. Основное средство связи — телефакс.

40. Первая встреча обычно посвящается знакомству с предприятием и с функциями членов делегации парт­неров. Серьезные вопросы обсуждаются, лишь начиная со второй встречи.

41. Японцы никогда не говорят «нет». Свое несогла­сие они выражают улыбкой.

42. Костюм на переговорах должен быть классичес­ким, темным. Следует избегать синих и темно-серых тонов.

43. Японский партнер никогда не пригласит вас до­мой. Но, вероятно, позовет вас в бар на чашечку саке.

44. Подарки партнерам вполне допустимы, но они должны быть недорогими. Хорошо принимаются конь­як, одеколоны.