8.2. Начало переговоров

Предварительное знание того, что собираешься сделать, дает смелость и легкость.

Дидро

Вопросы

Из предлагаемых вариантов ответа выберите тот, который считаете правильным.

1. Встретить прибывших гостей (наших или ино­странных) должен а) руководитель фирмы; б) замести­тель руководителя; в) начальник отдела; г) симпатичная приветливая девушка; д) любой член делегации хозяев.

2. Переговоры будут проходить в помещении, находя­щемся на втором этаже. Где вы будете встречать при­бывших?

3. С какой стороны от гостя должно идти лицо, встре­тившее главу делегации?

4. Представление участников переговоров происходит а) до начала переговоров или б) за столом переговоров?

5. Порядок представления участников переговоров: а) сначала представляются гости; б) сначала представ­ляются хозяева.

6. Среди прибывших есть дамы. Оказывают ли им осо­бые знаки внимания? Варианты: а) да; б) только если это глава делегации.

7. О чем свидетельствует рукопожатие а) слишком ко­роткое, очень сухой ладонью; б) слишком влажной ладонью; в) чуть более продолжительное, сопровождаемое широкой улыбкой; г) с задерживанием руки партнера в своей ?

8. Во время взаимных представлений вы не расслышали имя партнера. Что делать?

9. Во время знакомства с приехавшими к заместителю руководителя делегации хозяев обращается его сотруд­ник со срочным вопросом по работе. Как поступить?

Ответы и комментарии

1. Установилась практика, в силу которой вполне достаточно, если встречать прибывших будет симпа­тичная, привлекательная и непременно улыбчивая де­вушка.

Приехавшим это нравится даже больше, чем когда их встречают руководители-мужчины. Да и потери вре­мени у руководителей при этом меньше. В некоторых странах даже принято, чтобы на входе прибывших встречал не член делегации хозяев.

2. Встречать прибывающих на переговоры следует в вестибюле 1-го этажа. Это удобно во всех отношениях: достаточно комфортно для ожидающих, а прибывших легко отличить от других.

3. Поскольку место справа является более почетным, то встретивший должен идти слева от гостя.

4. Представление участников предшествует началу переговоров. Это позволяет прибывшим разместиться поблизости с интересующими их партнерами.

5. Представление партнеров происходит следующим образом. Первым представляется глава делегации хозя­ев и представляет (согласно статусу) членов своей команды. Затем то же делает руководитель делегации гос­тей. Такой порядок имеет целью подчеркнуть уважение к гостям: согласно общим правилам, вначале представ­ляются те, чей статус ниже.

6. Прибывшим в числе гостей дамам оказывают зна­ки внимания вслед за главой делегации. Встречая де­легацию в аэропорту или на вокзале, глава принима­ющей стороны должен вручить цветы всем дамам — как членам делегации, так и сопровождающим лицам.

7. Слишком короткое рукопожатие очень сухой ла­донью свидетельствует о безразличии. Слишком влаж­ная ладонь — признак нервозности, волнения. Сопро­вождающееся широкой улыбкой рукопожатие, чуть более продолжительное, нежели обычно, — проявле­ние дружеского расположения.

Задерживание руки партнера в своей воспринимает­ся как назойливость.

8. Имена-отчества всех партнеров знать совершенно необходимо. Иное обращение производит неприятное впечатление.

Если не расслышали имя партнера, вручите ему свою визитку, партнер даст вам свою. Или просто переспро­сите, ничего зазорного в этом нет. За интерес к своей персоне не осуждают.

9. После прибытия гостей члены делегации хозяев должны иметь дело только с ними. Никакие внутрен­ние дела не должны от этого отвлекать. Руководитель, участвующий в переговорах, должен восприниматься сотрудниками как находящийся в командировке (на время переговоров). Забвение этого правила ставит в унизительное положение гостей, вынужденных дожи­даться, когда хозяева закончат свои дела.

Вопросы

10. Согласно этикету, при первой встрече сувениры да­рят хозяева или гости?

11. Сувениры вручают без упаковки или в упаковке?

12. Подарки вручают членам делегации равноценные или в зависимости от ранга члена делегации?

13. Стоит ли дарить иностранцам матрешки или са­мовары ?

14. Принята ли гравировка на подарках?

15. Обязателен ли обмен сувенирами при второй встрече?

16. Может ли следующий подарок повторять предыду­щий?

Ответы и комментарии

10. При первой встрече сувениры вручают хозяева. Если у гостей также приготовлены сувениры, то они их дарят вслед.

11. Сувениры принято вручать в упаковке. И (в отли­чие от бытовой этики) получивший сувенир не вскры­вает упаковку, а просто благодарит за подарок.

Это имеет глубокий смысл. Сувенир имеет одно пред­назначение — продемонстрировать хорошее отноше­ние, расположение. Но при этом он не должен и обя­зывать к чему-либо. Вскрыть его — значит восхититься, расспросить о нем и т.п., что займет определенное вре­мя. Дорогостоящий сувенир обязывает получателя, де­шевый — унижает.

Участники проводимых автором занятий нередко сетуют на то, что наши упаковки могут создать плохое впечатление от сувенира. Ну что ж, кто ищет, тот все­гда найдет. В том смысле, что и подходящую коробку.

12. Ценность сувенира должна соответствовать рангу того, кому дарят: самый дорогой, естественно, — гла­ве делегации.

13. Матрешки и самовары — настолько приевшиеся сувениры, что лучше их не дарить. К тому же они дав­но «в широком ассортименте» продаются за рубежом.

14. Гравировка на подарках повышает их ценность в гла­зах тех, кому их дарят. Поэтому она весьма желательна.

15. Обмен сувенирами при второй встрече обязате­лен. Это позволяет сгладить трудности, если они во­зникли, и в целом улучшает климат переговоров.

16. Следующий подарок не должен повторять пре­дыдущий. Исключение составляет спиртное, особен­но в случае, когда подаренное накануне понравилось.

Вопросы

17. Что является сигналом к началу переговоров?

18. С какой стороны от главы делегации размещается переводчик: справа или слева?

19. Как влияет внешняя привлекательность переводчи­ка на имидж главы делегации, если они разного пола? Ва­рианты: а) улучшает в глазах другой стороны; б) ухуд­шает; в) не влияет.

20. Тот же вопрос, если глава делегации и переводчик одного пола.

21. Как предпочтительнее сидеть при беседе с глазу на глаз: напротив друг друга или под углом ?

22. При встрече в узком кругу хозяину надлежит сесть слева или справа от главы делегации гостей?

23. Кто имеет психологическое преимущество в пере­говорах: делегация гостей или хозяев?

24. Какая тактика предпочтительнее в начале перего­воров: изложить сразу же свою точку зрения или выслу­шать мнение другой стороны ?

25. Какая из сторон рассказывает о себе первой в на­чале переговоров: инициатор их или другая сторона?

Ответы и комментарии

17. Сигнал к началу переговоров — приглашение к ним главы делегации гостей, после того как члены делегаций познакомились и обменялись сувенирами.

18. Переводчик располагается слева от главы делега­ции. Если это невозможно, то позади.

19. 20. Внешняя привлекательность переводчика улуч­шает имидж главы делегации, если они разного пола, и наоборот, если одного и того же.

21. При встрече с глазу на глаз предпочтительнее сесть под углом. Установлено, что при прочих равных условиях конфликты при таком расположении возни­кают реже, нежели у сидящих друг против друга.

22. Хозяину надлежит садиться слева от гостя. Это вы, очевидно, и сами видели в многочисленных теле­репортажах о визитах политиков.

23. Психологическое преимущество в переговорах имеет делегация хозяев. Поэтому имеет значение, на чьей территории они проходят. Об этом нужно по­мнить, готовясь сделать предложение о переговорах.

24. В первую очередь нужно постараться понять точ­ку зрения партнера. Это позволит предложить реше­ние, учитывающее интересы обеих сторон и, следова­тельно, имеющее большие шансы на успех.

25. В начале переговоров рассказывает о своей фирме и своих предложениях их инициатор.